Cuando se ha cumplido un año de funcionamiento del programa de certificación de canal Profit Action, la división informática de Toshiba España ha entrado en una segunda fase de su estrategia de apoyo al canal con la reorganización de su estructura comercial. La compañía ha creado tres unidades comerciales (Mayoristas, Grandes Cuentas y Corporativo/Retail) con el objetivo de estar más cerca de las necesidades concretas de cada canal. Cada dirección asume los programas de canal como un eje de desarrollo comercial. Además, esto nos permite diseñar acciones específicas para cada uno de estos canales, explica José María de la Torre, director de canal de Toshiba España. El siguiente paso, en el que está inmersa ahora la compañía, son las campañas de comunicación segmentadas para potenciar el recurso al canal certificado.
Mientras, el programa de certificación Profit Action sigue su curso. En mayo Toshiba certificó a los diez primeros distribuidores Corporate dirigidos a las grandes cuentas, un segmento en el que a finales del año podría haber cerca de 20 distribuidores certificados. En la categoría de Distribuidor Asociado, con la que la firma quiere llegar a las pymes y al mercado SOHO, cuenta con alrededor de una treintena de socios, aunque el objetivo es tener entre 50 y 100 compañías. Por último, la certificación Toshiba Punto de Venta ha sido crucial en la estrategia de potenciar su presencia en el mercado de consumo, que ya supone un 25 por ciento de las ventas. En estos momentos se han adherido al programa 400 puntos, en su mayoría pertenecientes a unas 10 cadenas de retail, aunque están en el proceso de certificación alrededor de un centenar de establecimientos más.
Toshiba está satisfecha con su penetración en el canal de distribución. Según datos de GFK para el mes de abril, tenemos una cuota de mercado de más del 50 por ciento y somos líderes en cada uno de los subcanales retail, profesionales y VARs, asegura José María de la Torre.
El fabricante ha sido noticia en los últimos meses por los cambios en su canal mayorista, del que se ha caído Metrologie, que ha sido sustituido por ARC. Se ha acordado con CHS que su mayorista en España fuera ARC, que llevaba varios años trabajando nuestros productos con contrato de distribuidor. Metrologie está centrado en el valor añadido, por lo que a CHS también le interesaba tener a un mayorista desarrollando el producto de volumen en portátiles, y de común acuerdo se ha decidido que fuera ARC, explica José María de la Torre.
