Con unas ventas procedentes de sus socios que rondan ya cerca del 60 por ciento del total, Sun Microsystems continua confiando en la necesidad de disponer de un canal de partners con los que llegar a todas aquellas pymes que por sus dimensiones (más de 100 millones de pesetas de facturación) puedan ser clientes potenciales. Pero eso sí, para ello será necesaria la confección de una red de socios cada vez más cualificada y profesional a través de la certificación de sus miembros.
Asimismo, las nuevas tecnologías y necesidades de negocio nacidas de la nueva era Internet provocan que compañías como Sun tengan que abrir sus canales a nuevos miembros cuya naturaleza les hace imprescindibles a la hora de atacar ciertos proyectos. Y al revés, Sun parece verse obligado a ayudar a su canal tradicional de resellers (que aporta más de la mitad de los ingresos indirectos de la compañía) a migrar hacia este nuevo entorno de negocio que supone la e-economía. Aunque se trata de un mensaje cada vez más oído todo para que nadie se quede en fuera de juego.
Por estas razones, Sun Microsystems ha decidido crear una nueva división que denomina como Área de Partners y Cobertura Geográfica liderada por Albert Triola y que se subdivide a su vez en Cobertura geográfica, bajo la responsabilidad de Alfonso Domínguez; Integradores y consultores, dirigida por Juan de la Torre; y Canal tradicional, comandada por Rafael Muro.
Cabe señalar que mediante la estrategia de cobertura geográfica lo que Sun Microsystems pretende es trasladar el éxito obtenido por la compañía en las grandes cuentas al resto del mercado nacional. Para ello, Sun se compromete a apoyar a sus partners en todos los proyectos que hayan de acometer. Detrás de todo ello se encuentra el objetivo de Sun de llegar a pymes regionales a las que antes no llegaba. Dentro de este plan, el área formada por Cataluña, Levante y Baleares será especialmente estratégica, región en la que el fabricante considera que se encuentra un importante tejido de pymes.
