La historia sale estos días en CRN.com, la web de noticias de referencia para el canal tecnológico en Estados Unidos. Broadcom ha retirado la autorización para comercializar licencias de VMware a Insight Enterprises, uno de los mayores integradores de TI de Norteamérica y hasta ahora uno de los partners de máximo nivel (Pinnacle) del fabricante.
Lo curioso es que la decisión llega apenas un año después de que la propia Broadcom recomendara a Insight como uno de los socios a los que debían dirigirse los clientes cuyos proveedores habían sido excluidos del programa de canal tras la compra de VMware.
Según ha confirmado la propia Insight, la compañía dejará de poder vender licencias de VMware y servicios VMware Cloud Foundation (VCF) financiados por Broadcom en Norteamérica, aunque continuará prestando los servicios ya contratados hasta el 31 de octubre.
La empresa, con una facturación de nada menos que 8.200 millones de dólares, asegura que la medida responde a la estrategia de Broadcom de reducir y concentrar su ecosistema de partners, y no a problemas de rendimiento o de relación con sus clientes.
Broadcom no ha querido realizar comentarios. Hay que recordar que los cambios en la política comercial y de licenciamiento de Broadcom con respecto a VMware ha provocado una desbandada del canal, en busca de fabricantes más fiables, y también ha puesto sobre la mesa de los clientes la necesidad de revisar su estrategia de virtualización, para evitar súbitas subidas de precio y cambios en los esquemas de licencias.
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Una nueva señal del endurecimiento de la política de canal
La salida de Insight, que tiene casi 6.700 consultores en plantilla, ha sorprendido especialmente porque se trataba de uno de los socios más reconocidos por VMware. En 2024 recibió el premio al partner de mayor crecimiento en Norteamérica y, apenas un año después, Broadcom lo recomendaba expresamente a los clientes cuyos proveedores habían perdido la autorización para comercializar VMware.
Fuentes del canal consultadas por CRN.com consideran que la decisión demuestra que Broadcom mantiene una política cada vez más estricta respecto a sus socios. Algunos ejecutivos apuntan incluso a que el fabricante podría estar penalizando a aquellos partners que, además de VMware, impulsan proyectos de migración hacia plataformas de virtualización alternativas. Es decir, Broadcom premia la fidelidad absoluta.
Aunque ninguna de estas interpretaciones ha sido confirmada por Broadcom, la decisión ha reavivado la preocupación entre parte del canal por los criterios utilizados para mantener la autorización dentro del programa.
Un ecosistema mucho más reducido
Desde la adquisición de VMware por 69.000 millones de dólares en noviembre de 2023, Broadcom ha transformado profundamente su estrategia comercial. La compañía asumió directamente la gestión de sus mayores clientes, redujo drásticamente el número de partners autorizados (de unos 30.000 a alrededor de 18.000, según diversas fuentes del sector), simplificó el catálogo de productos y sustituyó las licencias perpetuas por un modelo de suscripción por núcleos de procesador.
También reformuló el programa de canal y limitó el acceso al programa VMware Cloud Service Provider (VCSP), reduciendo el número de proveedores participantes desde unos 4.500 hasta alrededor de 500.
El objetivo de VMware ha sido centrarse en los mayores y más rentables clientes, y eliminar la burocracia asociada a una red de partners y clientes de menor tamaño y rentabilidad.
Los clientes también empiezan a buscar alternativas
Los cambios introducidos por Broadcom no solo han afectado al canal. Gartner estima que para 2029 el 55% de las empresas iniciará proyectos para sustituir sus plataformas VMware por otras alternativas, frente al 25% que lo hacía en 2026. En España, en un reportaje de CHANNEL PARTNER, conocíamos que muchos clientes hoy están valorando también la migración a otras plataformas, aunque el proceso será lento y dependerá del calendario de actualizaciones de las soluciones de virtualización durante los próximos años.
Mientras tanto, algunos partners que han apostado exclusivamente por VMware aseguran que la nueva estrategia les está permitiendo acceder a más recursos, formación y oportunidades comerciales, lo que refleja una mayor polarización dentro del ecosistema.
La retirada de la autorización a un partner del tamaño de Insight confirma que Broadcom continúa endureciendo los requisitos para formar parte de su red comercial, una circunstancia que previsiblemente seguirá siendo observada con atención por los distribuidores e integradores de VMware también en Europa.
