«España ya está al mismo nivel que Italia en volumen de ingresos de canal»: Augusto Soveral y Pauli Amat, de TD Synnex (2ª parte)

En esta segunda parte de la entrevista realizada a Pauli Amat y Augusto Soveral, vicepresidentes entrante y saliente de TD Synnex en Iberia, ambos destacaron que España -con 8.200 millones de euros de facturación del canal mayorista en 2025- está a punto de adelantar a Italia, -con 9.000 millones de euros- tras los buenos resultados cosechados con los fondos europeos el pasado año.

Por otro lado, también reconocieron que gracias a la IA el canal comenzará a beneficiarse ahora mismo de un superciclo económico que está desatando inversiones gigantescas en centros de datos e infraestructuras.

También aseguraron que el mercado ibérico seguirá creciendo, aunque con altibajos, y apuntaron a una progresiva concentración del negocio mayorista a nivel global, acompañada de una mayor especialización de los proveedores de servicios, los MSP, los auténticos ganadores del ecosistema.

La compañía afronta este escenario con una nueva infraestructura logística en Iberia, más capacidad para servicios de configuración y una apuesta decidida por plataformas como PartnerFirst

El año pasado superaron los 2.200 millones de euros de facturación en España, según el ranking Channel Partner, con un avance del 14%, en línea con la media del sector. ¿Qué previsiones tiene la compañía para este ejercicio, tanto en España como en Portugal?

Pauli Amat.- Va a haber posiblemente altibajos y, de hecho, el primer ejemplo ha sido en el mes de agosto, donde el mercado en España ha caído por primera vez en muchísimo tiempo, alrededor de un 15%, según Context. Yo creo que una parte muy importante está motivada por el descenso en el consumo, porque agosto es un mes en el que se inicia la campaña de vuelta al cole y de preparación de la campaña de Navidad, y este incremento de precios parece sí que está comenzando a afectar a la demanda.

«Los mayoristas globales serán cada vez menos y más potentes, mientras los locales reforzarán su especialización»

Al margen de estos pequeños altibajos, yo creo que la tendencia va a ser buena en el futuro, sobre todo por el tema del crecimiento de la inteligencia artificial y todos los desarrollos necesarios para que se implante en nuestra sociedad.

Hasta ahora, el mercado tanto en España como en Portugal ha crecido por encima de los niveles europeos, básicamente porque, a nivel económico, la economía española también ha estado por encima de la europea. Esto, más la transformación digital de los fondos europeos, ha hecho que el mercado, el entorno tecnológico, haya crecido bastante.

Augusto.- Este ejercicio fiscal yo he estado llevando Italia y lo que puedo decir es que hay una gran diferencia entre los dos países, porque en Iberia se han gestionado muy bien los fondos europeos, mientras que en Italia no ha habido estos buenos resultados.

Sí, de hecho, antes nos comentaba que el negocio que mueve el canal en España asciende a unos 8.200 millones de euros, mientras que en Italia son 9.000 millones. Son muy buenas noticias para España, ¿no es así?

Augusto.- Sí, así es. Aquí se han gestionado muy bien los fondos públicos y eso ha permitido que el mercado español alcance casi la misma dimensión que el mercado italiano, cuando hace unos años este era mucho más grande. Por lo tanto, solo me cabe dar la enhorabuena por el excelente trabajo que se ha hecho aquí para captar todos esos fondos y beneficiar al canal.

El canal se está beneficiando ahora mismo de un superciclo económico que está desatando inversiones gigantescas en centros de datos e infraestructuras. ¿Qué crecimiento puede deparar al canal este superciclo económico?

Pauli Amat.- Pues yo creo que va a durar muchísimo y, de hecho, el superciclo no afectará solo a la industria tecnológica, sino también a la economía en general, porque la inteligencia artificial va a llegar a todos los negocios, a toda la vida, a las personas, a nuestro entorno, a las familias, a todos lados, y esto está siendo un boom brutal.

La verdad es que la implantación y la expansión y la creación de los centros de datos es algo propio de los inicios, de sentar la base para desarrollar el futuro. Yo creo que es imparable y el crecimiento va a continuar porque los cambios son espectaculares y, como decía Augusto, no solo la inteligencia artificial en sí, sino todo lo que comporta en negocios adyacentes, como ciberseguridad, cloud y robótica.

También comentaban que se está produciendo una concentración del negocio muy importante en ese sentido y, a la vez, un poco de pérdida de cuota de mercado del canal de diez puntos a nivel global: del 72% al 62%. ¿Qué análisis hacen de esta realidad? ¿Vamos a seguir asistiendo a esa concentración? ¿Van a desaparecer los mayoristas locales en favor de figuras globales como TD Synnex?

Pauli Amat.- No es que los mayoristas locales desaparezcan. Yo creo que hay dos formatos de mayoristas en el futuro: el mayorista global, donde no hay espacio para más de dos o de tres, porque es una evolución para incrementar la productividad de nuestros fabricantes que distribuimos, que tienen una tendencia a focalizar todos los recursos en pocos jugadores.

«En las nuevas instalaciones logísticas de Guadalajara vamos a tener un espacio cada vez mayor dedicado a la configuración de productos, un negocio que aumentará en el futuro»

Entonces, a nivel global, va a haber pocos jugadores, va a haber pocos grandes mayoristas, o está habiendo pocos, porque, de hecho, creo que parte de esta evolución ya está construida. Pero, a nivel local, van a continuar existiendo los mayoristas de nicho, los especializados en industrias concretas, y estos sí que van a tener un futuro de continuar desarrollando esa especialización.

Entonces, es la dicotomía del mayorista especializado con el mayorista global: gran consolidación en los mayoristas globales y va a haber una especialización cada vez mayor por el desarrollo de la tecnología en mayoristas locales. Y esto mismo se traslada a los integradores, a los distribuidores de valor añadido, a que los globales van a ser cada vez menos y más potentes y los locales cada vez más especializados.

Pauli, deja la compañía con las mayores instalaciones logísticas que ha tenido nunca en la península ibérica. ¿Qué supone para TD Synnex la apertura de este nuevo almacén?

Pauli Amat.- Pues supone la base para continuar construyendo el futuro. De hecho, nuestras dependencias logísticas anteriores estaban prácticamente en capacidades de más del 90%, con lo cual la expansión era difícil si no hacíamos un cambio drástico. Hemos cambiado y ahora estamos a 60% de ocupación, lo que quiere decir que tenemos capacidad para crecer todavía más.

Solo comentar que no son solo naves, no es solo espacio para almacenar, sino que también tenemos un espacio cada vez más grande para configuración. Cada vez estamos en más proyectos donde la configuración de los productos es realmente importante y ahora tenemos una capacidad inmensa para afrontar cualquier reto de futuro, tanto en la parte logística como en la parte de configuración a medida.

Augusto, para muchas empresas del canal también empieza a contemplarse como una amenaza para el empleo tecnológico. ¿Cuál es la visión de TD Synnex? ¿Qué opináis de esta visión un poco apocalíptica y cómo intentáis evitarla?

Augusto Soveral.- Pues nosotros ya estamos implementando la IA internamente y mejorando los procesos. Lo que pensamos es que con la IA los profesionales empezarán a hacer un trabajo diferente, de mayor valor añadido. Es una transformación del trabajo y, como ha pasado en tantas otras revoluciones. Yo, por ejemplo, empecé a trabajar con 23 años y por entonces dedicábamos tres días a un trabajo que ahora Excel hace en media hora. Estamos en ese mismo paradigma, más potente, más diferencial, pero no estamos reduciendo empleo.

La preocupación debe ser la gobernanza de esa IA: cómo se gestiona, cómo se controla y tener muy claro cómo se avanza internamente en las organizaciones. Y por eso, el canal es tan importante, porque para tener resultados concretos los clientes finales necesitan una consultoría, unos servicios, unas competencias del canal muy potentes y creo que hoy lo tenemos en Iberia.

El canal también está abordando una transformación importante porque los partners están dejando atrás ese modelo tradicional de revendedor de cajas, de producto transaccional, para convertirse en proveedores de servicios y MSP. ¿Están viendo esa transformación entre vuestros clientes? ¿El canal ibérico ha hecho o está haciendo esa transformación?

Augusto Soveral.- El canal ibérico hoy está absolutamente a la velocidad de Europa y, claro, es una transformación importante. Hoy se habla más de un ecosistema donde nosotros queremos tener una parte activa, orquestando, digamos, el ecosistema. Un partner puede ser incluso nuestro proveedor y nosotros su cliente; por lo tanto, hoy ya no es un modelo lineal, es un modelo multidimensional de ecosistema.

«Los servicios pasan a tener una parte cada vez más importante del ecosistema del canal y por eso el MSP tendrá cada vez más protagonismo»

Es un tema también de margen: el margen está mucho más en los servicios que en el box moving y ahí el MSP tiene un rol fundamental y, por eso, hemos creado en Iberia una división dedicada a atender estas figuras.

La ciberseguridad se está convirtiendo en un negocio estratégico, así como el cloud y el centro de datos, que va ganando terreno y ofrece un crecimiento muy amplio y mayor rentabilidad a TD Synnex. ¿Qué peso tienen en su negocio y cómo va a evolucionar ese mix de producto?

Augusto Soveral.- Bueno, son áreas cada vez más relevantes para la industria y la tendencia es clara, digamos, el business se va desplazando hacia áreas de mayor valor y es una tendencia que sigue y es fundamental para sobrevivir y tener buenos resultados. Según comenta Context, el negocio de software y ciberseguridad cada vez tiene más peso y es el que más crece dentro de todas las áreas de actividad del negocio. El peso es cada vez mayor, obviamente.

Pauli Amat.- En TD Synnex estos negocios de valor están creciendo a un ritmo que es el doble del mercado.

¿Qué representa para TD Synnex la nueva plataforma unificada para gestionar hardware, software y servicios, PartnerFirst?

Augusto Soveral.- PartnerFirst representa nuestra propuesta para reducir la complejidad a los partners porque unifica en un solo lugar todas las herramientas y los servicios que la compañía ofrece: plataformas, servicios profesionales, productos, etcétera. Hoy más que nunca el canal necesita un soporte digital unificado donde pueda encontrar todo.

¿Cómo está avanzando Hyve Solutions, la división de centros de datos e infraestructura de IA de TD Synnex?

Augusto Soveral.- Es la compañía especializada en la infraestructura para centros de datos, cloud e inteligencia artificial, principalmente presente en Estados Unidos. Se está apostando mucho por este sector y nosotros vamos en paralelo con la distribución de estas soluciones. Trabajamos para los mayores clientes que operan en la nube.

¿Qué mensaje quieren lanzar para las próximas generaciones de profesionales que trabajarán como partners y que son nativos digitales?

Pauli Amat.- La tecnología es más sofisticada y compleja y, por eso, seguirá siendo importante que los partners sigan trabajando con los mayoristas, que van a seguir siendo el orquestador. Para un fabricante es casi imposible llevar al cliente final toda esta tecnología si no es con el concurso del canal, el integrador, el partner y el mayorista.

Augusto Soveral.- Tenemos un papel fundamental en el enablement porque lo importante no es la tecnología, sino su adopción, sobre cómo genera valor final al usuario final. Nosotros tenemos la capacidad y las competencias y habilidades para formar a los nuevos partners; somos una máquina que trabaja para ofrecer este valor end to end.