En los últimos tiempos, la crisis de las memorias y los efectos claramente inflacionistas que ha tenido en el mercado de la tecnología, sobre todo en el hardware, han acaparado muchos titulares. Sin embargo, en el sector informático hay otro proceso en marcha desde hace un par de años, y que está produciendo muchos movimientos en las inversiones de los clientes y en la configuración de los propios canales de venta. Y tiene que ver con los cambios en la política comercial, de licenciamiento y de producto de VMware, la empresa de referencia en el mundo de la virtualización, a raíz de su integración en Broadcom, a finales de 2022.
Hagamos memoria. Broadcom anuncia la adquisición de VMware en la primavera de aquel año, en plena pandemia. Pero la operación se cierra definitivamente en noviembre de 2023 por un importe de unos 69.000 millones de dólares, lo que la convertía en una de las mayores de la historia de la industria del software.
Con la adquisición de VMware, Broadcom buscaba depender menos de la venta de chips y sobre todo convertirse en un gigante de la infraestructura tecnológica. Es decir, quería entrar directamente en el corazón de los centros de datos de las empresas. Pero la integración de ambas compañías fue mucho más agresiva de lo que el sector tecnológico y los partners esperaban.
Broadcom cambió de arriba abajo la aproximación al mercado que VMware había mantenido durante más de dos décadas, para hacer una compañía más ligera, sencilla y, sobre todo, rentable. Con el fin de recuperar la inversión hecha en la compra. Broadcom priorizó las ganancias por encima de la cuota de mercado. Y por eso redujo la oferta de producto, subió los precios, eliminó las licencias perpetuas, en beneficio de las suscripciones anuales, apostó por el licenciamiento por núcleo o los paquetes integrados (como VMware Cloud Foundation).
Broadcom cambió de arriba abajo la aproximación al mercado que VMware había mantenido durante más de dos décadas, para hacer una compañía más ligera, sencilla y, sobre todo, rentable
En esta línea de ganar más, pero en menos clientes, priorizó los grandes contratos de suscripción a largo plazo a las grandes cuentas, en detrimento de la venta por goteo de su tecnología a pequeñas y medianas empresas. Broadcom buscaba ingresos más previsibles y mayor estabilidad financiera, y todo con menos complejidad administrativa. Y que sus clientes invirtieran en plataformas completas, y que a la virtualización añadieran almacenamiento, red, automatización y gestión. Su CEO, Hock Tan, ha explicado la estrategia por activa y por pasiva desde entonces.
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Cirugía sin anestesia en el canal de VMware
Pero si la empresa estaba dispuesta a renunciar a su base de clientes más pequeños, el canal iba a sufrir. Y así ha sido. Este verano, en CRN.com, un integrador estadounidense se quejaba amargamente de la decisión y decía que había producido “caos”, “dolor” y “confusión”. Sin anestesia, Broadcom ha simplificado y reducido su estructura de canal para quedarse con menos partners, lo que le supondrá menos gastos en formación, certificaciones o personal dedicado. Y más control sobre los grandes integradores que se han quedado bajo su órbita.
Desde luego, desde el punto de vista financiero, el movimiento está funcionando. Broadcom ha informado de un fuerte crecimiento de los ingresos recurrentes de VMware y de una elevada adopción de VMware Cloud Foundation entre sus mayores clientes. En Bolsa, la compañía ha multiplicado por ocho el valor de su acción, pasando de unos 50 dólares a finales de 2022 a más de 400 dólares en la actualidad.
Pero esa desatención de los pequeños clientes y del canal también ha provocado que muchas compañías se estén pensado cambiar sus licencias de VMware por alternativas más baratas y fiables. Y esa oportunidad empiezan a aprovecharla fabricantes como Microsoft, Nutanix, Proxmox, HPE. Red Hat o SuSE, entre otros. Según el CEO de Nutanix, Rajiv Ramaswami, en el mundo hay unas 200.000 compañías que hoy funcionan con VMware y que podrían acabar en manos de la competencia. Aunque esa transición será larga, y durará entre cinco y 10 años. Pero la oportunidad que se vislumbra es inmensa.
Así se ve la jugada desde el mercado español
CHANNEL PARTNER ha hablado con fabricantes, mayoristas e integradores en España, para analizar cómo está afectando este giro de guion de VMware a clientes y partners a nivel local, y cómo lo están aprovechando sus competidores. En líneas generales, lo que nos vienen a decir es que el mercado de la virtualización está muy calentito. Y que es raro el cliente que en estos momentos no está pensando en buscar alternativas a la marca que ha sido durante muchos años el estándar de facto.
Quieren mejores precios, recuperar la confianza perdida y diversificar riesgos y no incurrir en el temible vendor lock-in. Pero también advierten de que, al tratarse de una tecnología que está en el corazón de las empresas y que afecta a muchos procesos, los clientes van a ir con pies de plomo a la hora de migrar. Y que lo irán haciendo poco a poco, por proyectos o departamentos. El baile no ha hecho más que empezar, pero la música ya ha empezado a sonar. Otra cosa son los partners, que se han movido mucho más rápido para buscar tecnologías y alianzas que compensen el desplante de su antiguo aliado.
Según el CEO de Nutanix, Rajiv Ramaswami, en el mundo hay unas 200.000 compañías que hoy funcionan con VMware y que podrían acabar en manos de la competencia
Nutanix es una de las compañías que más pueden beneficiarse de las dudas de los clientes acerca del futuro de VMware. De hecho, según el CEO de compañía, Rajiv Ramaswami, varios miles de clientes ya han cambiado una marca por la otra. Por su parte, Jorge Vázquez, director general de Nutanix Iberia, dice que el quiebro comercial de VMware ha alterado la relación con sus clientes: “Más complejidad de licencias, más presión sobre el coste total y menos previsibilidad para planificar la infraestructura a medio plazo”. Y eso, en su opinión, choca las pretensiones de unos CIO que buscan relaciones de largo plazo con los proveedores.
“El cambio de política comercial de Broadcom ha transformado VMware en una solución más costosa, menos flexible y con un canal de distribución más restrictivo, lo que ha llevado a muchos clientes a replantear su dependencia de VMware y a buscar alternativas en el mercado de virtualización e infraestructura híbrida”, dice a modo de resumen de la situación Martín Trullas, director del área de Advanced Solutions en Ingram Micro Iberia.
Precios por las nubes y tecnología que no se llega a usar
Moisés Camarero, CEO de Compusof, un integrador que emplea a más de 500 profesionales y factura anualmente casi 60 millones de euros, es muy gráfico y dice que Broadcom ha dado “tres golpes a la vez”. “En primer lugar, desaparecen las licencias perpetuas: quien poseía VMware en propiedad ahora alquila lo que antes era suyo. En segundo lugar, el catálogo pasa de miles de referencias a cuatro bundles (VMware Cloud Foundation, vSphere Foundation, vSphere Standard y Essentials Plus) por lo que muchos clientes se ven empujados a paquetes con NSX o vSAN que no usan. Y, por último, se pasa de licenciar por socket a licenciar por core”. En consecuencia, y según Camarero, los clientes de VMware pagan más de lo que necesitan, y en formato suscripción y con renovación obligatoria. Y eso ha supuesto un incremento de costes para las compañías.
Pero, ¿cuánto más pagan ahora los clientes de VMware? Es difícil dar una media de lo que supone esa subida de precios porque cada clientes es un mundo, pero en muchos casos la factura se ha multiplicado. Camarero da un par de ejemplos concretos: “Para una empresa española con tres hosts ESXi y unas cincuenta máquinas virtuales, hay casos documentados de pasar de 3.000-5.000 euros anuales a 15.000-25.000 euros anuales. Una pyme con un entorno modesto puede ver su factura pasar de 10.000 a 50.000 euros en un solo ciclo de renovación”.
Para el directivo, la puntilla la puso Broadcom en abril de 2025, cuando elevó el mínimo de cores que un cliente debía contratar por producto. En concreto, a partir de esa fecha pasaron de 16 a 72. “A quien tiene servidores pequeños esto le castiga de forma desproporcionada, ya que paga por cores que no tiene y no usará nunca”, se queja el CEO de Compusof.
¿Cuánto más pagan ahora los clientes de VMware? Es difícil dar una media de lo que supone esa subida de precios porque cada clientes es un mundo, pero en muchos casos la factura se ha multiplicado
En esta línea opinan desde Clober, una marca del integrador Satec dedicada a la venta de servicios cloud y de ciberseguridad. Marcos Fernández, responsable de desarrollo de negocio de nube en Clober, asegura que, en algunos casos, los precios del software de VMware se han duplicado. Precisamente para ayudar a las empresas a enfrentarse a este sobrecoste, en la compañía han desarrollado una especie de calculadora que ayuda a las empresas a estimar el impacto de seguir con VMware y comparar distintos escenarios de migración.
El ritmo de cambio lo marcará el calendario de vencimientos
Virtual Cable es un proveedor español de software de virtualización de escritorio que se puede beneficiar de la marejada. Su CEO, Félix Casado, dice que los cambios en VMware están llevando a muchas empresas a auditar sus contratos, evaluar el retorno de la inversión y ver si sus plataformas actuales de virtualización responden a las necesidades presentes y futuras. Él dice que está habiendo “una revisión estratégica global”. Y que, como consecuencia, la renovación contractual “ha dejado de ser un trámite automático”, y sí una decisión que se sopesa con cuidado.
No obstante, dice que en los clientes “prevalece la prudencia” y que por el momento no hay migraciones masivas a la tecnología de otros fabricantes, sino “pruebas de concepto y despliegues progresivos”. “Este modelo permite avanzar rápidamente, mitigar riesgos operativos, optimizar costes y reducir gradualmente la dependencia de un único proveedor sin tirar a la basura las inversiones ya realizadas”.
Para este directivo, el calendario de vencimientos de contratos marcará la pauta de la migración. Aunque tiene claro que en el futuro muchas empresas dejarán de ser clientes de VMware. “Las empresas migrarán paulatinamente capas específicas de su infraestructura a soluciones más abiertas e interoperables. Esto les permitirá ganar agilidad y rentabilidad a corto plazo sin asumir riesgos operativos innecesarios”. Como dice el CEO de Nutanix, la migración de cientos de miles de clientes de VMware a tecnologías alternativas no será de la noche a la mañana, sino que tardará años, e incluso una década. Irá muy poco a poco, pero será un proceso imparable.
En esta línea se manifiesta Martín Trullás, de Ingram Micro, que considera que en muchas empresas las estrategias de virtualización han dejado de ser “perennes” y que ahora se decantan por modelos más flexibles que permitan ajustar los recursos contratados a las necesidades de cada momento. Aunque Trullás no cree que en el futuro vaya a haber “una migración masiva” inmediata a tecnologías alternativas a VMware porque son infraestructuras que requieren “planificación, pruebas y análisis de impacto”.
“No son decisiones que se toman de un día para otro, ni servicios que se implementan de la noche a la mañana”. Y advierte: “En tecnología, aunque resulte paradójico, no hay que dejarse llevar por modas si se quieren utilizar estas herramientas como parte de una estrategia sostenible en el tiempo y orientada al negocio y a la eficiencia”.
También en Clober tienen claro que el mercado se está moviendo y que el ritmo de cambio lo marcará el calendario de renovaciones. “El mercado todavía está definiendo cuáles serán las plataformas con mayor adopción, pero es evidente que se está produciendo una diversificación. Probablemente veremos cómo unas pocas alternativas consolidan su posición durante los próximos meses”, asegura Marcos Fernández.
El canal se ha movido para buscar alternativas
Donde sí se están moviendo las cosas a mayor ritmo es en el canal de partners. Jorge Vázquez, de Nutanix, asegura que el ecosistema de partners de su compañía en España y Portugal disfruta de “un importante crecimiento”.
“El canal ha sufrido un giro drástico. La estrategia de Broadcom de concentrar esfuerzos en un número reducido de grandes cuentas e integradores hiperespecializados ha dejado fuera o en una posición incierta a una parte muy importante del canal tradicional. Esta reestructuración ha forzado a muchos distribuidores e integradores a buscar alternativas para no perder la capacidad de acompañar a sus clientes ni comprometer la rentabilidad de sus negocios”, dice el jefe de Virtual Cable, que admite que en los últimos meses ha tenido muchos contactos desde integradores que se muestran interesados en revender su plataforma de virtualización del puesto de trabajo UDS Enterprise, alternativa a VMware Horizon. Martín Trullás, de Ingram Micro, también ve mucha diversificación de la oferta en el canal como consecuencia del giro de guion de VMware.
Los expertos consultados dicen que el mercado se está moviendo y que el ritmo de cambio lo marcará el calendario de renovaciones de la infraestructura de virtualización
Moisés Camarero asegura que el canal de VMware “se ha reducido y se ha vuelto más selectivo”. En otras palabras, es un canal “con menos partners, más volumen y más foco en cuentas estratégicas”. La deriva última de los acontecimientos rompe con la fama de VMware de que tenía una de las redes de venta con mayor capilaridad del mercado. Ahora un canal más pequeño significará que muchos clientes tendrán menos acompañamiento y asesoría a la hora de abordar renovaciones y mejoras de su infraestructura.
“Esta situación escaló hasta Bruselas con una denuncia formal ante la Comisión Europea por el impacto de estos cambios en los proveedores cloud europeos. Para muchos integradores pequeños que vivían de revender VMware, la salida del programa fue directamente el fin de esa línea de negocio”, añade Moisés Camarero.
Los cambios de VMware han formado un gran revuelo en el canal, con cientos de partners en España buscando alternativas más fiables y abiertas. Marcos Fernández, de Clober, lo confirma: “Muchos partners están incorporando nuevas plataformas de virtualización para ofrecer a sus clientes diferentes escenarios y evitar una dependencia de un único fabricante”. Como decíamos, el baile en el mundo de la virtualización no ha hecho más que empezar.
Pasos a seguir para migrar una plataforma de virtualización
-Evaluación: inventariar la infraestructura actual (máquinas virtuales, aplicaciones, dependencias y almacenamiento) y analizar el impacto del cambio.
–Selección de la alternativa: elegir la plataforma de destino (Nutanix AHV, Microsoft Hyper-V, Proxmox, Red Hat OpenShift Virtualization, HPE Morpheus VM Essentials…) según las necesidades técnicas y de negocio.
-Planificación: diseñar la arquitectura de destino, definir el calendario, priorizar las cargas de trabajo y establecer un plan de contingencia.
-Prueba piloto: migrar un conjunto reducido de máquinas virtuales para validar el rendimiento, la compatibilidad y los procedimientos.
-Migración: trasladar progresivamente las cargas de trabajo utilizando herramientas de conversión y replicación, minimizando las interrupciones del servicio.
-Validación y optimización: comprobar que las aplicaciones funcionan correctamente, optimizar el rendimiento, formar a los administradores y retirar la infraestructura VMware cuando todo esté estabilizado.
