Gigas ha renovado su estrategia de canal con un programa que distingue entre partners TIC e ISV, con el objetivo de adaptarlo a las necesidades de cada perfil. Javier García Ariz, chief revenue officer de Gigas, defiende en esta entrevista que «las fórmulas del ‘café para todos’ ya no sirven». Y resume la iniciativa con otra idea: «Somos nosotros quienes nos adaptamos al partner, y no al revés».
En esta entrevista, García Ariz también explica por qué la soberanía del dato se ha convertido en un elemento clave para las empresas. En su opinión, las compañías «han pasado de ver la soberanía como una exigencia teórica a considerarla un requisito operativo crítico».
¿Por qué Gigas lanza ahora un nuevo programa de partners?
La verdad es que el mercado de la nube ha cambiado muchísimo desde que lanzamos nuestro plan de partners en 2018. Hoy por hoy, las fórmulas del “café para todos» ya no sirven, porque la realidad de un distribuidor no tiene nada que ver con la de un desarrollador de software.
Por eso hemos estructurado el programa en dos vertientes muy claras: canal TIC y canal SaaS. Un integrador o un VAR busca agilidad y autonomía en sus ventas del día a día, mientras que un fabricante de software (ISV) necesita una plataforma personalizada, soporte cercano y escalabilidad para su aplicativo. Al final, lo que buscamos con este lanzamiento es quitarles dolores de cabeza operativos, proteger sus márgenes frente a costes ocultos y ofrecerles un cloud soberano adaptado a la medida de su negocio.
¿Hasta qué punto tiene que ver este lanzamiento con el cambio de orientación de Gigas, que empezó con el hosting para pymes y ahora ha diversificado su oferta a ámbitos como la infraestructura cloud, su principal línea de negocio, la ciberseguridad e incluso las soluciones de IA?
Es la evolución natural de la compañía. Hemos dejado de vender solo infraestructura para convertirnos en un socio tecnológico integral de cloud, ciberseguridad e inteligencia artificial. Este nuevo programa refleja ese salto: queremos que nuestros partners vayan más allá de vender simple almacenamiento o computación y sumen servicios de mucho más valor a su catálogo, como un SOC 24/7, escritorios virtuales o backups. Al final, esto les permite aumentar significativamente el ticket medio por cliente.
Para los ISV, por ejemplo, esta evolución lo cambia todo. Ahora podemos diseñarles una plataforma a medida y totalmente administrada por nosotros. Nos encargamos de operar, asegurar y monitorizar la infraestructura para que puedan dar el salto al modelo SaaS sin tener que reescribir ni una sola línea de código ni invertir en técnicos de sistemas. Básicamente, les quitamos todo ese peso de encima para que se dediquen al 100% a lo verdaderamente importante: su software y sus clientes.
¿Cuáles son las líneas maestras de este programa?
Todo parte de una idea muy sencilla: somos nosotros quienes nos adaptamos al partner, y no al revés. Básicamente, lo resumiría en estas claves. Primero, separamos muy bien a quién nos dirigimos. Hemos creado el canal TIC y el canal SaaS porque, como ya he comentado, entendemos que cada perfil tiene sus propias necesidades y objetivos. A partir de ahí, le damos a cada uno justo lo que necesita: al TIC le ofrecemos autonomía y agilidad total para su día a día, y al SaaS le diseñamos una infraestructura a medida para que su aplicativo vuele.
Por otro lado, apostamos por la cercanía real. Nada de proveedores distantes; los acompañamos siempre con un equipo dedicado y hablando en su mismo idioma. Y, al final, todo esto persigue un único objetivo: ayudarles a vender más. Por eso esperamos hacerles la vida más fácil con el nuevo portal de partners, que agiliza muchísimo sus gestiones, y les apoyamos de forma activa para salir juntos a captar nuevos clientes.
«Somos nosotros quienes nos adaptamos al partner, y no al revés»
Gigas se dirige con este programa a perfiles de socio muy diferentes: desde un mayorista informático a un proveedor de software (ISV), pasando por un proveedor de servicio o un integrador de sistemas. ¿Cómo se conjugan tantos perfiles y tan diferentes?
Separando la operativa y teniendo claros los intereses de cada uno. Para el canal TIC, ya hemos dicho que la clave es la autonomía: necesitan agilidad, un catálogo completo de cloud y ciberseguridad, y herramientas self-service como el nuevo portal 24/7.
Para el canal SaaS, la prioridad es la arquitectura y el rendimiento del aplicativo: a ellos no les vendemos “máquinas”, sino soluciones a medida y acompañamiento técnico. Realizamos una auditoría de preventa sin coste, ofrecemos la posibilidad de testear la plataforma para validar el rendimiento de su software y asumimos la gestión y monitorización de la infraestructura bajo modelos de coste por usuario o por cliente final.
¿Cuáles son los grandes beneficios reales que promete Gigas para los partners del programa? En otras palabras, ¿por qué un reseller de tecnología, un integrador o un proveedor de servicios gestionados (MSP) debería trabajar con Gigas y no con un hiperescalar o con alguna de las muchas firmas locales o europeas que son competencia de Gigas?
Nos alejamos tanto de la rigidez y los costes impredecibles de las grandes nubes como de los programas de competidores locales centrados solo en comisiones temporales. Lo que ofrecemos en Gigas es una alianza tecnológica de verdad: preventa mano a mano, tecnología propia y un margen recurrente sostenible, con la tranquilidad absoluta de que jamás vamos a competir con el partner por su cliente final.
Cuando un partner analiza trabajar con Gigas, encuentra diferenciales estratégicos como la previsibilidad financiera y margen protegido frente a los hiperescalares, además de un soporte humano rápido y resolutivo. Asimismo, garantizamos la soberanía y el control del dato, y el cumplimiento normativo, apoyándonos en nuestra red de nueve datacenters en Europa y América, y en una tecnología propia e independiente de decisiones ajenas.
Un ejemplo claro es Gyper, nuestro sistema de virtualización propio y una alternativa real a VMware, o Datum, la herramienta propietaria de Gigas de inteligencia artificial conversacional para SAP.
¿Cuántas empresas revenden en España servicios de Gigas y cuánto supone la venta indirecta en su negocio total?
El canal es el motor fundamental de nuestra estrategia de crecimiento y representa la mayor parte de la facturación de la compañía. Contamos con una red consolidada de cientos de partners en España, Portugal y Latinoamérica. Con este nuevo programa buscamos fortalecer a los socios actuales y acelerar la captación de nuevos partners que buscan una alternativa soberana y cercana frente a las plataformas de los hiperescalares.
¿Cómo evolucionará el peso del canal en Gigas tras la puesta en escena del nuevo programa?
Estamos convencidos de que el canal va a ganar todavía más peso en los ingresos de Gigas. El gran catalizador será el canal SaaS: la migración de aplicaciones tradicionales al modelo cloud/SaaS exige un entorno seguro y gestionado que los ISV prefieren delegar en un especialista como Gigas para centrarse exclusivamente en desarrollar su software.
Además, los integradores de ERP van a ser una pieza clave en esta nueva etapa. Pero, ojo, sin perder de vista de dónde venimos y dónde estamos: en nuestros mercados, la pyme es el auténtico motor de la economía. Por eso, los proveedores de microinformática y los revendedores de valor añadido van a seguir siendo un pilar fundamental para nosotros y una enorme palanca de crecimiento futuro.
Ustedes insisten mucho en defender la soberanía de los datos, sobre todo en un momento de incertidumbre geopolítica. Pero, ¿tienen en cuenta este asunto las empresas españolas? ¿Y por qué es una cuestión tan crucial en los tiempos que corren?
Las empresas españolas han pasado de ver la soberanía como una exigencia teórica a considerarla un requisito operativo crítico. La IA desde luego lo ha llevado a extremos impensables hace unos años.
La entrada en vigor de regulaciones exigentes como NIS2 y DORA, el cumplimiento del Esquema Nacional de Seguridad (ENS Categoría Alta) y los riesgos de transferencias internacionales de datos han concienciado al mercado. También notamos mayor concienciación entre nuestros partners respecto a los riesgos de ciberseguridad que implica un cloud no compliant.
Hoy es un factor decisivo de compra saber exactamente dónde están alojados nuestros o bajo qué legislación operan, cuestión especialmente sensible con el CLOUD Act, porque podría afectar incluso a datos alojados en Europa. También lo es cuestionarnos cómo se utilizan nuestros datos para entrenar modelos de IA de terceros.
«Las empresas españolas han pasado de ver la soberanía como una exigencia teórica a considerarla un requisito operativo crítico»
Un tema interesante, por último, es cómo nuestra nube soberana y certificada está generando un beneficio inesperado en nuestro ecosistema de partners. Al alojar sus soluciones en nuestra plataforma certificada con el ENS Alto o CISPE, incluso los partners de menor tamaño están hoy cerrando acuerdos en sectores hiperregulados como la salud, la Administración pública o la defensa.
Gigas también ofrece a través del canal soluciones de inteligencia artificial para mejorar la productividad de los clientes finales. ¿Podría comentarlas brevemente?
Nuestra gran apuesta en este ámbito es Datum, un asistente de inteligencia artificial conversacional diseñado específicamente para entornos SAP. Datum permite a directivos y usuarios consultar datos financieros, de ventas o de inventario mediante lenguaje natural y obtener respuestas inmediatas en texto, tablas o gráficos, sin necesidad de saber SQL ni depender de informes manuales de IT.
Para el canal es un producto extraordinario: cuenta con una arquitectura multitenant que permite al partner ofrecerlo bajo su propia marca o en marca blanca, garantizando el aislamiento absoluto de los datos de cada cliente y respetando los permisos de usuario definidos en el ERP. Datum completa nuestra oferta junto con Biblion, nuestra solución orientada a la gestión inteligente de documentación corporativa.
