Tras anunciar la entrada en el canal mayorista de la mano de Ingram Micro y Diasa, el fabricante de almacenamiento StorageTek ha puesto en marcha un programa de acreditación para los distribuidores.
Este programa, denominado SAN Ready, es también válido para los VARs directos. Nuestro objetivo es hacernos con una gran cuota del mercado SAN en el 2000; la pretensión es alcanzar la participación que tenemos en el mundo de las librerías, que es de un 78 por ciento, comenta Francisco Torres-Brizuela, director de ventas indirectas de la compañía.
Esta iniciativa se ha diseñado como un programa de formación y marketing para reconocer la competencia en productos y servicios tanto de los distribuidores como de sus técnicos. El primer nivel, SAN Ready, está dirigido a vendedores y preventas. Consiste en un día de formación gratuito sobre la Arquitectura Vista (los principios de StorageTek en almacenamiento), Fibre Channel, conceptos de SAN y la integración en una SAN entre los productos multiplataforma y OSD (Open System Disk). El segundo nivel, SAN Ready Expert, está orientado a preventas, consultores de almacenamiento y posventas. Son dos días de formación en el Competence Center de StorageTek en Bruselas, en el que se estudia en profundidad Fibre Channel, la configuración de una arquitectura SAN y casos técnicos específicos. Para ser SAN Ready Consultant son necesarios cinco días de formación en Bruselas en los que consultores de almacenamiento y posventas aprenden cómo manejar un complejo proyecto de SAN y su instalación.
Además, existe un programa de certificación para las empresas. El nivel básico es el StorageTek SAN Ready Partner, y exige un mínimo de dos preventas o consultores, y al menos un experto. Para ser un SAN Ready Expert, el 50 por ciento de la fuerza de ventas tiene que estar iniciada en este tipo de productos, debe tener dos preventas o consultores expertos y al menos un consultor. El objetivo de StorageTek es contar con unas 50 empresas certificadas en el primer nivel, y entre 15 y 20 distribuidores en el SAN Ready Expert.
Francisco Torres-Brizuela destaca las ventajas de este programa. Los dealers accederán a una tecnología punta como es Fibre Channel, con formación continua e información privilegiada. Podrán entrar así en un subsector de las TI de gran crecimiento, un negocio interesante para el distribuidor porque aún mantiene margen y tiene un fuerte componente de valor añadido. El responsable de ventas indirectas de StorageTek es consciente de que aún no hay suficientes distribuidores en España formados en estas tecnologías, habida cuenta de que el mundo SAN está en pañales.
StorageTek cree que hay distintos perfiles de distribuidores capaces de aprovechar las posibilidades de este mercado los dealers corporativos, los que trabajan con soluciones de back-up, y los emprendedores que hoy estén en el mercado con una oferta tradicional, pero quieren entrar en nuevas áreas de negocio con potencial de crecimiento. Estamos hablando de un mercado con grandes posibilidades. Según Gartner Group, en cinco años el volumen de los datos digitalizados se multiplicará por cien, concluye Francisco Torres-Brizuela.
