El midmarket ya supone el 37% del negocio de Cegid en España y se consolida como uno de sus principales motores de crecimiento. Después de varios años trabajando en Portugal tras la compra de Primavera, Cegid quiere trasladar a España las mejores prácticas cosechadas en el país vecino de la mano de Josep María Raventós. El nuevo responsable de mediana empresa en Cegid España eexplica en esta entrevista con CHANNEL PARTNER cómo la compañía está impulsando su estrategia basada en cloud, inteligencia artificial y, especialmente, en el desarrollo del canal como palanca para ganar capilaridad, especialización sectorial y cuota de mercado.
Cegid es una de las principales empresas de software de gestión del mercado, ¿qué peso tiene el midmarket dentro de su facturación?
El midmarket representa aproximadamente el 37% del volumen de negocio de Cegid en España y, además, tiene un peso muy relevante en términos de rentabilidad y generación de EBITDA. Es un segmento que está creciendo a doble dígito y que se ha convertido en uno de los principales motores de la compañía. Venimos de una etapa de fuerte expansión internacional, con adquisiciones relevantes que nos han permitido ganar escala, portfolio y base instalada. En España estamos en una fase similar, con un recorrido importante por delante, y nuestra ambición es seguir aumentando cuota en este segmento, donde vemos una gran oportunidad tanto por volumen de empresas como por necesidades de modernización tecnológica.
¿Cuáles son las principales demandas de la mediana empresa en materia de software de gestión?
La mediana empresa está en un punto de madurez donde ya no busca soluciones aisladas, sino plataformas completas, robustas y escalables que le permitan crecer con seguridad. La principal demanda gira en torno al paso a modelos SaaS y a la automatización de procesos financieros y operativos, que es donde realmente se generan eficiencias. A esto se suma un entorno regulatorio cada vez más exigente, con iniciativas como Verifactu o la factura electrónica, que obligan a las empresas a adaptarse con rapidez. Además, hay una creciente demanda de analítica avanzada y capacidades predictivas que permitan anticipar escenarios y mejorar la toma de decisiones.
Índice de temas
Claves de Cegid en el midmarket
- Canal como prioridad estratégica en España
- Replicación del modelo de éxito de Portugal
- Crecimiento en número y calidad de partners
- Foco en especialización sectorial
- Formación y certificación en cloud
- Herramientas de automatización y generación de demanda
- Integración ordenada de canales tras adquisiciones
- Impulso del ecosistema ISV
¿Con cuántas empresas medianas trabajan en España?
Trabajamos sobre un target aproximado de 5.000 empresas dentro del lower midmarket y el midmarket, es decir, compañías con una facturación entre 5 y 100 millones de euros y plantillas de entre 30 y 500 empleados. Es un segmento muy amplio, con realidades muy distintas según el sector, pero con un denominador común: la necesidad de evolucionar tecnológicamente. Nuestro papel es acompañarlas en ese proceso de transformación con soluciones adaptadas a su ritmo y necesidades.
Full cloud integral
El máximo directivo de mid market en Cegid considera que uno de los valores diferenciales de Cegid es que ofrecen un ERP full cloud que cubre de forma integral todas las áreas de la empresa: gestión financiera, cadena de suministro, servicios o recursos humanos, todo completamente integrado. «A esto añadimos capacidades avanzadas de business intelligence y reporting, que permiten convertir los datos en información útil».
Otras empresas no tienen esa ventaja competitiva porque se basan en soluciones Connected Cloud, que tienen parte de los servidores conectados en local y on premise. «Nosotros ofrecemos una apuesta integral porque ofrecemos un modelo SaaS puro«.
¿Qué puede ofrecer Cegid a este segmento?
Nuestra propuesta se basa en un ERP full cloud que cubre de forma integral todas las áreas de la empresa: gestión financiera, cadena de suministro, servicios o recursos humanos, todo completamente integrado. A esto añadimos capacidades avanzadas de business intelligence y reporting, que permiten convertir los datos en información útil. Además, incorporamos inteligencia artificial generativa a través de Cegid Pulse, una capa transversal que automatiza tareas, mejora la eficiencia y facilita la toma de decisiones. También contamos con soluciones específicas de cumplimiento normativo, como la facturación electrónica, y con verticales sectoriales que nos permiten adaptarnos a industrias concretas como fabricación, construcción, horeca o retail.
“El canal es una prioridad absoluta. Es la palanca que nos permite escalar, ganar capilaridad y acercarnos mejor al cliente, apoyándonos en la especialización y en un modelo de colaboración cada vez más avanzado”.
¿Cuál es su estrategia de canal en España para 2026?
El canal es una prioridad absoluta en nuestra estrategia. Queremos desarrollar un ecosistema de partners sólido que nos permita escalar el negocio y aumentar nuestra presencia en el mercado. Venimos de un modelo en Portugal muy orientado al canal, prácticamente en su totalidad, y queremos trasladar ese enfoque a España. El canal multiplica nuestra capacidad comercial, nos aporta cercanía al cliente y una especialización sectorial clave. Además, estamos reforzando programas de formación y certificación en cloud, herramientas de automatización comercial y todo el soporte de marketing necesario para generar demanda de forma conjunta.
¿Quieren seguir aumentando el número de partners? Porque en España cuentan con menos socios que en Portugal
Sí, pero no se trata solo de crecer en número, sino también en calidad. Buscamos partners que aporten valor, que se especialicen y que entiendan bien el mercado en el que operan. Queremos construir un ecosistema equilibrado, con partners capaces de acompañar al cliente en todo el ciclo de vida, desde la preventa hasta la implantación y el soporte. Contamos con unos 800 partners en Iberia, de los cuales 535 están en Portugal y el resto en España. En nuestro país están repartidos entre diferentes segmentos, incluidos despachos profesionales, HCM y midmarket, que es donde queremos seguir creciendo y reforzando capacidades.
Este año pasado Cegid compró otras dos compañías, ¿cuántas compañías en total han adquirido en España? ¿Cómo se integran los partners de las nuevas dentro de su ecosistema?
Las adquisiciones forman parte de nuestra estrategia de crecimiento y siempre implican la integración del canal de las compañías adquiridas. Esto requiere un proceso de armonización de programas, pricing y modelos de colaboración. Lo que hacemos es acompañar a esos partners con formación, certificación y recursos para que puedan adaptarse al nuevo entorno. Nuestro objetivo es que esa integración sea una oportunidad de crecimiento para ellos, no una disrupción.
«Los ISV son los que mejor conocen las necesidades específicas de cada sector y los que permiten extender el valor de nuestras soluciones mediante integraciones, APIs y desarrollos en SaaS nativo. Además, están incorporando inteligencia artificial en casos de uso concretos»
De sus 800 partners, un 20% son ISV, ¿cuál es su estrategia con ellos en este 2026 y qué novedades va a haber en su estrategia de canal?
Son absolutamente clave en nuestro ecosistema. Los ISVs desarrollan soluciones verticales sobre nuestras plataformas, aportando un nivel de especialización muy alto. Son los que mejor conocen las necesidades específicas de cada sector y los que permiten extender el valor de nuestras soluciones mediante integraciones, APIs y desarrollos en SaaS nativo. Además, están incorporando inteligencia artificial en casos de uso concretos, lo que refuerza aún más su papel dentro del ecosistema.
¿Y los resellers tradicionales?
Los VARs siguen siendo fundamentales porque son los que están en contacto directo con el cliente. Se encargan de la implantación, adaptación y soporte de las soluciones, y aportan un valor añadido clave. Los partners Platinum concentran aproximadamente el 60% del revenue, lo que demuestra la importancia de contar con un núcleo fuerte de partners altamente capacitados, complementado por otros niveles que van creciendo dentro del ecosistema.
El retraso de Verifactu ha tenido un doble efecto: ha generado incertidumbre y desconcierto y por otro lado ha supuesto una oportunidad para digitalizar a un número mayor de empresas, ¿cómo se posiciona Cegid en este tema?
Nosotros ya teníamos todas las soluciones preparadas para cumplir con los plazos iniciales, por lo que el retraso no nos afecta desde el punto de vista tecnológico. Es cierto que ha generado incertidumbre en el mercado, pero también creemos que ofrece una oportunidad para que las empresas aborden la digitalización con una planificación más ordenada. Para nosotros y para el canal, sigue siendo un vector claro de generación de negocio en los próximos años.
Los fondos europeos y programas como el Kit Digital se acaban, esto va a ralentizar la modernización de las herramientas en la mediana empresa
No lo creemos. Los fondos europeos han sido importantes, sobre todo para generar conciencia, pero la digitalización ya forma parte de la agenda estratégica de las empresas. Hoy cualquier organización entiende que invertir en tecnología tiene un retorno claro y directo en eficiencia y competitividad. Por tanto, aunque desaparezcan las ayudas, la inversión va a continuar porque responde a una necesidad estructural del mercado.
Isidro Velis me comentaba a finales de 2024 que el 90% de la contratación de cliente nuevo ya se realiza exclusivamente en formato cloud, en venta como servicio SaaS. Según él, el 80% de los clientes de menos de 50 empleados ya trabajan en la nube y que en cuatro años habrá una migración generalizada de todos los clientes, ¿cuántos clientes de mediana empresa están trabajando en modelo SaaS?
Es cierto que todavía hay una base importante de soluciones on premise o modelos híbridos, pero la tendencia hacia el cloud es clara y acelerada. En nuestro caso, cerca del 45% de la base instalada ya está en full cloud y el resto está en proceso de transición. El cloud no solo reduce costes de infraestructura, sino que permite a las empresas acceder a innovación continua, mayor seguridad y más flexibilidad. Cada vez más compañías entienden que este es el modelo hacia el que deben evolucionar.
El SaaSpocalipsis no va a aguar la fiesta
Para Raventós, el denominado SaaSpocalipsis, que implica que la IA va a sustituir al modelo cloud, no existe como tal: «Estamos en una nueva fase de evolución y madurez del mercado. Yo no creo que la inteligencia artificial vaya a sustituir al SaaS, sino que lo va a complementar y potenciar. La IA permite automatizar un alto porcentaje de tareas repetitivas, liberar tiempo de los usuarios y mejorar significativamente la capacidad de análisis, lo que se traduce en decisiones más rápidas y mejor informadas.
En su opinión, al analizar el uso de los usuarios de las herramientas de gestión una gran parte de las tareas son repetitivas, casi un 70%, según el directivo. «Ahí es donde la inteligencia artificial aporta un valor enorme: permite optimizar operaciones, extraer más información y mejorar la toma de decisiones».
Además, lejos de eliminar perfiles técnicos, la IA va a requerir aún más talento especializado. «Seguiremos necesitando profesionales que diseñen, adapten y evolucionen estos modelos para aplicarlos a casos de uso concretos en las empresas. En este sentido, nosotros incorporamos inteligencia artificial generativa a través de Cegid Pulse, una capa transversal que automatiza tareas, mejora la eficiencia y facilita la toma de decisiones».
Con Verifactu en el aire, sin fondos europea y una situación geopolítica internacional explosiva, ¿cómo observa el panorama del software?¿Cómo observa la evolución del mercado?
Somos optimistas. Creemos que el mercado va a evolucionar hacia un escenario de mayor concentración, donde los grandes proveedores reforzarán su posición a través de inversión e innovación. Al mismo tiempo, habrá una mayor exigencia por parte de los clientes en términos de valor y retorno. En este contexto, la capacidad de adaptación, la cercanía al cliente y la innovación tecnológica serán claves. La inteligencia artificial jugará un papel protagonista, similar al que tuvo internet en su momento, y marcará el ritmo de transformación en los próximos años.
