Veritas asegura que quiere contar con un canal de valor y que aquel partner que no tenga capacidad para dar servicio no podr hacer negocios con el fabricante. Consecuentemente, Veritas ha diseado un meticuloso programa de certificacin que coordinar su centro oficial ProInfor. Con l la compaa pretende conformar una comunidad de expertos en soluciones de Veritas, mejorando la productividad del staff tcnico del partner, as como su calidad de servicios. Por el momento, dos son las certificaciones disponibles Veritas High Availability Professional y Data Protection Professional, quedando para ms adelante las de Disaster Recovery y SAN.
Por otro lado, el fabricante ha anunciado que en breve el canal podr participar del negocio de soporte que hasta ahora corra por su cuenta y que supone un 15 por ciento de su facturacin.
Adems, la compaa est pensando en el nombramiento de nuevos mayoristas en la parte de Enterprise con el objetivo de cubrir el negocio en plataforma Linux y AIX al que la compaa pretende abrirse.
Tras un ao de reclutamiento de lo mejor en trminos de socios comerciales y de explosin en cuanto a ventas se refiere (crecimiento del 135 por ciento), Veritas afirma que ya ha llegado el momento de la consolidacin y de poner cada pieza en el lugar correcto del rompecabezas.
La frmula mgica que ha de constituir los cimientos de la estrategia de venta se llama Veritas Partner Program y el hincapi que se hace en la certificacin del distribuidor dice mucho del halo de valor con el que Veritas quiere impregnar al canal.
Tres sern las categoras en las que se repartir la fuerza indirecta de ventas en las dos vertientes de negocio de Veritas (Enterprise y Workgroup) Select, Premier y Elite. La primera de ellas constituye el nivel de entrada. Para poder acceder a ella los distribuidores deben hacer que el 25 por ciento de su plantilla acuda a los seminarios de formacin comercial de Veritas, as como disponer de un profesional debidamente certificado. El caso de los Premier el porcentaje sube al 50 por ciento y las certificaciones deben ser tres. Por ltimo, los Elite deben formar al 75 por ciento de su plantilla a nivel comercial y disponer de cinco profesionales certificados. Estos requerimientos son para los partners que estn integrados en el negocio Enterprise de Veritas. Todo ellos deben probar que, al menos, un 15 por ciento de su facturacin global procede de la venta de servicios, as como comprometerse a un volumen de ventas determinado.
En el caso de los distribuidores Workgroup los requisitos van dirigidos a los socios Premier y Elite. Ambos deben acordar con el fabricante un plan de negocio cuatrimestral, as como determinar cul ser el programa de marketing a desarrollar. Por su parte, los Elite deben contar con un comercial y un tcnico especialista en soluciones de Veritas.
Actualmente, el negocio Enterprise est compuesto por 20 Elite, 11 Premier y 29 Select, mientras que el de Workgroup lo forman 3 Elite y 20 Premier.
Los beneficios que se derivan del Veritas Partner Program se concretan en herramientas de venta (atencin comercial, software de evaluacin, soporte preventa a travs de e-mail, etc.), formacin (descuentos en formacin tcnica oficial y cursos oficiales de Backup Exec para el segundo trimestre), soporte tcnico (incidencias va telfono, descarga de parches va web, etc.) y en marketing y comunicacin (portal privado para partners y fondos de desarrollo de marketing para los Elite, entre otros).
