Francisco Torres-Brizuela, director de ventas indirectas de StorageTek confía que el canal represente en dos años, el 70 por ciento de las ventas de la compañía. El pasado año, estas ventas a través del canal supusieron un 52 por ciento del total de las de StorageTek.
Esto a pesar de que no fue hasta octubre del año pasado cuando la empresa lanzó sus nuevos productos orientados al segmento pyme, con la L20 como producto de entrada de gama. Y es que StorageTek ha querido introducirse en este mercado porque se trata de un segmento en constante crecimiento en el que la compañía quería entrar. Y lo hizo de la mano de sus mayoristas, pues en este mercado se define como un outsider, por lo que requiere de la ayuda y asesoramiento de sus dos mayoristas Distrilogie y Diasa.
Estos son los que mejor conocen el funcionamiento del canal y la forma de llegar, a través de distribuidores y VAR, a las pymes, de la mano de su familia de productos distribuidos, con la L20 en la base, la recientemente anunciada L40 y el siguiente producto, L80, cuya presentación está prevista para abril. Las ventajas de estos productos, según Torres-Brizuela son que partiendo de la L20, la evolución hacia modelos más altos es muy sencilla, con lo que se garantiza y protege la inversión de una pyme.
Estos productos son los que han colaborado, en opinión del director de ventas indirectas de StorageTek a su éxito en el desarrollo de su canal, que el año pasado creció un 86 por ciento, mientras la compañía lo hizo en un 50 por ciento.
Estos buenos resultados vienen impulsados por el creciente interés del mercado en productos que están vendiendo dealers y VAR, porque ya no sólo las grandes corporaciones se plantean soluciones de almacenamiento, sino también la pyme. Gracias a eso, sus partners, VAR y mayoristas, han incorporado a su cartera de productos los de StorageTek que hasta hace poco tiempo, el dealer no tenía.
Para llegar a las pymes, StorageTek tiene un programa de canal, Total Channel Program que, según explica Torres-Brizuela, básicamente divide a sus socios en tres categorías autorizados, avanzados y en premier. Los primeros son socios acreditados que negocian a través del mayorista, mientras que los avanzados también negocian a través de StorageTek y pueden ofrecer soporte técnico.
Entre sus dos mayoristas, StorageTek cuenta con unos 70 distribuidores autorizados, mientras que tiene alrededor de 20 avanzados y 8 premier, está previsto ampliar el número de todos ellos.
La misión de llegar a la pyme la compañía se la encomienda a los mayoristas, a los que apoya con campañas de marketing, publicidad, etc. Pero, en definitiva, las pautas a seguir las marca en conjunto con los mayoristas, pues en opinión del director de ventas indirectas, son los que mejor conocen el mercado.
Además, para mayoristas y distribuidores, comercializar los productos StorageTek tienen importantes ventajas, sobre todo por los amplios márgenes que dejan. Además, se comercializan con soluciones de software para su control y con un componente de servicios, no es un simple PC. Requiere una intervención y un valor añadido por parte del distribuidor, que es donde están los beneficios.
