La compañía ha recurrido a un modelo de comercialización en dos niveles con el objetivo de llegar a la práctica totalidad de los integradores de sistemas españoles, un colectivo que podría agrupar entre las 2.000 y 3.000 empresas.
Unisource considera que estas compañías son las idóneas para comercializar estos servicios, puesto que van aparejados a la puesta en marcha redes o a la adopción de aplicaciones. “Para nuestros partners supone la posibilidad de poder ofrecer una solución completa llave en mano al cliente, en la que incluye la infraestructura de comunicaciones”, explica Luis Hernández, director de marketing de Unisource.
En este sentido, Unisource cuenta con el canal para comercializar fundamentalmente dos tipos de servicios acceso a Internet garantizado (asegurar anchos de banda en la conexión, retardos, pérdidas máximas de paquetes, etc.), y red privada virtual sobre IP, que permite aprovechar el entorno IP para desarrollar soluciones de negocio avanzadas.
El recurso a mayoristas se justifica por el interés de Unisource de llegar a una amplia base de integradores. Además, estas empresas facilitan el acceso del distribuidor no solo a los servicios IP de Unisource, sino a los productos necesarios para montar la infraestructura de comunicaciones que necesitan. El operador ha seleccionado en este canal a Ilion, Azlan y Computer 2000, debido a su interés por contar con empresas “de valor añadido, expertas en el mercado del networking y con capacidad de soporte”, revela Luis Herández.
Además, Unisource tiene una red de unos 15 integradores de sistemas con los que trabaja directamente. Este canal, que de momento no se piensa ampliar, incluye tanto grandes integradores con cobertura nacional capaces de hacer frente a proyectos complejos, como otros con un ámbito de actuación más regional. Además de una colaboración comercial (la fuerza de ventas de la empresa trabaja al servicio del canal), Unisource coopera con estas compañías en acciones de marketing. La contraprestación comercial se establece mediante una retribución en forma de comisiones sobre el volumen de negocio generado por los contratos que cierran estos partners.
