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Acens apuesta por el canal para competir con AWS, Microsoft y Google

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La compañía perteneciente al grupo Telefónica define un elaborado esquema de canal dirigido a ganar presencia en la pyme y la mediana empresa a través de figuras de canal como ISV, consultoras e integradores

Inmaculada Castellanos, Alberto Viroulet y Jorge del Burgo (Acens)
Inmaculada Castellanos, Alberto Viroulet y Jorge del Burgo (Acens)

?Acens, proveedor de servicios en la nube perteneciente a Telefónica, se ha decidido por fin a dar el paso para configurar una estrategia de canal que le permita ganar presencia y competir con sus grandes rivales en el terreno de la externalización de servicios. “Tenemos una enorme oportunidad de crecimiento en el segmento de la mediana empresa y la pyme y queremos canalizar este nuevo negocio a través de nuestros partners.  Alberto Viroulet, nuevo director de distribución de Acens, está a la cabeza de un equipo de 40 personas que pretende establecer una relación más fluida con nuevas figuras de canal para desarrollar proyectos globales en la nube.

Como reconoce el directivo España todavía va un paso por detrás respecto a otros países europeos en la apuesta por la nube a pesar de las abrumadoras cifras que maneja la compañía especializada en ofrecer servicios de infraestructura y hosting en la nube. “El mercado mundial de cloud pública superará los 178.000 millones de dólares en 2018 y continuará creciendo a un ritmo del 22% anual”.

Para hacer frente a tamaño desafío, uno de los principales proveedores de servicios del mercado quiere meter la primera velocidad y ofrecer proyectos de externalización globales en colaboración con cuatro tipos de integradores globales:

1/ Integradores y desarrolladores de software

2/ Colectivos

3/ Comercializadores y consultoras TI

4/ Empresas de marketing online

Bajo la premisa de un modelo Win to Win la compañía quiere suscribir acuerdos en base a dos contratos: Partners Resellers, que reciben descuentos por los servicios y pueden ofrecerlos como marca blanca, y Partner Distribuidores, que actuarán como comisiones y pueden delegar a Acens la prestación del soporte. Los Resellers pueden obtener descuentos del 15% al 30% mientras que el distribuidor podrá recibir una comisión de entre el 5% y el 15%. Un partner puede ser reseller y distribuidor, no tiene porqué elegir entre una y otra opción, dependerá del cliente y el proyecto. Un partner puede ser reseller y distribuidor, no tiene porqué elegir entre una y otra opción, dependerá del cliente y el proyecto.

Por otro lado, los partners de soluciones o ISV también tendrán un papel protagonista en el nuevo esquema de canal porque aportarán valor a las soluciones de Acens y podrán incluir también sus propias soluciones en el entorno de la nube de Acens. Entre los primeros desarrolladores que han dado su visto bueno a Acens destacan Galdon Software, ISV y Openkm.

Ahora mismo la empresa ha certificado a unos 40 partners de los 175 socios con los que trabaja y el reto es cualificar al 50% de estos socios en el plazo del presente año. “Nuestro reto pasa por incrementar considerablemente el porcentaje de negocio procedente de canal desde el 10% actual hasta el 50% a medio plazo y mantener crecimientos del 150%”.

Acens ha configurado tres categorías de socios: Gigabyte, Terabyte y Petabyte a las que se adscriben las figuras en función de su grado de compromiso. Entre los socios que ya trabajan con Acens destacan las figuras de algunos bancos como Banco de Sabadell y Cajamar, figuras que tienen una “enorme capacidad de prescripción”. Por su parte las consultoras, como Prosol y Equidea, también son partners que ofrecen grandes posibilidades porque conocen muy a fondo a sus clientes y todas las labores de preventa.

Ventajas de Acens

Además de su pertenencia a uno los grandes operadores de red del mundo, Alberto Virtoulet asegura que Acens atesora otras virtudes igual de significativas. “Tener los CPD en España ofrece una garantía a muchos clientes, sobre todo a las pymes y medianas empresas que quieren trabajar con empresas nacionales”. El servicio Premium, sobre todo en el área de preventa permite establecer una relación recurrente con sus socios y sus clientes en proyectos de muy diversa cuantía que puede estar entre los 3.000 y los 500.000 euros al año. “Tenemos el expertise, soporte y comunicaciones de Telefónica, somos una opción muy completa”.

Otra ventaja es que no existen costes ocultos como sucede con AWS y otros rivales como Google y Microsoft.

LA PREGUNTA
¿Cree que Cebit sigue siendo una feria de interés para el canal de distribución?