Samsung acaba de incorporar una línea de negocio B2B con el lanzamiento de un portal destinado a distribuidores en el que se pueden realizar desde compras hasta gestión de pedidos. El nuevo portal se convierte así en un proyecto ambicioso en el que Samsung ha invertido 1.000 millones de pesetas a nivel mundial y en el que la firma prevé realizar unos gastos de cerca de 300 millones de pesetas hasta el 2002 en España. De los 90.000 millones de facturación logrados por Samsung en nuestro país el pasado año, 50.000 millones provinieron de la venta de productos, mientras que el resto correspondió a la exportación del material fabricado en España. De esos 50.000 millones, alrededor de un 30 por ciento, es decir, 15.000 millones de pesetas, fueron el resultado de la venta de informática. Mientras, el objetivo en cifras que se ha propuesto la compañía es conseguir un 10 por ciento de la facturación a través del negocio on line.
Esta apuesta contundente por el B2B forma parte del proceso de adaptación tecnológica en el que se encuentra inmersa la compañía. Internet es un nuevo medio de comunicación que puede servirle a una empresa para poner en contacto a tres figuras diferentes; de una parte, permite entrar en comunicación con los usuarios, de otra con trabajadores y partners y, por último, con los distribuidores. Nuestro primer paso hacia este futuro ha sido la creación de un portal B2B para los resellers puesto que antes ya disponíamos de una página web en la que se encuentra información sobre todos nuestros productos, y el último paso será la constitución de un CRM. Para nosotros CRM es una filosofía de empresa que consiste en orientar toda la política hacia el trato personalizado de los clientes, uno a uno, y no por categorías, ha explicado Renato Senta, responsable del proyecto y director de comunicación de Samsung.
El portal está destinado en principio a cualquier tipo de distribuidor, aunque el objetivo fundamental en esta primera etapa será el cliente independiente, pequeños y medianos distribuidores con los que Samsung quiere mantener una relación más cercana que la que tenía hasta ahora gracias a un incremento de los servicios ofrecidos en el portal. Los grandes clientes de la compañía, grandes superficies y corporaciones, ya reciben de forma habitual la visita de fuerzas de venta de la compañía, por lo que, según Renato Senta, este tipo de empresas probablemente preferirán que su relación con el fabricante continúe como hasta ahora. Otro de los clientes que podrá sacar provecho de este proyecto son los VAR. El servicio está pensado para distribuidores que crean en las posibilidades de Internet. Nosotros no hemos diseñado este portal para vender Internet, es decir, que si un distribuidor todavía no quiere lanzarse a la compra on line, no importa. Por eso, no hemos lanzado ninguna promoción para incentivar la compra a través de la Red. Aunque en Samsung creemos que el futuro está en Internet, entendemos que es un proceso lento y el portal está dirigido a empresas que ya se han dado cuenta de que éste es el medio del futuro, continúa Renato Senta.
En la página web de Samsung, www.samsung.es, el cliente dispone de un área donde, a través de una contraseña facilitada por la compañía por teléfono, podrá acceder a la zona denominada Business Partner destinada al canal de distribución. A través de una sencilla navegación, el distribuidor irá escogiendo los productos hasta llenar la cesta de la compra y después confirmará el pedido. Entonces, Samsung en unos 30 segundos recibe el pedido y comienza a gestionarlo para que el cliente lo reciba en el menor tiempo posible. Dentro de la misma página, Samsung ha incluido todo tipo de información acerca de promociones, precios, campañas de publicidad y, además, ha incorporado la posibilidad de personalizar la información para que el cliente vea tan sólo la de los productos de la línea que le interesen electrónica y consumo, informática, etc. Por último, el distribuidor puede gestionar y comprobar el estado de sus pedidos y observar si ya le ha sido enviado o si ha ocurrido cualquier incidencia. Es decir, el portal permite que un cliente mantenga toda su relación comercial con Samsung de forma virtual.
Para acceder al portal el partner sólo tiene que cumplir un requisito mínimo debe demostrar que es una empresa y no un cliente final. Si la persona que intenta entrar es un cliente sin tienda la petición no es aceptada porque nosotros no trabajamos directamente con el cliente. En el caso de que la empresa que accede al portal no sea un cliente de Samsung, entonces deberá enviarnos información acerca de su empresa, (tiendas, estructura,…) y nosotros nos encargamos de comprobar que toda esta información es correcta y, entonces, le enviamos el pedido. Si la persona que desea entrar en el portal ya es cliente de Samsung sólo tardará una media hora en darse de alta.
El objetivo de la multinacional coreana no es tanto conseguir nuevos distribuidores como fidelizar los que ya tiene. Además, según opina el responsable del portal, es probable que en una primera fase los mayoristas no estén interesados porque basan sus relaciones en negociaciones. Por otra parte, en este negocio se da mucho la regla del 80 por 20 lo que implica que es una actividad concentrada en pocas manos.
