Veeam, compañía especializada en soluciones de backup, quiere ayudar a sus partners a reforzar ciertos objetivos estratégicos promoviendo incentivos por competencias, impulsando las ventas basadas en el modelo de suscripción, apostando por la figura de partners de servicios profesionales y acompañando al partner en su migración hacia la nube. Estas son grosso modo las principales novedades del programa de canal de la firma especializada que permitirán a los socios aumentar su rentabilidad y volumen de negocio, según Álvaro Jerez, responsable de canal de la compañía.
Como parte de la estrategia de distribución indirecta otro de los grandes retos es impulsar el modelo de pago por suscripción que ya representa el 40% de las ventas a través de canal con el objetivo de alcanzar el 70% el año que viene. “Ofrece mayores posibilidades al partner porque es más rentable, el precio es menor, el cliente puede obtener un mayor grado de soporte y permite al partner garantizar la recurrencia de los ingresos”.
Después de ocho años en Veeam, Álvaro Jerez se siente orgulloso de haber alcanzado la cifra de 1.000 partners activos, entre los cuales hay más de 250 que son cloud service provider. “Hemos construido un canal muy completo. Trabajamos con todo tipo de partners, desde revendedores hasta proveedores de servicios e integradores a los que ahora se suma la figura de los Partners Acreditados de Servicios Profesionales de Veeam”. Los VASP han sido seleccionados para ayudar al resto de partners en el delivery de los productos de Veeam y son una figura que marcará tendencia.
Entre los nuevos objetivos definidos dentro de su estrategia de canal, el equipo comandado por Jerez quiere reforzar la alianza con los partners de valor añadido Gold y Platinum y también con los proveedores de servicios y los integradores de sistemas”, explica Jerez al respecto, quien también asegura que este año han aumentado la protección del registro de oportunidad de las cuentas para los partners Silver. “Este año además vamos a poner el énfasis en la protección de las renovaciones y esto es muy importante en el caso de los contratos por suscripción ya que garantiza a los partners una recurrencia en los ingresos”.
Con unos márgenes para los partners que van desde el 30% de rentabilidad hasta el 10% en los socios registrados, Veeam también confía en la figura de mayoristas como Arrow, Tech Data y GTI que cumplen un importante papel porque son los encargados de formar a los 1.000 socios a los que ofrecen acreditación tanto técnica como comercial.
Por lo que se refiere a la penetración en los diferentes segmentos de actividad, el negocio SMB representa ahora menos del 20% de la facturación, frente al 80% de comercial y enterprise. “Hemos pasado de ser una compañía monoproducto a una empresa con muchas soluciones y múltiples funcionalidades que trabaja con todo tipo de empresa y sectores de actividad”.
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Nuevas competencias
En el terreno de los incentivos, la compañía ha incorporado un plan de incentivos basado en un sistema de puntos y que recompensa a los partners que desarrollan nuevas competencias. “El año pasado incentivamos a los socios que incrementaron su conocimiento técnico, a los que apostaron por ventas recurrentes basadas en pago bajo suscripción y también a aquellos que impulsaron las ventas cruzadas de nuestros productos”.
En este primer semestre de año también han dado a conocer nuevas competencias para incentivar a los socios que invierten en marketing y a aquellos que comercializan soluciones estratégicas. Como parte de su apuesta tecnológica, para este ejercicio también van a potenciar el negocio de kubernetes o contenedores y que están reforzando a través de adquisiciones como la de Kasten.
Nube y seguridad
En el reciente Partner Summit la compañía la organización de canal lanzó varios mensajes a sus partner y desveló parte de su hoja de ruta que irremediablemente pasa por la nube y la seguridad. “El negocio del canal estará cada vez más ligado a la nube. En este sentido desde Veeam estamos desarrollando cada vez más servicios para los service providers cuyas ventas crecen a ritmo de crucero”. La seguridad será otro de los grandes topic en la agenda de Veeam porque las amenazas han aumentado exponencialmente durante la pandemia. Como parte de su apuesta tecnológica, para este ejercicio también van a potenciar el negocio de kubernetes o contenedores y que están reforzando a través de adquisiciones como la de Kasten.
