IBM se reunió ayer con su canal en España en una nueva edición del Partner Ecosystem Summit, celebrado en las propias oficinas de la tecnológica en el centro de Madrid. Coincidiendo con este evento, al que acudieron varios cientos de profesionales que pudieron conocer de primera mano la estrategia de IBM y las mejores prácticas entre su red comercial, hablamos con Raúl García, ecosystem leader en España, Portugal, Grecia e Israel. En la entrevista, García deja claro que IBM pasa por un momento muy dulce, aupado por la ola de digitalización de las empresas, la nube híbrida y la inteligencia artificial. Y que ahora uno de sus retos es integrar la computación cuántica en las soluciones que ofrece a los clientes. Una tecnología que, además, los partners también podrán aprovechar.
¿Qué mensajes ha transmitido IBM en su Partner Ecosystem Summit Spain 2025, celebrado ayer en Madrid?
Hemos compartido con nuestros partners el gran momento que atravesamos como compañía. Y es que el valor de la acción se ha más que duplicado (110% de avance) en los últimos tres años. Si miramos solamente a 2025, somos la gran tecnológica que más ha crecido, con un 42% de crecimiento en lo que llevamos de año. Y estamos en récord de valoración de compañía. Hay crecimiento de ingresos, de beneficios y de cash-flow. Estamos en un momento muy equilibrado.
Además, hemos compartido con nuestro ecosistema de partners nuestra estrategia de software y de hardware. Y hemos recapitulado sobre lo que hemos hecho en 2025. Y hemos compartido nuestra visión de qué queremos ser en 2026. Todo esto, además, acompañado de experiencias. Hemos traído algunos de nuestros partners que han contado experiencias reales de negocio, con el objetivo de inspirar al resto de ecosistema. Han explicado cómo hacer cosas distintas que nos permitan a todos seguir creciendo el año que viene.
Además, tengo que decir que 2025 ha sido un año muy importante para IBM España. En cuanto a la relevancia que toma nuestra filial dentro del grupo, puesto que hemos inaugurado dos centros. Uno es el de digital sales en Valencia, que es una fuente de generación de talento y que va a dar soporte a todos los países de EMEA. Y, por otro lado, hemos hecho un anuncio de vanguardia, como el del centro computación cuántica de San Sebastián, el primer IBM Quantum System Two de Europa, que lleva al continente y a España a un siguiente nivel. Y todo esto, además, pasa en el año previo a la celebración de nuestro centenario en España.
Uno de los focos de IBM en los últimos años está siendo la inteligencia artificial, en torno a su plataforma watsonx. ¿Se está materializando esta ola tecnológica en proyectos concretos en los clientes en España? ¿Podría darnos algún ejemplo?
Según el MIT, el 5% de los proyectos ya están dando beneficios y resultados y retorno a las empresas que lo están llevando a cabo. Las cosas han cambiado. Antes hablábamos de pilotos y a tenemos proyectos y realidades. El objetivo es industrializar [el uso de la IA] y que los clientes puedan diferenciarse a través de la aplicación de esta tecnología.
Vemos casos de uso que ya están dando resultados. Uno es el soporte al usuario, al ciudadano o al empleado. Otro es la generación de código para el desarrollo de software. Nosotros mismos lo estamos experimentando. Y el tercero es el soporte de backoffice; la mejora en la eficiencia de todos los procesos que dan soporte a los empleados de una compañía, que es la que permite tener retornos productividad.
En este aspecto, nosotros somos los primeros que lo hemos implantado como “cliente cero”. Hablamos de mejoras en las funciones de recursos humanos, gestión de incentivos, soporte IT… Como resultado, la compañía a nivel global valora en 4.500 millones de dólares la mejora en productividad que ha tenido por la aplicación de la inteligencia artificial en todos estos procesos.
El proyecto más reciente que hemos anunciado fue la semana pasada y lo hicimos con el partner Habber Tec en la Real Federación Española de Atletismo. Hemos generado la plataforma IA-Thletics, apoyada en watsonx y que ayuda a recopilar la información de los atletas que se están preparando para campeonatos como Juegos Olímpicos y que tira de sensores e información médica y de todo tipo, y en función de esa información hace recomendaciones para que los entrenadores puedan adaptar los entrenamientos de una forma más eficiente y efectiva. Todo en un entorno seguro, fiable y flexible.
Otro de los focos de negocio de IBM está en la cloud híbrida, donde cuenta con el apoyo de Red Hat, empresa adquirida en su momento por la corporación. ¿Cuál es hoy la aproximación de los clientes a la cloud híbrida? ¿La ven con mejores ojos que hace unos años, cuando parecía que la nube pública se iba a comer todo el mercado de computación?
En este punto de madurez del mercado ya nadie se cuestiona la cloud híbrida. O el tener un entorno multicloud con cloud híbrida. La estrategia híbrida se adopta con total naturalidad. Aunque sí que es cierto que hace tres o cuatro años todo iba a ser nube pública. Esta proliferación de entornos híbridos se da por distintas razones: cumplimiento normativo, resiliencia, soberanía del dato, menor dependencia de un único fabricante o proveedor. Y todo ello sin perder la flexibilidad y robustez que nos da la nube pública.
Además, a nosotros Red Hat nos da esa capa de interoperabilidad y modernización que nos permite hacer esa hibridación de forma efectiva, operada en los distintos entornos y que es la parte del corazón de gran parte de la tecnología que hemos ido desarrollando desde IBM, que se apoya en soluciones de sistema operativo o en plataformas como OpenShift.
¿Cómo marcha la Región Cloud Multizona de Madrid? ¿Qué nivel de actividad tiene y qué uso están haciendo de ella los partners de IBM en España?
La Región Cloud de Madrid la abrimos en 2023. Con lo cual llevamos en torno a dos años desde la apertura. Por un lado, tenemos clientes, de banca o sector público, por ejemplo, para los que la criticidad del dato es fundamental. Pero también los partners están siendo claves en ese proceso de adopción y de uso de estas cargas dentro de la nube. Y, de hecho, algunos de ellos prestan sus servicios gestionados apoyándose en la infraestructura de la propia Región Cloud. En resumen, estamos satisfechos y con mucho campo para seguir creciendo.
IBM es una de las compañías que más está apostando por la computación cuántica. Hace poco se ponía en marcha en el País Vasco, en San Sebastián, el IBM Quantum System Two, un ordenador que es uno de los mejores desarrollados por la compañía hasta ahora y dotado de un procesador de hasta 156 cúbits, lo que lo convierten en uno de los más potentes de Europa y del mundo. Pero, ¿cómo puede el partner de IBM sacarle partido a toda esta innovación alrededor de la computación cuántica?
Hasta hace unos meses, la computación cuántica era una tendencia de futuro, pero ya es una realidad. Muchas empresas empiezan a ver este entorno como algo tangible. Además, hay que decir que el reto no es sustituir la computación cuántica por la clásica, sino combinar las dos, y conectarlas con la inteligencia artificial.
El nuevo ordenador de San Sebastián es en realidad el centro de un ecosistema. Los partners se podrán ahora formar en entornos de pruebas, trabajar en casos de uso ya tangibles que les permitirán combinar la tecnología cuántica en casos de ingeniería o desarrollo. Los partners pueden acceder [al IBM Quantum System Two] y empezar a tocar, jugar y practicar sobre casos de uso. Y también está el resto del ecosistema, formado por universidades, ciencia o compañías no tecnológicas que están contemplando la computación cuántica para su siguiente evolución.
A principios de 2023, IBM jubiló su histórico programa PartnerWorld, después de un cuarto de siglo operativo, e introdujo Partner Plus. ¿Cómo marcha el programa y cuáles son las últimas novedades de interés para los partners en torno a esta iniciativa?
Partner Plus cambió bastante la estructura antigua, que era robusta pero necesitaba una evolución. Lanzamos el nuevo programa con varias premisas: ganar en claridad, transparencia y flexibilidad para que los partners puedan tener mejor acceso a la información y a las formaciones, y para que tengan claro todo sobre los programas de incentivos y demás. Y que además tengan que dedicar la menor carga burocrática posible.
Porque PartnerWorld se había hecho mu monolítico e inflexible. La transición fue relativamente sencilla y los partners nos han dado buen feedback sobre Partner Plus. Y, una vez en marcha, ahora estamos en pequeñas evoluciones del programa, como la forma en la que los fondos de marketing están disponibles, que todo sea más user-friendly, que resulte más sencillo al partner interactuar con IBM o acceder a sus incentivos y sus informes. La evolución es continua. Trimestral o semestralmente.
¿En la transición a Partner Plus, quedaron compañías de vuestro ecosistema por el camino? Y, al revés, ¿entraron nuevos socios a partir de este cambio de programa?
No se quedó ningún partner relevante por el camino. Además, hemos seguido trabajando para incorporar a nuevas empresas a nuestro ecosistema. Y eso ha pasado al tiempo que han entrado en los últimos tiempos muchos partners de software, especializados en las tecnologías de fabricantes que hemos comprado, como HashiCorp [proveedor de soluciones de nube híbrida] o Apptio [especialista en gestionar costes tecnológicos].
Además, HashiCorp es una tecnología que enlaza muy bien tanto con el portfolio de IBM como de Red Hat, con lo cual es una vía natural de crecimiento para el partner. Asimismo, mucho partner también va incorporándose al mundo IBM a través de la inteligencia artificial y plataforma de datos. Y luego hay otro área, que es la parte de almacenamiento, donde la tecnología está evolucionando significativamente. Y eso nos está ayudando también a que partners que hasta ahora no colaboraban mucho con IBM, o no en ese área, ahora colaboren con nosotros.
En los últimos tiempos, muchos fabricantes cada vez delegan más actividad e iniciativas de generación de demanda en los mayoristas. Ustedes trabajan en España con Arrow y TD Synnex. ¿Cuál es el papel de estas compañías en su estrategia comercial con el canal y qué cometidos tienen hoy que no tuvieran en el pasado?
No concebimos el ecosistema sin la figura del mayorista. En nuestro caso, como dices, son Arrow y TD Synnex los dos mayoristas con los que trabajamos. Antiguamente el mayorista tenía un papel más logístico, de intermediador entre el fabricante y el partner. Pero ahora tenemos mayoristas de valor añadido que nos complementan desde el punto de vista de la formación, llegada y cobertura de partners que facilita que estos crezcan y se capaciten. Además, los mayoristas hacen campañas de generación de demanda, en roadshows donde combinan a clientes con partners. Ofrecen también financiación. Si tuviera que concebir un mundo sin mayoristas, tendríamos muy difícil mantener el canal de distribución tal cual lo tenemos.
¿Cómo va el negocio de infraestructura de IBM en España? Lo pregunto porque los últimos datos del mercado mundial de servicios cloud hablan de avances por encima del 20% desde hace tiempo.
Estamos creciendo en todas las líneas de negocio. Y en infraestructura también [En el tercer trimestre de 2025, IBM reportó un avance de su negocio de infraestructura a nivel mundial de 17%, mientras que el de software creció un 10%, y los ingresos a nivel general subieron un 9%, hasta totalizar 16.300 millones de dólares].
Y, para acabar, un par de preguntas sobre el mercado en general. ¿Cómo está evolucionando la demanda de tecnología en España en este 2025? Por las cifras que tenemos, parece que las empresas, sobre todo las pymes, siguen embarcadas en un fuerte proceso de digitalización. Al igual que las grandes cuentas. Aunque se ha resentido la demanda del sector público. ¿Está de acuerdo?
Estoy de acuerdo con ese análisis. Vemos que el mercado tecnológico crece de forma sostenible. Y no con picos de sierra. Y además avanza en dos áreas estratégicas, como la inteligencia artificial aplicada a automatización de procesos y la modernización de infraestructuras gracias a la cloud híbrida.
Es cierto lo que decías de la administración pública, pero también es verdad que el sector público está concentrando sus inversiones en áreas de más valor, como es la mejora de la atención al ciudadano o la optimización de los entornos de sanidad. La inversión es creciente en áreas críticas para la administración y donde hay más margen de optimización. Para nosotros, esos son mercado naturales.
¿Y cómo ve el año 2026 en términos de expectativas para IBM y para el sector tecnológico? ¿Cuáles cree que serán las palancas que tirarán del mercado?
Visto el estado de la compañía del que he te hablado al principio de esta entrevista, solo te puedo decir que el 2026 lo veo con optimismo. Tenemos una demanda creciente de tecnología en el mercado y un buen momento corporativo. Y veo sobre todo dos palancas. Una es la de seguir trabajando en la inteligencia artificial aplicada a la mejora de productividad, los procesos o la automatización, tanto de organizaciones públicas como privadas.
Y el segundo reto que tenemos para el año que viene es poner a trabajar juntos la computación cuántica, la clásica y la inteligencia artificial. Ahí hay un potencial enorme de negocio y de aportación a la sociedad. Veo todo con optimismo porque tenemos a favor todo: portfolio, momento de mercado y evolución de la demanda tecnológica.
IBM Partner Ecosystem Summit Spain 2025
IBM volvió a congregar a su red comercial con motivo del Partner Ecosystem Summit Spain 2025, un encuentro en el que exploró cómo la inteligencia artificial agéntica, la automatización avanzada y el cloud híbrido están transformando la manera en que las organizaciones operan, innovan y escalan. Durante el evento, se dirigió a los partners el máximo ejecutivo de IBM en España, Horacio Morell. Además, Raúl García, el responsable de partners, también repasó la propuesta tecnológica de la compañía y los retos del canal para los próximos meses.
