Luigi Salmoiraghi, head of european development de Keenetic, se autodefine a sí mismo como el “defensor de las pymes” quizás por esta razón se decidió a escribir un libro dirigido a este colectivo de empresas, en el que ofrece claves sobre cómo optimizar su estrategia de marketing y utilizar la tecnología para mejorar la productividad, las ventas y la rentabilidad. En esta entrevista hemos querido extraer los puntos clave y filosofía que subyace en el libro escrito por Luigi titulado…
¿Por qué unas pymes venden y otras no, Luigi?
El título es provocador, pero refleja una realidad incómoda: todas las pymes quieren vender, pero muchas no entienden por qué su negocio se estanca o, directamente, no despega. El error más habitual es “enamorarse” del producto. Se invierten meses o años en perfeccionar características sin haber validado antes si realmente resuelve un problema urgente por el que alguien esté dispuesto a pagar.
Aquí está la clave: si tu producto es excelente pero no alivia un “dolor” claro, no tienes un negocio, tienes un hobby caro. Vender no es convencer a alguien de que eres bueno; es demostrar que entiendes su problema mejor que él mismo. Y esto exige escuchar más que hablar, observar más que asumir y, sobre todo, dejar de pensar en lo que quieres vender para centrarte en lo que el cliente necesita resolver.
“Un CRM no debe ser un “cementerio de datos”, sino una herramienta viva que ayude a priorizar, tomar decisiones y enfocar esfuerzos comerciales. Si no se usa así, es solo otra capa de complejidad”
Además, muchas pymes operan por “Primitiva”, meses buenos y malos sin saber muy bien qué ha pasado. No hay análisis, no hay aprendizaje, solo reacción. Las que venden de verdad han sustituido la improvisación por un sistema. No dependen de un vendedor brillante ni de una oportunidad puntual, sino de un proceso repetible: cualifican oportunidades, miden cada etapa del embudo y hacen seguimiento constante. En resumen, vender no es un acto aislado, es la consecuencia de haber hecho bien tres cosas: elegir el problema adecuado, validarlo en el mercado y construir un proceso que no deje nada al azar.
¿Qué necesita la pyme para llegar a sus clientes?
Menos ruido y más foco. El gran error es intentar vender a todo el mundo. “Quien mucho abarca, poco aprieta” sigue siendo una de las mejores definiciones de marketing.
La clave está en definir con precisión quirúrgica el perfil de cliente ideal. Saber quién tiene el problema que tú resuelves lo cambia todo: desde el mensaje hasta el canal. A partir de ahí, lo importante no es lanzar campañas creativas sin rumbo, sino construir una narrativa clara que demuestre que entiendes ese problema mejor que nadie. Porque cuando el cliente siente que le comprenden, la venta deja de ser una presión y se convierte en una consecuencia natural.
¿Qué herramientas necesita? ¿Qué es el Inbound Marketing?
No se trata de acumular software, sino de tener una arquitectura mínima viable que funcione. Hoy en día el acceso a herramientas no es el problema; lo son la ejecución y la constancia. Un CRM no debe ser un “cementerio de datos”, sino una herramienta viva que ayude a priorizar, tomar decisiones y enfocar esfuerzos comerciales. Si no se usa así, es solo otra capa de complejidad.
El Inbound Marketing consiste en dejar de perseguir clientes y empezar a atraerlos. Pero no es magia ni ocurre de un día para otro. Requiere una estrategia clara de contenido que responda a dudas reales del cliente en cada fase del proceso de compra. Se trata, en el fondo, de estar presente antes de que el cliente tome la decisión, no cuando ya la ha tomado. La IA permite analizar grandes volúmenes de datos, detectar patrones, identificar leads con mayor probabilidad de cierre y optimizar campañas en tiempo real.
«Sin datos, el marketing se convierte en un ejercicio emocional y las ventas en un juego de azar«
¿Cómo mejorar la gestión de datos? ¿Por qué es clave la estrategia?
Los datos son el activo que evita tomar decisiones por intuición, especialmente en momentos de presión. Permiten entender qué se vende, por qué se vende y qué clientes generan rentabilidad real. Sin datos, el marketing se convierte en un ejercicio emocional y las ventas en un juego de azar. Hoy ninguna pyme puede decir que no tiene datos; el verdadero reto es organizarlos, interpretarlos y convertirlos en decisiones accionables.
¿Cómo puede ayudar Keenetic a las pymes?
En Keenetic no vendemos routers, vendemos continuidad de negocio. Porque en una pyme, cuando la red falla, todo se detiene: el CRM no carga, los pedidos no entran, los equipos se bloquean.
Nuestro objetivo es aportar una conectividad robusta, segura y profesional que permita operar con estabilidad. Aquí el problema está claro: “tu red no puede caerse”. Y muchas veces el cliente no lo percibe hasta que ya es demasiado tarde. Nosotros trabajamos precisamente en adelantarnos a ese momento.
«Las redes no son un canal de entretenimiento para una pyme, son un canal de autoridad, Si el contenido no resuelve dudas reales del cliente, no sirve»
IA: ¿beneficio o riesgo? ¿Cómo ayuda a conseguir clientes?
El riesgo es evidente: usar la IA para generar más ruido irrelevante. Muchas pymes la utilizan como una fábrica de contenido rápido que no aporta valor diferencial. El verdadero beneficio está en la eficiencia operativa. La IA permite analizar grandes volúmenes de datos, detectar patrones, identificar leads con mayor probabilidad de cierre y optimizar campañas en tiempo real. Si tuviera que elegir entre generar contenido o entender mejor a mis clientes, no tendría dudas: elegiría el análisis.
¿Cómo retener talento?
El talento no se retiene con beneficios aspiracionales, sino con claridad, estructura y propósito. Lo que desgasta a un buen profesional es el caos, la improvisación y la falta de dirección. Hace falta un sistema de trabajo donde los roles estén claros, donde exista delegación real y donde haya métricas que permitan medir el impacto. El talento se queda donde ve progreso, donde su trabajo tiene sentido y donde forma parte de algo que avanza.
¿Y qué importancia tienen las redes sociales y el SEO?
Las redes sociales no son un canal de entretenimiento para una pyme, son un canal de autoridad. Si el contenido no resuelve dudas reales del cliente, no sirve. El objetivo no son los “likes”, sino que un potencial cliente piense: “esta empresa entiende mi problema”.
El SEO tampoco es un truco técnico para engañar a Google. Es estar presente con la respuesta adecuada en el momento en que el cliente busca una solución. Si no apareces, no existes. Y en cuanto a los datos, el gran enemigo es la “parálisis por análisis”. Acumular información sin actuar no aporta valor. El dato solo es útil cuando obliga a tomar decisiones.
¿El cumplimiento normativo se entiende como un reto o una oportunidad?
La llegada de la e-factura y otros cambios regulatorios supone un reto evidente. Es normal que muchas pymes lo perciban como una carga. Sin embargo, a medio plazo, estas medidas mejorarán la operativa, el control financiero y los plazos de cobro. El verdadero desafío no es la normativa, sino el cambio de mentalidad: dejar de operar en el corto plazo y empezar a construir con visión estratégica.
