«El canal vende cada vez más software y servicios»: Jaime Soler, de Ingram Micro

El negocio de la distribución tecnológica sigue acelerando su transformación hacia el valor. Así lo reconoce en esta entrevista Jaime Soler, máximo responsable de Ingram Micro en España y directivo de larga singladura con amplio conocimiento y expertise en este mercado, identifica esos síntomas y confirma que el canal está en pleno proceso de cambio. «El software y los servicios ya representan el 23% de las ventas totales realizadas a través del canal en España, según Context».

A pesar de la incertidumbre, la inestabilidad geopolítica, la crisis de memorias y la subida de precios, el canal está preparado para una enésima reinvención de su modelo y para abordar los nuevos desafíos. En la entrevista, Soler se explaya sobre dicha evolución, sobre el impacto de la inteligencia artificial, la subida de precios, sobre su nuevo papel como compañía de plataforma y sobre el modelo as-a-service.

El año pasado la facturación del canal de distribución creció un 15%, hubo un auténtico tsunami de ventas. En el caso de Ingram que hitos destacarías del año y cuáles fueron los negocios que se comportaron mejor: AV Pro, movilidad, seguridad, comunicaciones unificadas..

El crecimiento de la facturación por encima del 15% fue una noticia excelente por varios motivos. Y es que el avance del negocio fue sostenido a lo largo del año, no hubo diferencias entre el primero y el segundo semestre, lo que significa que no se produjo ningún hecho puntual que aumentara la cifra de negocio. Por otro lado, y según los datos de Context, todos los negocios crecieron en torno a ese 15%, el liente pequeño y mediano creció un 16%, un punto más que la parte corporativa y el retail, pero más o menos en esa línea.

En relación a las tecnologías también hubo crecimientos similares, tanto en portátiles como en smartphones, que son las áreas que más tiran. Y luego es interesante mencionar que las soluciones de software, servicios y garantía ya representaron el 23% del total en 2025, lo que significa que se convirtió en la primera categoría, por delante de los portátiles. Esto es algo muy importante.

«El negocio de software, servicios y garantías ya representa el 23% del negocio total del canal en España»

¿Cuando mencionas ese 23% te estás refiriendo a todo el mercado de valor o a todo lo que no es hardware?

No, me refiero al software de todo tipo, incluyendo ciberseguridad, software de aplicaciones, hiperescalares, todo lo que se contempla esa categoría. Si ahí además añadimos la parte de servicios, mantenimiento y garantías que se venden a través del canal mayorista, pues estamos hablando de un negocio que ya representa casi una cuarta parte del total. Recordando además que los portátiles son el 18% y los smartphones un 16%. Es un hito muy destacable.

Esto significa que el usuario final, al que vende el canal, ya está asumiendo el cambio, es decir, que se siente cada vez más cómodo y protegido con soluciones en la nube a las que accede a través de un modelo bajo suscripción. Que igualmente se siente protegido por soluciones de ciberseguridad en la nube, que puede acceder a aplicaciones con las que pueden ser más rentables y productivos. Esto ya marca una pauta y una tendencia clara.

Y esto también es válido para las soluciones IA cuya implementación requieren servicios adicionales prestados por el canal, así que vamos añadiendo nuevo negocio incremental tanto para el reseller y el integrador, para el mayorista y para el propio fabricante. Si nos dicen esto hace cinco o seis años, no nos lo hubiésemos creído, pero es una realidad que ya está ahí.

El año pasado me comentabas que Ingram Micro trabaja en España con unos 5.000 clientes y que el proceso de concentración de pequeños partners en otros más grandes continuaba para ganar en escala. También comentaba que la categoría de microreseller iba a continuar creciendo.

Sí, el número de clientes se ha mantenido porque hay una continua consolidación del mercado. No obstante, el tejido empresarial español está compuesto por muchísimas micropymes y por eso el número de resellers continúa siendo importante. Un ejemplo claro de esta realidad fue el éxito que el año pasado cosechó el programa del Kit Digital porque muchos partners atendieron a un amplio abanico de empresas mucho más amplio que en cualquier otro país europeo. Esto también ha permitido acelerar la transformación digital de las empresas.

El ejercicio de 2026 ha empezado bien por el adelanto de compras y el primer trimestre se ha cerrado en positivo [con un crecimiento del 11%, según Context] ¿cómo cree que irá este ejercicio con el alto nivel de incertidumbre, la crisis de memorias y la inestabilidad geopolítica? Context avanza un crecimiento del 6% para el conjunto del año, aunque HP comentaba que veremos caídas de doble dígito negativo en la venta de unidades de PC, ¿Qué opinas, hay razones para seguir esperanzados?

Jaime Soler: El dato de este primer trimestre es positivo con un 11% de crecimiento. La única familia que se ha visto un poco más afectada ha sido la de los teléfonos móviles cuyas ventas están descendiendo, pero no por un tema de escasez de producto, sino más bien por el menor tirón que está viviendo el mercado de consumo a causa del crecimiento de la inflación y de la cesta de la compra, en general. Como tendencia de negocio también se está viendo que la inversión on premise se puede redirigir hacia inversión en la nube o en modelo bajo suscripción. En este sentido, el canal debe estar atento a esos posibles proyectos y oportunidades que puedan derivarse hacia la venta como servicio.

El año pasado concluyó el programa del Kit Digital que dinamizó mucho el mercado y las ventas del canal, al igual que el reemplazo de Windows 10, ¿qué otras motivaciones y argumentos cree que tendrán los partners para este año? Porque fondos Feder siempre va a haber y habrá otras opciones, ¿verdad?

Así es, hubo un gran esfuerzo para promover la digitalización de la empresa y de autónomos que, gracias a estas subvenciones, han podido acceder a portátiles protegidos con soluciones de ciberseguridad y con su correo electrónico. Hombre, la verdad es yo creo que ese gran esfuerzo y esa gran inversión no debe caer en saco roto y debe seguir promoviéndose el proceso de digitalización de las empresas.

«Después del Kit Digital y del fin de Windows 10, seguirá habiendo motivaciones para seguir promoviendo la digitalización de la empresa en España»

Ya sea en un segundo dispositivo, renovaciones, extensiones de garantías, accesorios, periféricos, monitores. Creo que ese empuje no se puede perder. Y lo cierto es que va a seguir habiendo fondos de inversión para acelera la transformación digital aunque sea más a goteo y no tanto a grandes inversiones.

La subida de precios va a tener un doble efecto. ¿Es posible que se venda menos, pero se facture más? ¿Van a desaparecer los portátiles de 500 euros?

El punto clave es que los dispositivos deben responder a necesidades de uso cada vez más exigentes: inteligencia artificial, mayor almacenamiento y más capacidad de procesamiento. Esto implica componentes más avanzados y, por tanto, más caros, no solo por escasez, sino por rendimiento. La tendencia es clara: dispositivos más potentes y, en consecuencia, más caros, tanto en el mercado profesional como en consumo, donde el usuario también demanda más prestaciones. Todo ello conlleva que los componentes sean más avanzados y en consecuencia más caros, no solo por cuestiones de escasez, sino por requisitos de rendimientos y capacidad

Entonces, ¿aunque se venda menos, puede compensarse la facturación? ¿Eres optimista?

Es posible que haya un efecto compensación si sube el precio medio, aunque bajen las unidades. Pero más allá del hardware, hay que fijarse en las oportunidades en servicios, software, cloud, ciberseguridad e inteligencia artificial. Ahí está gran parte del crecimiento del negocio para los partners que pueden aprovechar estas oportunidades adicionales para conseguir negocio incremental.

¿Va a crecer la informática reacondicionada? Es una opción que se baraja para el mercado de smartphones que ahora mismo está cayendo ¿Apostáis por ella?

Es un mercado en crecimiento, pero muy especializado. Nosotros podemos participar como soporte dentro de la cadena, pero no es nuestro foco comercial porque requiere unos canales muy identificados, una estructura de venta diferente y mucho más complejo si quieres dar un servicio de calidad. No digo que este mercado no esté creciendo y que no tenga sentido, ni mucho menos, pero nosotros apostamos por la gran marca y la innovación, que es donde nos sentimos más cómodos.

Ingram se está transformando en una compañía de plataforma. ¿Qué aporta Xvantage?

Nuestra apuesta por Xvantage busca dar más valor al partner, especialmente al pequeño y mediano que encuentra una propuesta de valor muy interesante para poder acceder de manera rápida a toda la información que precisa y para agilizar sus procesos de venta. La plataforma, apoyada en inteligencia artificial propia, conecta datos de fabricantes, clientes y la propia Ingram para mejorar procesos comerciales. Permite identificar oportunidades y ayudar a convertirlas en ventas y en negocio incremental, algo que ya está haciendo el partner Hoy su uso es ya masivo.

¿Habéis medido mejoras en productividad o rentabilidad?

Sí, sobre todo en productividad. Los procesos están más automatizados: el cliente tiene información en tiempo real, puede hacer presupuestos o seguir pedidos con un clic. El ahorro de tiempo depende del punto de partida de cada partner, pero la mejora es clara.

El año pasado volumen y valor estaban equilibrados en Ingram Micro, con algo más de peso para el volumen (60%) frente al valor (40%), ¿sigue siendo así?

En 2025 crecieron ambos, en la parte de volumen tuvimos muy buenos resultados gracias la Kit Digital, donde acaparamos gran parte de la cuota. Los porcentajes quedaron más o menos equilibrados y con buen comportamiento por ambas partes. Cerramos el año cumpliendo objetivos tanto en volumen como en valor, con un comportamiento muy positivo en ambas áreas.

También hemos hablado antes de la venta como servicio, venta en la nube y en formato suscripción. ¿Qué peso va teniendo este negocio? Lo hemos hablado alguna vez con Pablo Ruiz-Hidalgo [responsable del negocio cloud, en Ingram Micro], que nos comenta que va afianzando un peso muy por encima del mercado

Cada vez es más relevante porque lo interesante es poder complementar la venta de producto con servicios. En muchas ocasiones, nuestros clientes necesitan apoyo, y uno de los recursos más limitantes para poder ofrecer estas soluciones son precisamente los recursos técnicos. Por eso, es fundamental que seamos capaces no solo de venderles la solución, sino también de proporcionarles el servicio que les permita implementarla en el usuario final. Es en este ámbito donde estamos registrando un crecimiento superior a la media del sector.

El sector público está más parado porque seguimos sin presupuestos y el año pasado apenas hubo movimiento, ¿cómo observa su evolución sobre todo en las áreas de sanidad y educación?

Bueno, no contamos con nuevos presupuestos desde 2023 y, aun así, hemos visto grandes inversiones y proyectos en la Administración gracias a las prórrogas, lo que ha permitido ir salvando la situación. Es cierto que la falta de presupuestos ha sido un hándicap que nos ha obligado a adaptarnos, y aunque no ha sido el escenario ideal, hemos sabido ajustarnos.

«Para nosotros la ciberseguridad es un ámbito clave, especialmente en el segmento SMB, donde resulta fundamental integrar este tipo de soluciones»

El negocio de educación se está reduciendo cerca de un 50%, según algunos grandes fabricantes como Samsung, lo que también está impactando en las cifras de crecimiento. ¿Cuál es tu valoración sobre esta situación?

Sí, el mercado de educación está ahora mismo en debate, especialmente por el uso de pantallas entre los más jóvenes, lo que lo convierte en un tema controvertido y con cierta componente política. Aun así, si miramos a la Administración pública, está claro que, como país, no podemos frenar la transformación digital: debe continuar, ya sea con presupuestos nuevos o prorrogados. Puede haber ajustes entre verticales, con menos inversión en unos y más en otros, pero perder ese ritmo no sería positivo. Por eso, es previsible que el Gobierno busque fórmulas para mantener la inversión tecnológica.

¿Cuánto pesa el cliente pyme frente a otros segmentos?

Al final es nuestro core, el cliente pequeño y mediano, es decir el negocio SBM al que llegamos a través del reseller más pequeñito o mediano. Otra parte importante de nuestro negocio es la de los partners que se dirigen al mercado corporativo y de la Administración y luego ya mucho más pequeño estaría el mercado retail, que representa menos de un tercio.

La ciberseguridad sigue creciendo, ¿verdad?

Creo que la ciberseguridad ha dejado de percibirse como algo opcional para convertirse en una necesidad básica para las empresas. Igual que necesitan equipos o almacenar datos para desarrollar su actividad, también deben proteger esa información mediante soluciones de ciberseguridad. Para nosotros es un ámbito clave, especialmente en el segmento SMB, donde resulta fundamental integrar este tipo de soluciones.

Ya no sois mayoristas de Apple en España. ¿Cómo está este mercado?

Si te refieres a España, no distribuimos Apple desde hace algunos años, por lo que no puedo aportar datos sobre su cuota. Lo que sí podemos ver es que fabricantes como HP han crecido un 9%, mientras que Lenovo lo ha hecho un 60% en este primer trimestre, según datos de Context.

También quería aprovechar para darte la enhorabuena por el tercer puesto en el Ranking del Canal TIC que channel Partner elabora todos los años y que confirma el avance del canal mayoristas que en conjunto ha superado los 10.000 millones de euros de facturación durante el pasado año. Cada vez se transfiere más negocio al canal mayorista que antes hacían directamente los fabricantes, ¿no es así?

No te puedo decir exactamente cuanto se está transfiriendo, pero si comentarte alguna cosa. Es decir, al final el mercado de la distribución va a ganar peso y esto tiene sentido. Estamos hablando de que las soluciones tecnológicas cada vez son más complejas y de que el fabricante debe enfocarse en la innovación y dejar la comercialización a quienes sabemos hacerlo: el canal de distribución.

¿Qué papel juega la financiación en este contexto?

Lo importante es que, como corporación, tenemos acceso a diferentes financieras, no solo de tecnología, sino también de tecnologías de la información. Y como no todas las necesidades de financiación son iguales, algunos clientes buscan más flexibilidad, otros plazos más largos o reposiciones escalonadas, lo que requiere soluciones distintas.

«No se trata de convertir operaciones simples en renting, sino de estructurar proyectos complejos, con hardware, software, servicios e infraestructuras, en modelos de pago por uso o cuotas adaptadas a lo largo del tiempo.

Ahí nuestro valor está en identificar qué entidad financiera se adapta mejor a cada caso. Es un servicio que trabajamos sobre todo en grandes proyectos desde hace 8 o 9 años, incluso antes de la pandemia, y que no depende tanto del acceso a financiación del partner como de la especialización.

Nosotros actuamos casi como consultores, ayudando a definir la herramienta financiera más adecuada para cada proyecto. No se trata de convertir operaciones simples en renting, sino de estructurar proyectos complejos —con hardware, software, servicios e infraestructuras— en modelos de pago por uso o cuotas adaptadas a lo largo del tiempo.

En esta situación de creciente incertidumbre, inestabilidad geopolítica, escasez de memorias y crecimiento de precios, ¿os preocupa la morosidad?

La morosidad no creemos que sea especialmente elevada. En nuestra industria no ha habido grandes problemas en este sentido. Contamos con procesos muy establecidos, precisos y sólidos, y además nos apoyamos en compañías de seguros externas, no solo por la cobertura que ofrecen, sino también por la información y las recomendaciones que aportan. Por tanto, nunca ha sido un motivo de preocupación para nosotros.

Para terminar, ¿qué mensaje lanzas a partners y clientes?

El mensaje final es que somos una compañía focalizada en el cliente, que es nuestro principal foco de atención. Nuestro objetivo es ser un partner que dé soporte y aporte soluciones, también desde un punto de vista tecnológicamente avanzado. Por eso impulsamos nuestra transformación como compañía de plataforma, que está ayudando a nuestros clientes a mejorar sus procesos internos y a captar más negocio.