«Acronis apuesta por la especialización de sus partners con V-Valley»

Acronis quiere impulsar su negocio de ciberseguridad y seguir creciendo en otras áreas estratégicas, además de su negocio de backup tradicional, para seguir creciendo en otras áreas estratégicas como protección de entornos digitales y virtualización. La firma, que crece un 28% en facturación en el segmento MSP en España, quiere reforzar la especialización del canal con la colaboración de partners como V-Valley, su mayorista de cabecera. Reflexionaron sobre ello Eduardo García Sancho, general manager de Acronis en España y Portugal, y Roberto Alonso, responsable del negocio cloud en V-Valley. Aquí está gran parte de la conversación que mantuvieron con Channel Partner.

Acaban de celebrar su evento anual Cyber Connect en Madrid, en el que han reunido a un gran número de partners con el fin de hablarles de su hoja de ruta y estrategia, ¿cuál ha sido el feedback de este evento?

Eduardo García Sancho, general manager de Acronis en España y Portugal.– Es el evento por excelencia que hacemos con nuestros partners y al que han asistido unos 100 asistentes, la cifra que esperábamos alcanzar. En primer lugar queríamos agradecer a nuestros partners su fidelidad y el trabajo que realizan y compartir con ellos cómo ha ido el primer semestre.

Los resultados son muy buenos porque hemos crecido un 28% en facturación dentro del segmento MSP y más de un 22% en licencias corporativas. Ahora mismo estos resultados nos permiten confirmar que España se sitúa entre las filiales de mayor crecimiento de Acronis en Europa.

¿Cómo están colaborando de forma activa Acronis y V-Valley en la especialización de sus partners?

Roberto Alonso, director del área cloud de V-Valley.- Llevamos muchos años trabajando con Acronis, desde la etapa de GTI y Lidera. Acronis ha construido una plataforma que incorpora cada vez más servicios para fomentar el cross-selling y simplificar la adopción por parte de los clientes, y esa es también parte de nuestra labor.

La especialización y la formación son aspectos claves para impulsar el negocio de sus partners, ¿cómo los ayudan a ganar en cualificación?

García Sancho. La formación es una de las labores que V-Valley hace especialmente bien, junto con el soporte preventa y posventa. Los fabricantes tenemos limitaciones para prestar un servicio muy personalizado al partner, y ahí es donde un mayorista de valor añadido marca la diferencia. V-Valley cuenta con un equipo dedicado a Acronis que realiza esta labor.

«España está entre las filiales que más crece de Acronis con un +28% en facturación dentro del segmento MSP y más de un +22% en licencias corporativas», Eduardo García Sancho, de Acronis

Alonso. El partner necesita estar seguro del servicio que ofrece y tener los conocimientos necesarios. V-Valley Academy nos permite trasladar esa formación al canal. Además, trabajar con una plataforma como la de Acronis reduce la necesidad de especializarse en 20 tecnologías distintas. Un MSP puede ofrecer backup, disaster recovery y seguridad desde una misma plataforma, y especializarse más rápidamente.

¿Qué servicios están generando más demanda y especialización?

García Sancho. Acronis tiene cinco grandes áreas más una transversal en los que está trabajando con sus partners y que quiere seguir promocionando: backup, continuidad de negocio, seguridad -EDR, XDR y MDR-, gestión remota mediante RMM, infraestructura y virtualización, que comercializamos como CyberFrame, y protección de los entornos de IA generativa.

Tradicionalmente tenemos mucho peso en backup y recuperación, pero la seguridad es una de las áreas de negocio con mayor proyección, incluyendo el negocio asociado a la protección de los entornos de IA. Estamos viendo ya incidencias relacionadas con el uso incorrecto y no protegido de la IA generativa, tanto por ataques como por la salida de información. En las grandes empresas está más controlado, pero existe una oportunidad importante en la pyme, donde trabajan muchos proveedores de servicios gestionados (MSP).

La otra gran prioridad es mejorar la utilización de nuestra plataforma mediante IA. Desde mayo la utilizamos de forma masiva para simplificar las operaciones del MSP, que maneja enormes volúmenes de información de EDR, backup, RMM y otros sistemas.

Además, la plataforma ofrece oportunidades comerciales y facilita procesos administrativos, incluida la conexión automatizada con la facturación de V-Valley.

¿Qué peso tienen actualmente los MSP dentro de la compañía?

Alonso. Es una figura que cada vez gana más importancia. El modelo de Acronis, basado en una plataforma desde la que se prestan y gestionan servicios, encaja especialmente bien con este tipo de partner. Este negocio está creciendo mucho más que la media del software, tanto en ingresos como en número de partners.

«V-Valley Academy nos permite trasladar esa formación y especialización al partner que de esta forma puede estar seguro de los servicios que ofrece y garantizar que tiene los conocimientos necesarios«: Roberto Alonso, de V-Valley

El backup, los datos y el disaster recovery as a service están más desarrollados que la ciberseguridad, pero esta última crece con fuerza y todavía hay mucho espacio para seguir avanzando porque en las pymes aún hay mucho terreno por recorrer en concienciación e implantación de soluciones de cibereseguridad.

Con más de 1.000 partners activos en España, Acronis quiere que sus partners aceleren su transición para convertirse en MSSP especializados en la venta de soluciones de ciberseguridad con mucho valor añadido, ¿ha crecido la cifra de partners y cuántos de ellos son MSSP?

García Sancho. Estamos aproximadamente entre 1.080 y 1.100, creciendo a un ritmo similar al de la última vez que hablamos. Es difícil catalogar cuántos son MSSP puros, porque muchos combinan distintas actividades. Conocemos alrededor de diez figuras que son proveedores de servicios gestionados de seguridad que se dedican exclusivamente a seguridad, pero hay otros muchos partners que combinan la venta de seguridad, con la de backup y disaster recovery.

En facturación recurrente estamos creciendo un 28%. Para nosotros es importante no solo cuánto factura un MSSP, sino cuántas soluciones utiliza, porque el cross-selling permite afianzar la relación y desarrollar más negocio conjunto. Evidentemente, cuantos más servicios provea nuestro MSP más relación tenemos con él, más capacidad podemos hacer y hacer cosas conjuntas para crecer.

A pesar de la incertidumbre y la inestabilidad geopolítica, el mercado de la ciberseguridad sigue creciendo con fuerza, ¿verdad?

García Sancho. Para Acronis es el área que más crece y con mayores porcentajes de incremento de negocio. Nosotros venimos del backup y llevamos varios años registrando crecimientos superiores al 100% en ciberseguridad, que una progresión muy importante porque está presente en nuestro portfolio de producto desde hace tres o cuatro años.

«Para los MSP hay una oportunidad muy importante en la externalización automatizada y gestionada de los servicios tecnológicos de la pequeña y mediana empresa, aproximadamente hasta compañías de 300 o 500 empleados«, García Sancho, de Acronis

Alonso.– La ciberseguridad es el sector que siempre sigue creciendo suceda lo que suceda porque todas las empresas están expuestas a ataques. Ahora, además se suma el reto de la IA y hay que tomar en cuenta nuevos ángulos de protección del negocio.

Otro aspecto importante que afecta a todo el ecosistema de canal es la retención del talento. Las compañías invierten en formar a un técnico y luego se marchan a la competencia. ¿Sigue existiendo ese continuo movimiento de profesionales?

García Sancho. Mi percepción es que en la pequeña y mediana empresa esos movimientos se han ralentizado algo. Se está valorando más a los técnicos y se les paga mejor. No obstante, en determinados perfiles de seguridad del entorno enterprise sigue existiendo una fuerte demanda de especialistas.

Alonso. Sigue habiendo escasez de talento y retenerlo es complicado. Pero los roles también están cambiando con la IA: algunas tareas dejan de hacerse de la misma manera y el técnico tiene que convertirse más en asesor o consultor, de tal forma que debe conocer los procesos del cliente y saber dónde aplicar la IA.

¿NIS2 está funcionando como motor de negocio para el canal? Porque algunos fabricantes de ciberseguridad opinan que esta normativa no ha funcionado como argumento de negocio para los partners, ¿cuál es su opinión al respecto?

García Sancho. En España la aplicación se está retrasando y eso hace que algunas empresas no se lo estén tomando todavía con la suficiente seriedad. En Italia o Portugal, donde la norma ya se ha traspuesto, el impacto ha sido importante porque obliga a poner en marcha estos procesos. Las grandes compañías españolas y los sectores afectados por NIS2 ya están avanzando, aunque la transposición no se haya completado, y eso genera oportunidades para la industria y los partners.

¿Qué mensaje trasladarían a los partners en términos de negocio y especialización?

García Sancho. Para los MSP hay una oportunidad muy importante en la externalización automatizada y gestionada de los servicios tecnológicos de la pequeña y mediana empresa, aproximadamente hasta compañías de 300 o 500 empleados. Si son competitivos, eficientes y utilizan las herramientas adecuadas, tienen por delante un mercado importante en recuperación, resiliencia y ciberseguridad, pero también en los nuevos servicios relacionados con la IA.

Alonso. El mercado TI avanza muy deprisa y hay muchas tecnologías. Es importante contar con un socio de confianza a largo plazo. V-Valley puede acompañar al partner tanto si está empezando como MSP, como si quiere crecer.

A nivel territorial, ¿Acronis tiene cubiertas todas las regiones y comunidades autónomas a través de sus partners de canal?

García Sancho. Siempre hay margen de mejora, pero gracias a V-Valley estamos creciendo en todo el territorio nacional. Hay mucho espacio para seguir incorporando partners porque España cuenta con alrededor de tres millones de pymes.

¿Qué propuesta estáis haciendo en virtualización frente al mercado de VMware?

García Sancho. Estamos ofreciendo un modelo de virtualización orientado al MSP. Puede desplegarse sobre hardware propio utilizando el entorno cloud de Acronis e integrando backup, seguridad, gestión y virtualización en una misma plataforma. Esto aporta eficiencia y escalabilidad y permite adaptar rápidamente el servicio a las necesidades del cliente.