Hace menos de un año, no había conversación con responsables de mayoristas o empresas especializadas en la comercialización de bienes informáticos en la que se no mentara al susodicho fabricante. En una entrevista concedida a PC DEALER, el mismo Steve Raymund, consejero delegado de Tech Data, argumentaba que si bien Ingram Micro era su competidor tradicional la auténtica amenaza era el modelo Dell.
Este modelo o filosofía se resume en una frase que Michael Dell, el creador de la compañía, ha utilizado como eslogan y que tan buenos resultados le ha dado Al éxito por la venta directa. Según él, la comercialización directa implica una reducción efectiva de los costes asociados a la logística, almacenaje y gestión de la mercancía que llevan a cabo los intermediarios. Lo más importante, no obstante, es que les permite obtener una rentabilidad mayor a la de aquellos fabricantes que dejan en manos de sus distribuidores los márgenes de sus productos. Y parece que hasta ahora esta estrategia les ha permitido obtener unos pingües beneficios.
La combinación del que parecía imparable éxito de Dell y la irrupción de mensajes de apoyo a la venta directa o venta híbrida por parte del resto de fabricantes, sumió al sector en un estado de profundo desconcierto del que todavía no se ha recuperado. Sin embargo, la progresiva adopción de estrategias tendentes a atacar o imitar dicho modelo, han permitido achicar el espacio abierto entre defensores y detractores de este fenómeno.
De cualquier manera, la permanencia de Dell en las primeras posiciones del ranking mundial de fabricantes de PC ha actuado como un excelente revulsivo para sus rivales que -con la excepción de IBM- han desarrollado medidas eficaces para frenar su ámbito de influencia en el mercado.
Lo más interesante no obstante es que el trasvase de conocimientos ha sido recíproco a pesar de lo mucho que le cuesta reconocer a Michael Dell su dependencia del canal de distribución. Con todo y con ello, el abanderado de la venta directa ha debido recurrir a IBM Global Services para atender a los grandes clientes del segmento educativo, la gran cuetna y la Administración. El acuerdo, que se estima en unos 6.000 millones de dólares, ha posibilitado que Dell pueda ofrecer a sus clientes de Estados Unidos los servicios de instalación y garantía in situ de la subsidiaria del Gigante Azul. Otros datos revelan que el negocio de Dell no responde a un modelo de venta directa puro porque trabaja con firmas de canal en aquellos países donde no tiene presencia directa. Asimismo, en España, donde la firma mantiene una subsidiaria que emplea a un centenar de personas, también se recurre a terceras partes para afrontar ciertas implantaciones.
Por todos estos datos y porque probablemente la amenaza se limita a un único fabricante, Dell ya no es el tema de conversación favorito de los mayoristas y distribuidores. Y esta sí que es una buena noticia.
