Eduardo García Sancho tiene una dilatada carrera profesional en el sector informático. V-Valley (antes GTI), HPE, SMC Networks, Kemp, Aerín Sistemas, Syneto y Veracode fueron estaciones de paso. Y, desde hace un par de meses, este ingeniero de formación que con el paso de los años ha ido consolidando en labores comerciales y de gestión, lleva las riendas de Acronis en España y Portugal, donde dirige un equipo de más de 50 profesionales, de los cuales una docena trabaja full time para el mercado local.
El objetivo de García Sancho es acelerar la transición de Acronis de ser un mero proveedor de soluciones de backup a consolidarse como un proveedor completo de tecnologías de respaldo y ciberseguridad, sobre todo para pymes. “Somos el único proveedor en el ámbito de la pyme que aúna ambas facetas”, proclama el directivo.
Si en los últimos años García Sancho estuvo vinculado a proveedores de ciberseguridad con un enfoque en la gran cuenta y en grandes integradores, ahora tiene entre manos el negocio de una fabricante con un número elevado de partners, con un extenso canal mayorista (formado por V-Valley, TD Synnex, Ingram Micro, Also y Esprinet) y con una base de clientes también amplia, y que incluye usuarios particulares, autónomos y microempresas. A nivel de canal, Acronis tiene una gestión directa y con plan de negocio de 330 partners en toda Iberia. Aunque su canal total llega a las 700 compañías.
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Los factores diferenciales de Acronis
Durante la charla, Eduardo García Sancho se detiene en los factores diferenciales de la oferta de ciberseguridad de Acronis: “En el mercado, sobre todo en el segmento de las pymes, hay firewalls, sistemas EDR, XDR, seguridad de código, seguridad para el despliegue de aplicaciones, etc. Y hay muchos fabricantes. Pero cuando conjugamos todo eso con la continuidad de negocio y el backup, ya no hay muchas empresas que lo toquen todo”.
A ese valor distintivo se suma el hecho de que Acronis ofrece a las pymes, casi siempre con recursos muy limitados, sobre todo en la parte de seguridad, una solución que aborda la protección de los datos, el cumplimiento normativo, la formación de empleados, la gestión de parches, el acceso remoto o la gestión de copias de seguridad. “Ahorramos costes a los clientes, que pasan de tener cinco o seis soluciones a una sola consola, y que además es gestionada por un MSP”.
Altos crecimientos del negocio, sobre todo en ciberseguridad
La cifra de negocio de Acronis en Iberia creció por encima del 20% el año pasado. Y para este ejercicio el objetivo es más ambicioso aún (más de un 30% de avance), una cota que en 2026 podría incluso ser rebasada, según anuncia García Sancho. Si se contempla solo el negocio de ciberseguridad de Acronis, el ritmo de avance es de casi un 400% año a año, en parte porque su presencia en este mercado es “pequeña”.
Eduardo García Sancho dice que, sobre todo en el entorno pyme, hoy el principal problema de las empresas es la “escasa capacidad de absorción” de las novedades tecnológicas
Todo el mundo de la ciberseguridad se está moviendo en estos momentos para llevar el negocio desde la venta de tradicional de licencias a la provisión de servicios y, por lo tanto, a los ingresos recurrentes. El tirón del cloud y el interés de los inversores está detrás de esta transición. Y en este cambio de tercio Acronis lleva ventaja, según García Sancho, porque “ya lleva más de una década vendiendo vía canal MSP”.
“Hemos nacido y crecido en ese modelo. Desde el principio nos adaptamos para ofrecer la flexibilidad de este modelo a los clientes. Y para ello tuvimos que adaptar la consola de gestión y los servicios asociados”. Como consecuencia, casi la totalidad de los 700 partners de Acronis en Iberia son MSP.
La seguridad de la pyme solo llegará por los MSP
En los últimos años el negocio de la ciberseguridad crece en España a un ritmo medio de un 10% aproximadamente. En los últimos tiempos, el gran tema de conversación está siendo la entrada en vigor de la directiva NIS2, cuyo objetivo es reforzar la protección de la información de empresas que operan en sectores críticos. Sin embargo, a nivel general la conciencia de proteger los datos se ha extendido a compañías de todos los ámbitos y tamaños, quizá con la excepción de la micropyme, todavía renuente.
Acronis tiene en Iberia una gestión directa y con plan de negocio de 330 partners en toda Iberia. Aunque su canal total llega a las 700 compañías. Y la inmensa mayoría son MSP
Eduardo García Sancho dice que, sobre todo en el entorno pyme, hoy el principal problema de las empresas es la “escasa capacidad de absorción” de las novedades tecnológicas. Y que, por eso, se ven obligadas a externalizar recursos. “Las pymes no pueden permitirse tener especialistas”. Y de ahí la necesidad de contar con la ayuda de MSP o MSSP (proveedores de servicios gestionados de ciberseguridad).
Y en esa seguridad como servicio o “SOC as a service” proporcionada por estas figuras es donde la evolución será más evidente en los próximos años, con la ayuda de la automatización que va a aportar la inteligencia artificial. Una automatización que, según el directivo, ya disfrutan las grandes empresas, pero que ahora tiene que calar en el tejido pyme, “por posibilidades y por precio”.
