Los servicios gestionados se abren como una vía de futuro para muchas empresas del ámbito tecnológico, y en especial para los partners que revenden soluciones de ciberseguridad. La venta de tecnología como servicio a través de un esquema MSP (managed service provider) tiene ventajas claras para los partners, desde los ingresos recurrentes y predecibles a la capacidad para ofrecer una monitorización y una gestión constante a los clientes, pasando por la escalabilidad, puesto que un MSP puede adaptar los servicios a las necesidades cambiantes de las empresas en cada momento.
Además, un modelo MSP da más posibilidades al partner de establecer una relación más duradera que si la transacción se limita a una única operación comercial. Para el cliente también tiene múltiples beneficios el contratar un MSP; entre otros está el de los menores costes iniciales de la tecnología.
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Una encuesta que proporciona datos reveladores
En una encuesta realizada en los últimos meses por CHANNEL PARTNER y patrocinada por WatchGuard, hemos querido saber hasta qué punto los partners de ciberseguridad de este país están preparados para dar el salto y convertirse en MSP. Y los datos son reveladores de por dónde va el mercado.
Pero lo primero es perfilar a los encuestados. Más de la mitad de los partners que responden a las preguntas son empresas de cierto tamaño (más de 100 empleados). Y en cuanto al tipo de clientes que atienden, están muy repartidos entre pymes, grandes cuentas y Administración pública. Es decir, son partners que “atacan” a todo el mercado. Entre las tecnologías que más ofrecen esos partners a sus clientes están el cortafuegos, las soluciones EDR y MFA, las auditorías de cumplimiento normativo y los servicios desde un SOC.
Se conoce el modelo MSP, pero no se practica
Pero los datos más interesantes llegan en la parte donde preguntamos a los partners directamente por su conocimiento y expectativas sobre el modelo MSP. Así, la inmensa mayoría de los revendedores de ciberseguridad consultados asegura conocer muy bien el modelo de servicios gestionados. Casi un 67% señala que sabe muy bien qué es y qué beneficios reporta. Y tan solo un 7,4% admite que “lo desconoce totalmente”.
Sin embargo, esa aproximación teórica al modelo MSP no se traduce a día de hoy en un negocio real. Casi un 13% no vende este tipo de servicios “en absoluto”, y para un 35% representa menos de un 10% de la facturación. Por el contrario, son una minoría los partners que viven enteramente de este tipo de provisión de servicios: un 5,5%. Mientras que para otro 7,4% supone más del 50% de sus ventas. Curiosamente, un 42,5% de los partners que responden a la encuesta aseguran tener un SOC (centro de operaciones de seguridad) operativo. Y casi otro 26% está planificando tener uno.
Ganas por acelerar la transición a MSP
En línea con lo anterior, una mayoría de los partners (61%) reconoce que quiere acelerar la transición al mundo de los servicios gestionados. Aunque los encuestados son conscientes de las dificultades que eso entraña, y sitúan entre las principales la falta de expertos en ciberseguridad o la falta de conocimiento y concienciación entre los clientes. También reconocen que no es fácil dar con una buena estrategia de negocio en este campo y ven dificultades a la hora de pasar del negocio tradicional de licencias a otro basado en ingresos recurrentes.
A pesar de identificar estos retos a la hora de hacer una transición al modelo MSP, casi la mitad de los partners dice, curiosamente, que no está interesado en recibir asesoramiento para acelerar este cambio. Y un 35% se atreve a indicar que “quizá más adelante” pueda recurrir a ese asesoramiento.
Por último, la encuesta también incluye una pregunta sobre la seguridad de los clientes. Los principales problemas que, según los partners, tienen las empresas finales y los organismos para proteger su información tienen que ver con la falta de cultura en ciberseguridad y la falta de recursos humanos y técnicos internos. En tercer lugar, mencionan la incapacidad para conocer las tecnologías y las marcas disponibles en el mercado.
