Resolviendo ecuaciones

Motivar y tener un canal de venta comprometido con la marca son dos de los grandes objetivos de cualquier política de canal. Más aún si tenemos en cuenta que en épocas de baja actividad económica como este 2009, el acto propio de la venta es mucho más trabajoso. Como resultado tenemos la siguiente ecuación: [más esfuerzos+(-ventas)=-rentabilidad]. Existe el riesgo de que la debilidad de los mercados termine por desmotivar a un canal de distribución que en un momento dado puede tomar la decisión de no distribuir determinadas marcas o productos porque no le son rentables, con todo lo que ello implica para las marcas que se quedan fuera.
Por eso es tan importante contar con estrategias de canal pensadas, más que en nuestro beneficio como proveedores tecnológicos, en el beneficio que nuestros productos van a aportar a nuestros mayoristas, distribuidores e integradores. No hablamos únicamente de los gigantes del canal, aunque es cierto que la mayor parte del volumen del canal de distribución lo componen menos de media docena de mayoristas. Como nos cuenta Chris Anderson en su teoría de The long Tail, y trayéndolo al campo que nos interesa, podemos decir que la acumulación de muchas pequeñas ventas de muchos productos puede igualar el rendimiento de los productos de gran éxito o grandes distribuidores.
Lo idóneo es diseñar modelos para cada miembro del canal en cuanto a compromiso con la marca, beneficios ofrecidos, rentabilidades, etc… La relación con el canal de distribución tiene mucho de marketing. En parte porque las empresas no sólo tenemos que vender nuestro producto al cliente final sino también a nuestros distribuidores; ofreciéndole todo el apoyo logístico y la financiación necesaria para que el retail pueda hacer su trabajo de la manera más cómoda posible. En épocas de crisis muchos distribuidores no disponen de capital líquido para invertir en diversas actividades de marketing y ventas que les permitan crear nuevas oportunidades de negocio. Ante esta coyuntura, los fabricantes han de abrir las puertas a la financiación y desarrollar modelos de colaboración con el canal para que éste pueda desarrollar promociones, participar en ferias o celebrar eventos con el objetivo de vender más, o al menos, con mayor rentabilidad. Se trata al fin y al cabo de buscar soluciones para remotivar al canal hacia la venta, de darle motivos y herramientas para que desarrolle su actividad optimizando los esfuerzos.