El acuerdo, vigente desde mediados de febrero, abarca la gama de productos de Xerox en copiadoras personales, faxes, equipos multifuncionales, impresoras de inyección de tinta, impresoras láser y consumibles.
Xerox cree que Memory Set, con el que habían mantenido negociaciones infructuosas en dos ocasiones anteriores, podrá ayudar a la compañía a incrementar su cuota en el mercado de la impresión. “Su condición de primer mayorista de Apple y Compaq nos permitirá llegar a una amplia base de distribuidores”, destacó José Carlos Muriel, responsable de distribución de Xerox Channels Gruop. En la actualidad, Xerox cuenta con un siete por ciento del mercado láser, porcentaje que sube hasta el 27 por ciento en la gama alta (a partir de 21 páginas por minuto).
Juan Manuel Alfonso, director de marketing de Memory Set, aseguró que Xerox les permite complementar su oferta de producto en impresión, y destacó la clara estrategia de canal de este fabricante. En el ámbito de la impresión, el mayorista zaragozano también distribuye productos de Epson, Hewlett-Packard y Tektronix. Sin embargo, en opinión de José Carlos Muriel se trata de negocios distintos. “HP es una marca que permite hacer mucho volumen, pero debido a la sobredistribución existente ofrece márgenes muy pequeños. En cambio, Xerox es una marca en crecimiento en la que se da valor en margen y también en cuanto a una gama más amplia de producto”, destacó.
Tras este acuerdo, Memory Set se convierte en mayorista tanto de Xerox como de Tektronix, una situación en la que también se encuentran Computer 2000 e Investrónica. Esta coincidencia facilita en buena medida la necesaria integración de canales que requiere la fusión entre Xerox y la división de impresión de Tektronix, un tema del que se conocerán todos sus detalles a finales de marzo. El principal problema proviene de la existencia de dos mayoristas que no son comunes Payma en Xerox e Ingram Micro en Tektronix.
A falta de los detalles de esta integración de canales, Carlos Cermeño, anterior director de la división de Tektronix y máximo responsable de la nueva Office Printing Business (OPB) surgida tras la fusión, sí quiso dejar claro que el canal seguirá siendo la piedra angular de la compañía.
