Aunque la compañía es reacia a poner fecha a la muerte del modelo directo, cree que si se mantiene el ritmo actual se puede conseguir el objetivo de aquí a finales de año. Si el pasado ejercicio un 42 por ciento de las ventas se realizaban de manera directa, en estos momentos el porcentaje ha descendido al 27 por ciento. Tenemos que hacer el cambio sin que afecte a nuestro crecimiento; no se puede pasar negocio al distribuidor sin tener la seguridad de que están preparados para comercializar nuestros productos, porque no nos arriesgamos a perder ventas, explica Francisco Rubira, director general de Panda Software.
Para acelerar el traspaso del negocio al canal, Panda ha anunciado una reestructuración en su estructura comercial, que ahora está en su mayor parte al servicio de canal. El pasado como fabricante con un modelo de venta directa, hace que la compañía cuente con una fuerza de ventas, de 51 personas, repartidas en las delegaciones de Bilbao, Madrid, Barcelona y Valencia. Los comerciales no solo pasan referencias a los distribuidores, sino que llegan a trabajar con el propio VAR -ocurre con compañías como IECISA- para atender conjuntamente al usuario. Uno de los ejes de actuación que quiere potenciar Panda es especializar en sectores verticales al tándem que forman su fuerza de ventas y los distribuidores.
Para ayudar a estos VARs, Panda Software lanza en septiembre un programa de canal que sustituye al original Solution Provider, en el que hay certificadas más de un centenar de compañías. La nueva iniciativa, Punto Seguro, responde a la necesidad que ha detectado Panda de diferenciar dentro de sus VARs a aquellos que se dirigen a las grandes cuentas (Punto Seguro Empresa) y a los que van a la pyme (Punto Seguro Pyme). La formación y las herramientas que requieren estos VARs no coinciden. Mientras que los grandes suelen tener tanto técnicos como comerciales, en el segundo caso suele ser la misma persona la que realiza las dos funciones. Con el nuevo programa queremos que el apoyo en marketing, formación, preventa, etc. se adapte a cada uno de estos grupos, explica Paco Rubira, quien destaca que en ningún caso se exigen una cuota de ventas para entrar en el programa puesto que no son partidarios de establecer requisitos que encasillen a los distribuidores a priori.
El primer grupo está formado por los grandes distribuidores (que venden licencias a compañías de más de 25 empleados), en donde Panda colabora con empresas como IECISA, Bull, Dinsa, Wang o Eltec, entre otras. El objetivo de la compañía es llegar al máximo número posible de estos VARs, de los que han contabilizado entre 150 y 170 compañías. En el caso de los Puntos Seguros Pymes, el número potencial de distribuidores supera las 1.000 compañías.
