IBM y Lotus acaban de anunciar la puesta en marcha de una nueva estructura en su política para su canal de distribución de software, que pretende incentivar la puesta en marcha de ofertas de valor añadido en entornos e-business que se dirijan a las pymes, y de forma paralela incrementar la participación de su canal de distribución en este sector de mercado. El plan de Valor Añadido para Busines Partners de Software, forma parte de una agresiva política de inversiones de la unidad de software que alcanza un valor a nivel mundial de 500 millones de dólares. Dicha iniciativa incluye un sistema de fondos para el desarrollo del negocio y un completo sistema de incentivos para todos aquellos socios comerciales que sean capaces de desarrollar ofertas para e-business. Dentro de esta estrategia se incluye también el programa Passport Advantage Online, dirigido a todos aquellos Business Partners que comercializan software de IBM y Lotus. Este programa permite simplificar la venta y renovación de las licencias, y reducir los costes de este tipo de operaciones comerciales. Los beneficios que puede obtener el canal de distribución incluyen además un programa de incentivos especiales tanto para aquellos socios comerciales que alcancen su objetivo de ventas, como para aquellos que inviertan en el desarrollo de ofertas e-business con tecnología de software IMB/Lotus; un programa de incentivos para la fuerza de ventas de los socios comerciales; y un programa de incentivos adicionales para aquellos partners que vendan software dirigido a las pymes.
Hasta la fecha actual, los únicos mayoristas de IBM y Lotus que trabajaban en el mercado de valor añadido eran Investrónica y GTI mientras que Computer 2000, Ingram Micro y la recientemente incorporada Diasa, operaban en un mercado más generalista. Con el lanzamiento de este nuevo programa, los mayoristas tendrán la opción de especializarse por líneas de productos que requieren un alto componente de valor añadido, o por áreas de mercado como el de la pyme.
La firma también ha anunciado una reducción en los descuentos ofrecidos por la pura venta de producto y, en clara contraposición con esta política, un aumento de los rebates a los partners que trabajan para la pyme. En opinión de Leopoldo Cabrera, director de Canales de IBM y Lotus, “los modelos de canal basados en logística no tienen sentido hoy en día porque el business partner debe ofrecer valor añadido si quiere incrementar su margen”.
