Si por algo se ha caracterizado el ejercicio recién concluido ha sido por los altibajos que ha experimentado el mercado. El arranque dubitativo y la lenta recuperación han lastrado definitivamente la cuenta de resultados de los fabricantes y mayoristas que no han crecido todo lo que se esperaba. Pero noticias negativas aparte, lo más significativo es que el canal de distribución en su conjunto ha sabido capear el temporal y hacer oídos sordos a los precipitados cantos del cisne que vaticinaban la inminente desaparición de esta figura que se torna indispensable en la cadena de valor. Hartos hemos acabado de escuchar diatribas en contra de los distribuidores a los que se tildaba poco menos de jurásicos en un escenario dominado por las start-ups, empresas dot.com y demás figuras nacidas al socaire de la Nueva Economía.
De especie en vías de extinción se ha tratado a las empresas que generan el 25 por ciento de los ingresos del conjunto del sector y más del 50 por ciento de la facturación, en el caso de los productos de hardware y de informática personal. O que durante el pasado ejercicio compraron a HP por un valor de 90.000 millones de pesetas sobre los 160.000 millones del cómputo general. Bien es verdad que este fabricante es uno de los ejemplos más paradigmaticos de fidelidad incondicional por su canal, aunque no menos cierto es que su posición en el segundo puesto del ranking del sector de las TI avala lo acertado de sus propuestas. El resto de los fabricantes que operan en el mercado de la informática personal también han demostrado su claro compromiso por el canal, conscientes de que sin los intermediarios no serían capaces de llegar al mercado en las mismas condiciones que sus contrincantes. Y lo mismo podemos decir de las empresas de conectividad como 3Com, Cisco o Nortel, que no sólo han ampliado su porcentaje de facturación con sus socios tradicionales, sino que, en el último año, han procedido a la ampliación de sus contratos de distribución mayorista con las nuevas firmas paneuropeas que se han instalado en nuestro país.
Las grandes firmas de software, con Microsoft a la cabeza, también han mostrado una fe ciega por sus solution providers que en algunos casos llegan a generar el cien por cien de sus ingresos. Y es que el camino para llegar a la pequeña y mediana empresa pasa inexorablemente por configurar estrategias de comercialización indirecta que permitan desarrollar estrategias de capilaridad por todo el territorio y sectores de actividad.
Así pues, no parece tan claro que las nuevas tiendas virtuales surgidas en el entorno de Internet hayan desacreditado la labor comercial de los distribuidores tradicionales, más bien al contrario. Porque para vender a través de la Red es conveniente tener un know how y un conocimiento del mercado del que carecen gran parte de los nuevos empresarios embarcados en la construcción de grandes centros comerciales virtuales. Y si no que se lo pregunten a las 200.000 profesionales de Silicon Valley amenazados por un inminente despido tras el fracaso de grandes proyectos que se han quedado en agua de borrajas.
Aún así, es evidente que la Red es un canal adicional de ventas que no se debe despreciar y que comienza a tener un peso significativo en las cifras de facturación de los mayoristas.
Pero vanaglorias y parabienes aparte, también es cierto que los dealers y mayoristas no deben dormirse en los laureles y dejarse engatusar por este retorno de las mieles perdidas. La profunda revisión de la filosofía y estrategias de los agentes que componen la amalgama de figuras del canal debe proseguir y adaptarse a las nuevas exigencias del mercado. La endémica pérdida de rentabilidad, la reducción de los ciclos de inventario, el desarrollo de estrategias de comercio electrónico adecuadas, son algunas de las asignaturas pendientes que deberán acometer los nuevos dealers del siglo XXI sino quieren perder su posición privilegiada en este mercado.
¡Feliz nuevo milenio!
