Por Juan Cabrera(Mónaco).
La palabra que más sale de la boca de Robert Pasquier, responsable de canales de distribución de Lenovo en Europa occidental (en la foto), es “rentabilidad”. Según el directivo, que habló para CHANNEL PARTNER al término de la segunda jornada de Distree 2012, precisamente mantener el margen es una de las razones por las que Lenovo sigue en España alejado de las primeras marcas del mercado en número de unidades comercializadas. “Seguimos teniendo poca cuota en España porque el negocio está muy duro ahora. Además, es un mercado que se centra en la gama baja, con precios y márgenes muy bajos. Por otra parte, es un sector dominado por los grandes retailers [donde Lenovo no acaba de entrar]”, explica Pasquier.
Sin embargo, las precauciones de Lenovo en España no han sido obstáculo para que la compañía, que se hizo en 2005 con el legendario negocio de sistemas personales de IBM, le dispute hoy la primacía mundial del PC a HP. Lenovo acabó 2011 con una cuota del 14%, por un 16,3% de su rival. Además, lleva nueve trimestres consecutivos siendo la marca que más crece en el top five planetario.
Pasquier presume de que, al contrario que otros competidores, su negocio crece de forma homogénea fuera de China, donde mantiene un liderazgo incontestable. También presume de que la estrategia de Lenovo es clara como el agua y se resume en una slide (diapositiva) de Power Point. “Nuestra prioridad es proteger el negocio en China y el heredado de IBM en la gran cuenta, al tiempo que estamos dispuestos a dar la batalla en la pyme y en el consumo”.
Para llegar a más empresas en España, Lenovo ha intensificado sus contactos con el canal en los últimos seis meses, y ha conseguido pasar de 1.500 a algo más de 2.000 distribuidores activos. Además, en 2011 firmó con Esprinet para reforzar su posición en el canal mayorista [ya trabajaba con Diasa, Ingram Micro y Tech Data]. Para la pyme, la compañía ha diseñado una línea de producto específica: ThinkPad Edge.
Sobre la llegada de la marca Lenovo a los grandes retailers, Pasquier no adelanta mucho. La compañía también ha lanzado dos líneas específicas para el hogar -Ideacentre (sobremesas) e Ideapad (portátiles y tablets)-, pero no está claro cuándo entrarán en las grandes superficies españolas, aunque en Alemania y el Reino Unido ya lo están haciendo.
En retail, Lenovo también comercializa la marca Medion, y Pasquier reconoce que tampoco está claro cómo la corporación va a hacer compatibles las dos brands en estos establecimientos. En todo caso, el directivo acaba volviendo al mantra de la rentabilidad para defender la propuesta de su compañía en Europa y en España. “Un mayorista que quiere ser rentable, que quiere tener buena operación y las cosas claras, debería ir con Lenovo. Para los distribuidores, el mensaje es el mismo. Es fácil hacer negocios con nosotros. Además, la rentabilidad no está en competidores con una potente organización de servicios que atienda directamente a los clientes. Nosotros solo hacemos un 10% de las ventas de forma directa”. A pesar de la que está cayendo, Pasquier es optimista sobre la evolución del mercado español.
