Xerox ha anunciado su intención de potenciar la venta indirecta mediante el traspaso de nuevos productos al canal de distribución. La organización de distribución de la compañía (Xerox Channels Group) no solo comercializará, como hasta la fecha, productos destinados al mercado SOHO, tales como impresoras o equipos digitales y máquinas de fax de gama baja. Ahora, también venderá a través de partners equipos multifuncionales de mayores prestaciones (basados en impresoras de 20 a 40 páginas por minuto) o faxes para trabajo en grupo.
En el primer caso, Xerox ha llevado a cabo proyectos pilotos en Gran Bretaña y en España, en donde se ha elegido a IECISA como socio. Flemming Norklit, director general de Xerox Europe Channels Group, justificó esta decisión debido a las buenas relaciones del fabricante con el distribuidor español. El programa piloto ha tenido éxito, y ahora es solo una cuestión de tiempo que se sumen más distribuidores. En el 2000, todo aquel socio que quiera comercializar estos productos podrá hacerlo, aseguró.
De forma paralela, Xerox seguirá invirtiendo en el ámbito retail con acciones centradas fundamentalmente en la generación de demanda y el reconocimiento de marca con el objetivo de atraer a más distribuidores al canal de la compañía. Desde su creación en 1997, Xerox Channels Group ha puesto a disposición de los distribuidores 57 productos distintos, y ha conseguido unas ventas de 115 millones de unidades. Aunque la facturación de Xerox se divide en un 50 por ciento entre las ventas directas y las indirectas, la compañía cree que en unos años la facturación a través de canal sobrepasará a la realizada por su fuerza de ventas. En Europa, el objetivo es que las ventas a través de distribución alcancen los 600 millones de dólares (96.000 millones de pesetas) en el 2000. En tres o cuatro años la facturación mediante el canal europeo de Xerox sobrepasará los 1.000 millones de dólares (160.000 millones de pesetas), pronosticó Flemming Norklit.
