A los fabricantes de monitores de gama media y alta se les sigue resistiendo el mercado español. Con este panorama adverso tiene que bregar Ernesto Cortijo, responsable de ViewSonic en España y Portugal. El mercado compra fundamentalmente por precio, y le importa menos la calidad del producto o la garantía. El responsable lleva varios años embarcado en este negocio. Antes llevó las ventas de la división de monitores de Nokia en España. En 1999 Nokia vendió en este país 40.000 unidades. Sin embargo, con la compra de Nokia Display Products por parte de ViewSonic, que había entrado en el mercado local sólo unos meses antes y todavía era poco conocido por la cadena de distribución y el cliente, el negocio se paró durante unos meses. Como resultado, las ventas de ViewSonic se quedaron a la mitad de las del ejercicio anterior. Hubo falta de información, ni una casa ni la otra lo hicieron bien, el mercado se paró porque no sabía a qué atenerse, no sabía qué iba a pasar. La compra se produjo en marzo y nos metimos de lleno en el verano sin haber decidido cuál iba a ser el futuro de las marcas en nuestro país. Hay que decir que, aunque siete de cada diez monitores vendidos en el pasado ejercicio llevaron el sello de Nokia, la marca pervivirá como tal hasta la finalización de existencias, lo que previsiblemente tendrá lugar durante las próximas navidades.
A finales de 2000 ViewSonic introdujo un programa de incentivos para premiar el esfuerzo comercial de su canal, ViewSonic On Top. El objetivo de la compañía, que en el momento del lanzamiento de la iniciativa tenía a 15 agentes registrados, era llegar al medio centenar en todo el país a finales de 2001 y, en consecuencia, hacer posible unas ventas de casi un millardo de pesetas. Por estas fechas, cuando sólo han transcurrido seis meses, Cortijo cuenta con casi 50 On Top Partners. Quiero tener más distribuidores autorizados del primer nivel, el Silver, que son aquellos que venden por debajo de 2,5 millones de pesetas al trimestre, para luego hacer una evaluación y quedarnos con los más comprometidos, explica el responsable.
Por otra parte, son los displays, tanto de tubo como planos, los dispositivos que protagonizan la oferta de ViewSonic, el fabricante también cuenta con proyectores de gama media y alta. En España, la compañía, que ha vendido algún equipo de forma esporádica, no introducirá esta línea de producto hasta no resolver todas las cuestiones que plantea el servicio posventa.
Por otro lado, Hispamicro Sistemas Informáticos salió de la pasada edición del CeBIT de Alemania con un contrato más bajo el brazo. Esta empresa murciana es distribuidora, entre otras casas, de Oki y D-Link y mantiene en su portfolio los monitores de 15 pulgadas de Daewoo. Además, ensambla unos 3.000 ordenadores de marca blanca al año. Francisco Noguera, de Hispamicro, cree que, si las cosas van bien, en el primer año de trabajo los clientes de la compañía se llevarán alrededor de tres millares de monitores, un 15 por ciento de las ventas totales que espera ViewSonic para todo el ejercicio.
La primera partida de monitores la ha suministrado a Hispamicro el mayorista barcelonés Cioce, un aliado de Ernesto Cortijo que lleva un año vendiendo los equipos de Nokia y tiene una facturación total de 4.000 millones de pesetas. El director comercial de Cioce, Andrés González, reconoce que ViewSonic es un gran producto, pero es también un gran desconocido. Estamos promocionando la marca sobre todo en las grandes cuentas, como la banca, porque en las tiendas es muy difícil. El responsable comercial calcula que este año Cioce puede canalizar entre un 30 y un 35 por ciento de las ventas en el mercado español, esto es, entre 6.000 y 7.000 unidades, con la ayuda de unos 70 distribuidores.
A pesar de que queda mucho que vender hasta finales de año, Ernesto Cortijo calcula que este año la compañía volverá a rondar las 20.000 unidades. Esta previsión, que no supone un aumento con respecto a 2000, sí que se traducirá en una mejora cuantiosa de la cifra de facturación en la Península Ibérica, que podría pasar de los 3 millones de dólares (casi 600 millones de pesetas) del año pasado a 5 millones (975 millones de pesetas) en este ejercicio. Cortijo explica que esta subida se va a deber al hecho de que ViewSonic ha dejado de vender monitores de 15 pulgadas, un producto, por otro lado, con un margen muy bajo. Vender a partir de 17 pulgadas en un mercado como el español aleja a ViewSonic de competidores que se la juegan en el precio y le mete en la carrera, junto con Sony, Hitachi o Mitsubishi, por el mercado más profesional de la gran cuenta o la pyme especializada, como los despachos de arquitectos o las firmas de edición. El cliente que llega a ViewSonic ha realizado antes una o dos compras de monitor, con lo cual se puede decir que sabe lo que quiere es más profesional y está más informado, manifiesta el responsable. El canal de ViewSonic va desde la tienda informática y los distribuidores centrados en sectores verticales a los grandes integradores dirigidos a la gran cuenta.
La confianza de Cortijo en el mayorista, concretamente en el mayorista medio o pequeño español, es total. En la nómina de la subsidiaria española están, con infraestructura nacional, Otelcom (tiendas y ensambladores), Nuprosel (negocio VAR) y Cioce (grandes cuentas). Llanos y Asociados se ocupa del negocio en el País Vasco, aunque tiene oficina en Madrid, y recientemente se ha incorporado, en calidad de submayorista Hispamicro, que atiende a los clientes de Murcia. Estamos intentando desarrollar la figura del mayorista local para estar más cerca del cliente porque los que ya tenemos están todos en Madrid y Barcelona. Cortijo, que reconoce que hay zonas, como la del noroeste, donde la cobertura no es óptima, sigue negociando con otros mayoristas de este tipo.
