Por segundo año consecutivo el equipo de redacción de Channel Partner ha emprendido la titánica tarea de elaborar su ranking del canal de distribución con el que pretende elaborar la foto más fiel del mercado mayorista nacional. En esta ocasión hemos rastreado y contactado con cerca de 150 empresas de ámbito local que venden soluciones o servicios a distribuidores. Aunque la mayor parte de ellas responden a un perfil de pequeña empresa con menos de 25 empleados, lo cierto es que su labor resulta fundamental para el partner que opera a escala local y atiende a la pyme de su ciudad o región. La mayoría de ellas tienen departamentos comerciales, de marketing y servicio técnico bien estructurados y, salvo algunas excepciones, todas ellas tienen webs desde la que muestran su catálogo de proveedores, comunican ofertas e incluso venden a sus distribuidores. Aunque el ranking se publicará de forma conjunta con el número siguiente, les vamos adelantando que se van a producir sorpresas entre los primeros puestos de la clasificación donde habrá nuevas incorporaciones y relevos en el podium. Los resultados en el próximo número!!
No obstante, la noticia del mes ha sido la puesta en marcha en España del programa de canal de Dell. El fabricante se ha apresurado a aclarar que Partner Direct (así se llama la iniciativa) no supone un cambio radical en su estudiado modelo de negocio. Dell seguirá vendiendo de forma directa la mayor parte de los PC, servidores y sistemas de almacenamiento que tiene en catálogo. La compañía no quiere un esquema de canal al uso, pues, entre otras cosas, no contará con mayoristas, evitará la acumulación de stocks en el reseller y no dará rebates por volumen. En su lugar, quiere que los socios (ISV o compañías de servicios) aprovechen las ventajas de su cadena de suministro: stock cero, posibilidades de personalización hasta el límite y sofisticada herramienta de comercio electrónico. No obstante, a pesar de que los responsables de Dell le quiten importancia, el giro de cintura que supone Partner Direct significa la compañía reconoce que su modelo estaba agotado y que para mantener el ritmo de los competidores había que jugar con sus armas.
Aunque se trata de una estrategia a muy largo plazo y que se irá poniendo en escena con mucha cautela (en Dell hablan de que el programa necesitará una década para madurar), el simple anuncio de la noticia ya ha empezado a tener impacto en la red de ventas española. Queda por ver la reacción de la competencia en los próximos meses y años y el comportamiento de la distribución corporativa, pero la noticia es buena. Dell trae un soplo de aire fresco a un canal que en los últimos tiempos se había quedado sin alternativas y que ya mostraba hartazgo ante las políticas cambiantes y muchas veces poco comprometidas de otros vendors. Es de esperar que las formas de trabajar que anuncian Gabriel Cerrada y Ángel Herrero, los responsables de la iniciativa a escala local, su apuesta por Internet y por la transparencia en los procesos, ayuden a cambiar hábitos.
