En los tiempos que corren, el control al céntimo en el gasto es un objetivo que está a la orden del día en cualquier empresa y más en la pyme. ¿Hay soluciones para gestionar y mantener la infraestructura TI gastando menos por parte del reseller y el cliente, pero ganando más? La respuesta es que sí y se encuentra en los servicios gestionados. “Aquellos que, generalmente alojados en la nube, administra un fabricante o un partner y permite a los clientes concentrarse realmente en su negocio”, explica José Luis Martín, director de canal de Panda Security. Para verlo de forma más clara: el distribuidor se encarga, a través de sus propios sistemas o los que le proporciona un proveedor de servicios o el propio fabricante de la solución, de gestionar la infraestructura tecnológica del cliente final de manera remota. Por ejemplo, si un trabajador de una empresa cualquiera no tiene actualizado su sistema operativo, el partner puede enviarle e instalarle de forma transparente esta actualización, casi sin que el usuario se dé cuenta. En el desarrollo de estas tecnologías ha tenido un peso muy importante el modelo de software as a service (SaaS, en sus siglas anglosajonas), del que tanto se ha hablado en los últimos años. Y parece que seguirá creciendo, ya que la consultora Gartner prevé que más del 95% de las empresas mantengan o usen en mayor número aplicaciones Saas. Y es que cuando accedemos a nuestro correo en Gmail o usamos una aplicación CRM como Salesforce, estamos tratando con aplicaciones Saas. De hecho, en 2009 la consultora preveía que la facturación por la utilización de servicios alojados crecería un 22%. Y eso en pleno año de crisis. Martín asegura que Gartner prevé un crecimiento en “el mercado SaaS para aplicaciones empresariales de 16.000 millones de dólares en 2013” para todo el mundo. La clave de este aumento está íntimamente relacionada con las ventajas que los servicios alojados presentan para el cliente, como la reducción de costes y la posibilidad de acceder a las aplicaciones desde cualquier equipo informático. Las ventajas de la teleasistencia Para el partner, los beneficios de revender este tipo de soluciones son varias. Por un lado, puede monitorizar de forma remota la red del cliente, manteniendo el servicio siempre operativo. Ello evita que cada vez que una empresa tenga problemas, un técnico deba desplazarse al lugar, lo que conlleva unos costes para el distribuidor y para el cliente final. Román Martín, CEO de Interbel, señala que esto redunda en un “aumento enorme de la productividad del equipo técnico”, ya que de 100 máquinas que puede controlar un especialista sobre el terreno, se pueden pasar a entre 200 y 500 de forma remota. A ello se suma la fidelización del cliente y, según José Luis Martín, de Panda, “la posibilidad de tener ingresos recurrentes”. Además de los beneficios económicos, Ángel Martínez, director comercial del mayorista Albora, indica que el partner puede “llevar un verdadero control de todas sus instalaciones, permitiendo que toda su base instalada esté siempre al día, acelerando cualquier implantación o migración de equipos o servicios y aportando un reporting muy detallado”. Asimismo, todos los expertos consultados son unánimes al señalar que las soluciones de servicios gestionados son proactivas, frente a la reactividad que ha caracterizado hasta el momento el mantenimiento de las infraestructuras. Esto quiere decir que con las nuevas herramientas de gestión a distancia, el distribuidor no tiene que esperar a que el cliente le notifique un problema, sino que puede visualizarlo incluso antes de que suceda y tomar las medidas necesarias para solucionarlo. Otro punto a tener en cuenta son los requisitos técnicos que debe cumplir el partner. Esto dependerá de las soluciones que ofrezca cada mayorista, y Gustavo La Iglesia, responsable de servicios de Afina, especifica que “la inversión en infraestructura para el distribuidor es nula”, aunque añade que si el reseller “puede ofrecer una capa de servicios locales adicionales, por su cercanía y conocimiento del cliente, deberá tener personal formado y certificado”. En cualquier caso, Afina se encarga de “facilitar los perfiles y recursos necesarios para cubrir el servicio”. Por su lado, Ángel Martínez, de Albora, sostiene que en su caso, como representantes de las soluciones de seguridad gestionada de Sonicwall, la inversión que debe realizar el revendedor es “en la adquisición de la plataforma de gestión, con un retorno a muy corto plazo”, a lo que Martínez suma “un ancho de banda adecuado a medida que crecen los equipos gestionados”. En este campo, la virtualización puede ser una ayuda inestimable para el partner. Santiago Campuzano, sales manager de Citrix, apunta que esta tecnología “ofrece ventajas competitivas para consolidar y conseguir ahorros en infraestructura y reducciones de costes a la hora de simplificar la gestión” del parque informático. Pero no sólo el distribuidor obtiene un claro beneficio del uso de los servicios gestionados. La Iglesia, de Afina, argumenta que el cliente consigue “un ahorro considerable de sus costes fijos en infraestructura y en recursos humanos”, ya que “no necesitaría disponer de un equipo propio formado en todas las tecnologías diferentes del mercado ni desplegar toda la infraestructura”. Además, el directivo de este mayorista añade que se experimenta una mejora en los acuerdos de nivel de servicios (conocidos como SLA) y se acortan los tiempos de implementación de nuevas tecnologías o servicios. José Luis Martín, responsable de canal de Panda, es más específico y habla de que “adoptar soluciones desde la nube puede suponer un ahorro del 50% de los costes, dado que los clientes no necesitan invertir en infraestructura ni en licencias, mantenimientos, actualizaciones o desplazamientos”. Por último, Román Martín, de Interbel, añade un aspecto importante como la “definición e implementación de políticas que permiten identificar riesgos y solucionarlos antes de que sucedan”. La seguridad como punta de lanza Si hay un servicio que se erige como el paradigma del uso de las soluciones gestionadas es el de la seguridad. Mayoristas como Afina o Albora basan su estrategia de comercialización de este tipo de aplicaciones en revender la gestión de la seguridad como un valor añadido a otros productos de su catálogo. Por ejemplo, Afina dispone de la solución SMP del fabricante Checkpoint, con la que ofrece servicios de firewall, VPN, antivirus, filtrado de URL y mantenimiento. Por su lado, Albora revende Sonicwall, con el que es posible gestionar a distancia dispositivos como cortafuegos y aplicar políticas de seguridad “a la carta”. En cualquier caso, el verdadero ejemplo de la hibridación entre las soluciones a distancia y la seguridad lo ofrece Panda. José Luis Martín explica que “para contar con servicios de seguridad desde la nube no es necesario disponer de ninguna tecnología ni infraestructura”, ya que se accede a través de un navegador y las protecciones se instalan en los puestos de trabajo o en los servidores pinchando en un link”. El director de canal de Panda asegura que “estamos hablando de un tipo de solución y de un concepto que todavía es muy nuevo en el mercado”. Aun así, Martín recalca que en Panda están “registrando crecimientos en ventas, a través del canal de distribución, de este tipo de soluciones de un 250%” con respecto a 2008. La idea de Panda es proporcionar soluciones que permita a los clientes “centrarse en la actividad de su negocio, sin tener que preocuparse de la gestión y mantenimiento de la seguridad del parque”. Las ventajas de los servicios gestionados Para el partner:
• Ingresos recurrentes.
• Optimización de los recursos humanos, aumentando la productividad del equipo técnico.
• Gestión de todas las instalaciones realizadas.
• Mantenimiento y actualización de los clientes.
• Informes de rendimiento y mantenimiento detallados.
Para el cliente final:
• Reducción de los costes de mantenimiento.
• Se puede centrar en su negocio.
• Mejora en los acuerdos de nivel de servicios (SLA).
• Se reducen los tiempos de implantación.
• Implementación de políticas que permitan identificar riesgos antes de que sucedan.
