El mayorista Zaltor, especializado en ciberseguridad y monitorización TI, y muy volcado en los últimos tiempos en promover los servicios gestionados entre los partners, celebró la tercera edición de su Innovation Day, en el que reunió a sus marcas con más de medio centenar de clientes.
En un receso del evento, Daniel Valenzuela y Pablo Llano, director general y director comercial, respectivamente, del mayorista, hicieron una valoración sobre cómo va el mercado de la ciberseguridad, y en qué punto se encuentra la transición al modelo de servicios gestionados o MSP.
Valenzuela dijo que el 2025 fue “un buen año” para la ciberseguridad por la incidencia de programas como el Kit Digital o el Kit Consulting. Y que en este 2026 el reto está en convertir esos proyectos de consultoría impulsados por las subvenciones públicas en ventas concretas y en servicios. Advirtió que el crecimiento del año pasado, cuando hubo partners que doblaron facturación, no se va a producir en el presente ejercicio. En todo caso, Valenzuela dijo que Zaltor crecerá previsiblemente por encima del 15%, aunque “a nivel interno el objetivo es incluso mayor”.
El directivo se paró a valorar la marcha del modelo de servicios gestionados de ciberseguridad (MSP) en España. Dijo que el mercado nacional está muy lejos de otros punteros en este ámbito, como el estadounidense. Y reconoció que aterrizar un esquema basado en servicios está siendo una tarea “difícil”. En su opinión, todavía sigue habiendo mucho negocio tradicional que además deja una fuerte entrada de ingresos en su ejecución, lo que hace complicado que los partners de vuelquen en el modelo de servicios, donde la facturación se hace muy poco a poco.
Esto provoca que los partners grandes de ciberseguridad opten, en el mejor de los casos, por un modelo híbrido donde se mezcla la venta tradicional con los servicios gestionados. Y pronostica que será complicado que esos revendedores vayan a un modelo puro MSP en el futuro. En el caso de los partners pequeños, el problema radica en que les falta músculo financiero y conocimientos para hacer la transición a MSP. “Muchos partners dan servicios, pero no de forma estructurada”, asegura Valenzuela.
El negocio MSP en Zaltor
Zaltor cuenta con una base de clientes formada por unos 1.200 partners. Y de ellos, unos 200 son MSP más o menos puros. El resto tienen un perfil híbrido. En términos de facturación el negocio MSP supone aproximadamente un 20% del total del negocio de la compañía, aunque el objetivo de Valenzuela es que a medio plazo suponga la mitad de los ingresos.
Pablo Llano, el director comercial, coincidió en señalar que la mayoría de los partners de ciberseguridad mantienen un perfil híbrido donde se mezcla la venta de licencias y los servicios. Y dio un dato interesante: en un modelo MSP un solo técnico puede atender a un millar de clientes, lo que multiplica varias veces las capacidades del personal frente a un modelo de licencias tradicional.
Además, dijo que en el futuro lo ideal para Zaltor sería disponer de una consola única desde la que el partner operara todas las tecnologías que el mayorista tiene en su catálogo. Llano cree que es posible llegar ahí, pero que eso requerirá mucho trabajo a nivel técnico.
