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"Vamos a impulsar la venta de servicios de ciclo de vida"

Mayoristas

Pauli Amat, country manager de Tech Data en España

Pauli Amat, country manager de Tech Data en España
Pauli Amat, country manager de Tech Data en España

El año ha comenzado con buen pie para Tech Data, tal y como explica Pauli Amat, country manager de la compañía en España, a CHANNEL PARTNER. De acuerdo al directivo, el segundo mayorista del mercado español por ingresos -Ranking Channel Partner 2018- está creciendo a mayor ritmo que la media del mercado, es decir por encima del 8%. La definitiva integración del negocio de Avnet TS, la comercialización de nuevas tipologías de servicios de lifecycle, entre los que se incluyen las modalidades DaaS, renting o seguros, la fortaleza de negocios tradicionales, como movilidad, o la apuesta por el cloud, que comienza a ofrecer resultados tangibles son algunos de los retos de la compañía. “La materialización de muchos de estos objetivos se han traducido en una mejoría de 3 puntos en la cuota de mercado de Tech Data en España”.

El pasado año superaron los 1.100 millones de euros en España, una cifra muy simbólica y que habla de los buenos resultados de la compañía tras la adquisición de Avnet y también de la concentración del mercado. ¿Es posible seguir creciendo al mismo ritmo que el pasado año en España (un 27,5%), el triple que el mercado?

No podemos dar cifras locales pero sí puedo decir que estamos mejorando por encima del 8% de media del  mercado. El impacto de la integración con TS ya ha concluido y por eso el average es mejor que en otros países donde aún están en pleno proceso de fusión. También debemos tomar en cuenta que el negocio de telefonía ha dado muy buenos resultados gracias al impulso del mercado libre que ya no está asociado a las operadoras. Todo esto se ha traducido en una mejoría de 3 puntos en la cuota de mercado de Tech Data en España. A nivel global éste ha sido el primer ejercicio en el que se ha incluido la totalidad de los ingresos de Avnet TS, aunque el crecimiento ha sido bastante plano sin tomar en cuenta la integración de TS.

¿Cómo se reparte la facturación por áreas de negocio?

Ahora nos hemos reorganizado en torno a cuatro grandes áreas de negocio. Endpoint Solutions, que integra todo lo relacionado con los puestos de trabajo tiene un peso del 60% y donde hemos crecido gracias al impulso de la telefonía libre y otros entornos. En  Advanced Solutions, que supone el 25% del negocio, y representa todo el negocio de data center y next generation, el crecimiento ha provenido de las nuevas líneas incorporadas gracias a Avnet. Por lo que se refiere a los negocios especializados como Maverick estamos creciendo mucho en la parte de Meeting & Colaboration, mientras que en Datech ya comienzan a materializarse resultados del proceso de asunción del modelo SaaS frente al tradicional on premise, Por último se incluye la parte de componentes de ordenador, que supone el 15%, donde estamos pasando de vender puros componentes de ordenador, como discos duros o placas base, a componentes de data center.

¿Qué importancia tienen los servicios dentro de Tech Data?

Los servicios no tienen todavía mucho peso dentro de la facturación porque los entendemos como un complemento de la venta del producto. Este año vamos a comenzar a impulsar la venta de servicios, sobre todo en el área de endpoint solutions. Además de los tradicionales servicios de configuración, instalación, soporte y mantenimiento, también vamos a impulsar los servicios relacionados con el ciclo de vida del producto.

Esto nos va a permitir ir más allá de la mera venta optimizando los ingresos a más largo plazo. Dentro de esta categoría de servicios lifecycle estamos incluyendo DaaS, renting, recompra a futuros, managed services o venta de seguros que van a tener cada vez mayor protagonismo en el futuro. Este mismo mes vamos a lanzar Tech Data Renew, que es la plataforma automatizada para recompra de productos y en septiembre se dará a conocer Tech Data Optimized, que es el DaaS integrado dentro de nuestras herramientas de Intouch. Como parte de este proyecto queremos ofrecer una plataforma que integre todos los servicios en uno para nuestros clientes de B2C. En Portugal vamos a hacer un piloto con dos partners de Apple y luego ya lo ampliaremos en España.  Por otro lado, a la vuelta de vacaciones vamos a dar a conocer la nueva plataforma Printer for You de servicios gestionados de impresión de Tech Data.

El impulso del negocio DaaS es otra de las prioridades que se ha marcado Tech Data para este ejercicio, ¿cuáles son los objetivos de Tech Data para ofrecer a sus clientes dispositivos como servicio?

La mayor parte de los proveedores han comenzado a ofrecer este servicio a sus grandes cuentas enterprise a las que están vendiendo directamente dispositivos como servicio. No obstante, lo relevante para el canal es que nosotros también ofrecemos nuestro servicio DaaS en formato multiproveedoor porque observamos que se va a convertir en un negocio con grandes oportunidades de crecimiento para los partners. Este año vamos a sentar las bases y ofrecer formación a los clientes para que, a medio plazo, empiecen a comercializar DaaS y obtener beneficios significativos.

Tras la adquisición de Avnet TS también comentaron que iban a impulsar las tecnologías de nueva generación como Iot, cloud o analítica, frente al negocio tradicional de servidores o almacenamiento. Sin embargo, es difícil hacer entender el cambio sobre todo cuando servidores y almacenamiento siguen suponiendo el 80% del total, ¿no?

Next Generation son dos cosas diferentes. Por un lado, hablamos de la venta de productos tradicionales en formato cloud, entendiendo dentro de esta área la infraestructura, almacenamiento, computación o software, pero ahora en formato como servicio. En Tech Data tenemos clara esta transición y lideramos la transformación en este terreno gracias a nuestro acuerdo con Microsoft para la venta de Azure a través de canal. Recientemente también hemos llegado a un acuerdo con Amazon Web Services para comercializar sus servicios en la nube, de forma que los partners comiencen a apostar por este nuevo modelo de venta en formato híbrido o cloud puro.

Por otro lado, nosotros también entendemos como Next generation la venta de nuevas categorías de productos como el IoT, seguridad, analítica o big data que van creciendo de forma desigual en el canal. En el caso del Internet de las Cosas, por más que se hable de los millones de sensores conectados conviene reconocer que este negocio está teniendo una lenta penetración en el canal porque hablamos de proyectos concretos y de ecosistemas controlados por el fabricante. Es lo que sucede con el smart home, smart workplace o con el coche inteligente que están muy asociados a los fabricantes. Nuestra labor en esta área se basa en intentar formar al canal instalador, como es el caso de los electricistas que deben ir adaptándose a las nuevas relaciones del mercado.

Ya hay 500 clientes que están facturando mensualmente servicios cloud, y no sólo de Microsoft Office 365, sino también de otros fabricantes, como IBM, Oracle o Cisco

¿Y qué pasa con la seguridad?

En el área de seguridad hemos ido ganando presencia gracias a la adquisición de la Avnet, aunque debemos seguir desarrollando este negocio a través de absorciones de otras compañías o la ratificación de nuevos contratos. Nosotros somos un jugador relativamente nuevo y vamos a expandir nuestra cartera de productos con adquisiciones y contratos estratégicos. Este año seguramente daremos a conocer dos acuerdos con proveedores que nos van a reportar una mayor presencia y penetración en el mercado. El modelo cloud ha provocado la reinvención de los mayorista y este negocio ya ha ganado un peso significativo en la facturación, pero cuánto representa en los resultados porque ahí está la clave del negocio, ¿no?

Ahora mismo el negocio cloud debe representar cerca del 10% del total de la facturación cuando hace dos años no existía. En Tech Data ya hay unos 500 clientes que están facturando mensualmente servicios cloud, y no sólo de Office 365, sino también de otros fabricantes, como IBM, Cisco, Oracle, SAP y otros proveedores tradicionales que están apostando por subir a la nube todos sus productos. Nosotros hemos demostrado que hemos sido capaces de reinventarnos para ofrecer servicios cloud de todo tipo, incluida la contratación, gestión, migración o la asesoría. Y la realidad, aunque algunos lo duden, es que gran parte del negocio cloud se está canalizando a través de la red de distribución, incluida la red mayorista.  

Al hilo de lo anterior, la movilidad sigue representando una cuarta parte de los ingresos totales del mayorista, ¿cuánto aporta el iPhone dentro de esa cifra

El iPhone de Apple representa el 30% del total del negocio de movilidad en Tech. De todas formas, conviene recordar que todavía no se ha producido la explosión del mercado libre en el negocio B2B, porque el operador sigue gestionando gran parte de este negocio. Aquí tenemos una capacidad limitada en la prescripción de producto y aún debemos ganar presencia.

¿Cuánto representan cada uno de sus grandes fabricantes en el conjunto de la facturación de Tech Data?

Nosotros tenemos la obligación de dar a conocer el nombre de los fabricantes que generan más del 10% de nuestra facturación. Este trimestre se encuentra en esta situación Apple, Dell EMC y HP Inc.

En los últimos tiempos se está viviendo una auténtica revolución en el mundo de la logística con la aparición del dropshipping y el negocio de nuevos operadores como Glovo o Deliveroo, que entregan en 2 horas.  ¿Van a entrar en esta lucha?

Nosotros no vamos a entrar en esta guerra. Nosotros estamos en el mercado del B2B y ninguno de nuestros clientes necesita que entreguemos el producto en un plazo de dos horas aunque sí que podemos ofrecer servicios logísticos mucho más sofisticados, como la entrega de productos de valor con logística centralizada en otro país europeo en el plazo de 24 horas. Con otros muchos proveedores trabajamos en un formato mixto, es decir, con productos almacenados en Europa y también con un pequeño volumen de productos en local para poder dar respuesta a las diferentes necesidades de nuestros clientes de consumo.

¿Cómo observa el ejercicio? ¿Hay buenas expectativas?

Este año va a ser bueno, no tanto como el año pasado porque está creciendo a la mitad que el pasado ejercicio. La venta de soluciones de movilidad se está suavizando, el porcentaje de telefonía libre representa el 60% y el entorno político es estable porque se ha garantizado el mantenimiento de los presupuestos.

LA PREGUNTA
¿Cuánto supone el IoT (Internet de las cosas) en su negocio actual?