El secreto está en el marketing digital. Lo lleva grabado a fuego Tony Barbosa, un veterano del sector que desde hace unos meses es director de Quonext. La firma, nacida a finales del año pasado para convertirse en Master VAR de Microsoft, se encarga de promover la venta de las soluciones de gestión de Microsoft Dynamics en la pequeña empresa española.
Quonext tiene el objetivo de llevar Nav, CRM o SharePoint a donde las consultoras tradicionales de Microsoft no llegan, a los más pequeños, y lo hará a través de un canal de partners pequeños y locales (Sales Affiliates) a los que pasará los leads generados por su potente herramienta de marketing digital.
“Si vas a volumen, el coste de un proyecto es de 4.000 euros. Eso significa que dispones de 800 euros para la venta y la generación de demanda. Si no tienes una buena herramienta de generación y, por el contrario, debes dedicar todos los esfuerzos a esta actividad, no puedes vender. En definitiva, si no afinas y haces las cosas bien, la venta de este tipo de solución está muerta”, explica Barbosa.
El directivo dice que Quonext dispone de herramientas que analizan los datos que potenciales compradores dejan en redes sociales, correos electrónicos o en Internet, para determinar su disposición a comprar. De esa forma genera los leads que, posteriormente, pasa a los Sales Affiliates. Ahora trabaja con 25 de estos agentes, pero en un año Barbosa espera tener el doble.
En ese plazo de tiempo, Quonext, que empezó a operar a finales de 2012, se ha marcado un objetivo de facturación de 5 millones de euros, que saldrá previsiblemente de las licencias y el mantenimiento contratado por unos 500 clientes de todo el país.
Los números de Quonext son ambiciosos, pero hay que tener en cuenta que es una compañía que se mueve en volumen. Barbosa explica que la pertinencia de crear una compañía como la suya era total. “Hasta ahora el partner pequeño de Dynamics tenía poco recorrido porque Microsoft le daba escasa formación y pocos recursos preventa. En muchas ocasiones lo acababa derivando a la web. En consecuencia, estas empresas iban perdiendo apoyo y acababan buscando el negocio por otro lado”.
Para cambiar las cosas, Quonext promete “apoyo y calor” para el distribuidor pequeño. “Son empresas que, por lo general, solo venden una tecnología. Sin embargo, con nosotros podrán estar a la altura de las consultoras tradicionales, como Qurius, Euclides o Aitana. Y es que aunque no tengan conocimiento suficiente para abordar un proyecto, nosotros se lo daremos”. Eso lo harán los 12 técnicos que Quonext ha contratado, la mitad de una plantilla que también está especializada en vender y en hacer marketing.
Uno de los asuntos más delicados con los que tendrá que lidiar Quonext será el del financiero. Dedicarse a un negocio de volumen, donde hay que tratar con muchos clientes pequeños, en los tiempos de escasez crediticia en que estamos exigirá una gestión del riesgo excepcional. “Sé que el riesgo es un punto crítico que debemos vigilar mucho y uno de los handicaps de Quonext. Por eso, hemos colocado un director financiero de mucho nivel”.
