Software AG contina su carrera por desarrollar aquella pata del negocio que an no est todo lo definida que debera el canal de distribucin. La compaa ha dividido su red comercial en cuatro perfiles, como son las compaas de hardware, consultores e integradores, ISV y VAR.
Luis Meyer es el actual director de canal de Software AG y se habr de encargarse del reclutamiento de partners suficientes que ataquen aquellos mercados verticales en los que la compaa concentra su oferta. As, el fabricante busca socios especializados en entornos como los de sanidad, ayuntamientos y Comunidades Autnomas y mobile computing.
La novedad ms importante en cuanto a estrategia de venta se refiere es la iniciativa de desarrollado geogrfico concebida por Software AG. Como explica Luis Meyer, estamos montando una cobertura geogrfica importante porque las transferencias de competencias de la Administracin central a las Comunidades Autnomas ya estn hechas y estas ltimas estn diseando proyectos muy interesantes. Sabemos que los gobiernos autonmicos quieren favorecer a la industria y empresarios de su mbito regional y nosotros estamos intentado pactar con dichas compaas e integrarnos en esos proyecto. Para lograr este objetivo el fabricante echar manos de partners locales que estn enfocados en mercados muy concretos y que estn muy en contacto con las administraciones.
Teniendo la tradicin de venta directa de la compaa, la unidad de canal indirecto de Software AG se ha marcado el objetivo para este ao de que entre un 10 y un 15 por ciento de los ingresos procedan del canal, aumentar la cifra el ao que viene hasta el 20 o 25 por ciento y alcanzar en tres aos el 35 o 40 por ciento.
Cabe sealar que el programa de canal diseado por Software AG, Dinamic Partner Program, contina vigente, aunque el fabricante se ha visto a reducir los requisitos de asociacin al mismo. Luis Meyer ha reconocido que Dinamic Partner Program era demasiado agresivo. Al canal se le estaba pidiendo una determinada inversin y creo que en los tiempos que corren no es demasiado positivo. Prefiero engrosar las filas del canal con distribuidores convencidos y con entusiasmo. Mi idea es que Sofware AG invierta en el canal y despus ya veremos. Hay que ir con ellos de una manera ms relajada.
El reclutamiento de nuevos partners podra tener como consecuencia la entrada de algn que otro mayorista. A da de hoy el canal de agentes logsticos de Software AG est compuesto slo por la figura de GTI, ya que el acuerdo con Magirus es multinacional y la compaa que dirige Antonio Herrero no estn vendiendo oficialmente en nuestro pas. Antes de nombrar a nadie ms necesitamos generar demanda porque si no el mayorista s pregunta en qu negocio se est demanda. Luego buscaremos un partner que sea capaz de dar todo el soporte que requiere el negocio y que tenga vocacin de ayudar a desarrollar proyectos con su propio canal. Adems, su base de distribuidores debe apostar por los entornos XML.
