¿Cómo convencemos de que nuestro ERP es el mejor?

Este año, como novedad en la Convención de distribuidores de SIE, algunos partners pudieron dirigirse al auditorio. En concreto, Solusoft, de Madrid, y AT Infoserveis, de Barcelona, hablaron de su experiencia a la hora de abordar proyectos y, como resultado improvisado, salió un código de buenas prácticas que en el futuro puede ayudar a otros socios comerciales a ganar clientes ante gigantes como Sage o Microsoft. Manuel Moreno, director comercial de Solusoft, un partner que ha hecho 90 implantaciones de SIE y tiene a media docena de personas dedicadas a vender Nexus, aseguró que tiene por norma no hacer una demo estándar en la primera visita al cliente, sino que antes se interesa por cómo funciona y luego, después de haber hecho una labor previa de consultoría, es cuando su equipo prepara una demostración totalmente personalizada. Además, suele acompañar la presentación al cliente con datos de al menos 10 casos de éxito parecidos. Moreno también asegura que ante todo fair play, y que por eso tiene por norma no hablar mal de la competencia. Además, Solusoft documenta con actas y otros escritos todo el proceso del proyecto. Es más trabajo, pero también son más las probabilidades de convencer al cliente.
Por su parte, Andreu Gómez, de AT Infoserveis, una empresa dedicada en cuerpo y alma a SIE que nació en 2005 y que emplea a 11 personas, también dio sus recetas. Gómez insistió, por ejemplo, en la necesidad de quedar bien en la demo. En su caso, siempre procura ir equipado con la mejor tecnología (portátiles o proyectores); acude con una actitud positiva; tiene muy presente el perfil profesional de la persona con la que se va a hablar; elimina las complejidades técnicas, salvo que hable con un informático; y está muy concentrado en el discurso, pues sería nefasto que el cliente detectara incongruencias. Por supuesto, evita las sesiones maratonianas, no vaya a ser que su interlocutor acabe desnortado.