Los rumores sobre la delicada situación financiera de Xerox continúan. Desde que el pasado mes de abril la compañía despidiera a 5.200 empleados en todo el mundo y en junio se produjera la dimisión del consejero delegado Rick Thoman, Xerox arrastra problemas. El balance crítico de sus cuentas ha hecho que la hipótesis de que la empresa atraviesa por una situación de bancarrota cobre cada vez más fundamento. Los analistas no dudan y consideran que Xerox sufre una importante crisis de efectivos, aunque el fabricante insiste en que sigue siendo una empresa con liquidez.
El presidente Paul Allaire inició a mediados de año una campaña de reestructuración de la compañía y forzó la salida de Thoman, que fue sustituido por Anne Mulcahy, hasta el momento presidenta de operaciones. A partir de entonces se sucedieron los problemas de ventas y beneficios, que llevaron a Xerox a perder un 25 por ciento del valor de sus acciones en un solo día.
Nadie vaticinaba una situación así un año antes, cuando la compra de la división de imagen e impresión a color de Tektronix, en octubre de 1999, fortaleció tanto su posición en el mercado que le convirtió en el único competidor de HP en impresión a color para oficinas.
A raíz de la compra se creó una nueva división, Xerox Office Printing (OPB), que combina las actividades de impresión a color de las dos marcas en un solo canal de distribución.
Precisamente para hacer frente a Hewlett-Packard, Xerox puso en marcha un programa de soporte de posventa que garantiza los servicios de valor añadido a sus dealers y potencia su red de distribución.
La estrategia comercial de la compañía tras la mayor compra de su historia, Tektronix, determinó que la división CPID de este fabricante se integrara en la nueva OPB con el objetivo de crecer en los entornos de oficina en red. Por su parte la división GMO (General Market Operations) acogía el área SOHO para encargarse de la comercialización de las impresoras de inyección de tinta; y asimismo la división de sistemas de oficina (Office Systems Group) recibió el impulso de VAR, venta directa y concesionarios, -más de 500 partners en Europa. El área de comercio electrónico o telebusiness empezó a desarrollarse a través de la Web donde, a pesar de que las compras se realizan por Internet, la entrega del producto se hace siempre a través del canal mediante mayoristas y distribuidores on line.
Posteriormente, para potenciar la venta indirecta, Xerox estableció a lo largo del 2000 unos márgenes que favorecían al canal e ideó programas de integración con los socios de Tektronix con el fin de fortalecer su relación con los distribuidores, que después de la compra han constituido una red de cerca de 16.000 miembros en todo el mundo.
En Comdex 2000, Anne Mulcahy anunció un nuevo cambio de estrategia que devolverá a la compañía su equilibrio financiero y presentó las últimas novedades en productos avances en el mercado SOHO, soluciones para la oficina digital e impresión a color de alta calidad.
Es en estas áreas donde Xerox está centrando sus esfuerzos y, aunque los resultados no llegarán hasta avanzado el año, ya se han firmado los primeros contratos. Mulcahy adelantó en noviembre que Xerox ha alcanzado un acuerdo con Kinkos por valor de 310 millones de dólares (alrededor de 55.800 millones de pesetas) por el que esta compañía adquirirá unos 2.000 productos de Xerox para sus oficinas en Norteamérica y ha establecido diversas alianzas para la venta de máquinas multifunción e impresoras de oficina que proporcionan a la compañía un total de 4 millones de dólares (aproximadamente 720 millones de pesetas). Mulcahy ha afirmado que Xerox tiene las herramientas necesarias para reestructurarse económicamente, ya que cuenta con una larga experiencia en el mercado y sabe cómo hacer, cómo satisfacer a los clientes con su amplia gama de productos y soluciones. Hemos lanzado más de 60 productos nuevos en el último año y nuestras líneas han recibido más de 100 premios internacionales, ha declarado la CEO de Xerox.
La compañía ha apostado por una nueva estructura donde el canal de distribución cobra más protagonismo. Xerox impulsa su canal indirecto a través de solution providers, que tradicionalmente se han dedicado a la venta de impresoras, dealers, que se han centrado en el mercado de las fotocopiadoras, y agentes comerciales, que venden los productos de Xerox a los clientes directos de la empresa.
Gerald Pecker, presidente de la división OPB, ha explicado que el objetivo es que estos tres tipos de distribuidores se engloben en un canal común, porque nuestro negocio evoluciona hacia la combinación de VAR y dealers.
Este año ha sido muy productivo en el trabajo de Xerox con el canal, añaden fuentes del canal de Xerox España. El grupo de Channels ha buscado una mayor focalización en cada segmento del mercado y la división de impresión para oficina presentó un nuevo programa de certificación, eXtra2, que refuerza el compromiso de la compañía con los distribuidores gracias a programas de soporte y políticas de descuentos.
La orientación futura de Xerox pasa por una apuesta fuerte en las ventas a través de canal, tanto en los productos dirigidos al mercado de consumo como en su oferta para las empresas.
Xerox inicia una nueva estrategia basada al cien por cien en las ventas a través de canal. La compañía se ha planteado una reestructuración a raíz de los problemas financieros que atravesó a finales de año.
