La evolución del mercado lejos de ser cada día más complejo tiende a simplificarse, provocando que el canal de distribución deba replantear sus estructuras operativas básicas para convertirse en un elemento de valor. Las empresas buscan proveedores que conviertan al cliente en el núcleo de negocio y relaciones duraderas como clave del canal de distribución. La capacidad de anticiparse es un valor esencial y es el resultado de dar un servicio de calidad basado en la consultoría, en el análisis de las necesidades y problemas de los clientes dando soluciones a lo que éste necesita.
La tendencia actual del mercado a la hora de buscar soluciones a un problema se dirige hacia la búsqueda de proveedores con soluciones globales especializadas, que conozca cómo funciona el negocio. Un ejemplo, es el sector logístico, que a nivel de TI tiene necesidades específicas para las que hay tecnologías concretas (picking, transmisión de voz y datos, reporting…) que deben estar integradas globalmente para que su operatividad tenga todas las garantías de calidad y estabilidad posibles.
Para poder posicionarse como un proveedor especializado es necesario que el dealer invierta parte de sus recursos en la búsqueda, selección y prueba de los mejores productos y servicios para el segmento. Esto no sólo requiere invertir en actividades de I+D, sino también en la formación de un capital humano capaz de diferenciar tecnologías, crear soluciones adecuadas y dar respuestas fundamentadas en argumentos teórico-prácticos sólidos.
La experiencia demuestra que la especialización como socios de canal con soluciones globales es gratamente acogida por aquellas compañías que buscan servicios de valor. En los últimos años, se ha multiplicado el número de proveedores y la competencia marca una clara tendencia: buscar la rentabilidad en los segmentos.
