“Este año dominará el sentido común, la eficiencia y cercanía al partner»: José María García, de Esprinet

En un mercado tecnológico marcado por la concentración del canal, la presión sobre los márgenes y el regreso de la financiación como palanca competitiva, Esprinet afronta 2026 con una receta clara: eficiencia, valor añadido y cercanía al partner. Así lo comenta José María García, country manager de Esprinet Ibérica, tras cerrar un 2025 con crecimiento a doble dígito y un balance que califica de “redondo” gracias al buen comportamiento de sus áreas de negocio especializadas, especialmente, V-Valley, su división su orientada a soluciones y servicios de mayor margen.

El presente año ha arrancado también con fuerza “crecemos por encima del mercado” y considera que a pesar de la volatilidad de precios y la prudencia inversora seguirá habiendo claras oportunidades en renovación tecnológica, ciberseguridad, cloud, IA y modelos de pago por suscripción.

José María García, que lleva en la compañía 18 años y otros tantos en puestos de responsabilidad tanto de fabricantes como de canal, conoce desde todos los ángulos posibles un mercado que siempre está en franca expansión.

Desde la visión que da la experiencia, el country manager de Esprinet, observa además una transformación acelerada del ecosistema de distribución: menos partners, pero más grandes, profesionalizados y con mayor capacidad financiera. En este contexto, la estrategia pasa por acompañar tanto a los grandes integradores como al reseller mediano y especializado con financiación, formación, servicios logísticos y herramientas comerciales.

Su mensaje al canal es directo: “En el nuevo escenario ya no basta con competir por precio, ganarán quienes combinen agilidad, eficiencia y capacidad para vender soluciones completas”.

Me gustaría que me hicieras un balance del ejercicio anterior. ¿Cuáles fueron los principales hitos y qué áreas se comportaron mejor?

Ha sido un año de consolidación en el que hemos puesto muchísimo foco en la eficiencia. Hemos trabajado intensamente para mejorar la calidad del mix de producto, reforzar la propuesta de valor para el partner y avanzar de forma decidida en especialización. También destacaría el buen comportamiento del negocio audiovisual y de comunicaciones unificadas, dos áreas que siguen teniendo mucho recorrido y donde el canal valora cada vez más el asesoramiento técnico. Y, especialmente, resaltaría el crecimiento sostenido de V-Valley, centrado en soluciones, software y servicios de mayor margen. Todo ello sin perder tracción en nuestras categorías core, especialmente dispositivos, que continúan siendo un gran tractor comercial. En líneas generales, ha sido un ejercicio muy equilibrado y bastante redondo.

También quería que me actualizaras las cifras de clientes y categorías de partners con los que estáis trabajando porque la concentración de los distribuidores e integradores cada vez es mayor, ¿no es así?

La base de partners ha bajado algo porque el mercado está cada vez más segmentado y concentrado. Hay menos actores, pero concentran más volumen, cuentan con más estructura y ofrecen más cobertura nacional. Al mismo tiempo, también crece un ecosistema de especialistas muy interesante, enfocado en áreas como cloud, seguridad, networking, audiovisuales o servicios gestionados. Nuestra estrategia pasa por atender a ambos perfiles: por un lado, ofrecer programas y servicios a los grandes integradores y, por otro, ayudar a partners medianos y de nicho con financiación, formación, herramientas comerciales y servicios logísticos. Actualmente trabajamos con unas 7.000 empresas, una cifra muy representativa del canal español.

Así es, en los últimos cuatro años ha habido 300 operaciones de compra , 63 tan solo en el 2025, y esto tiene una repercusión clara en la reducción del número de socios, aunque la cifra de facturación de los que quedan es mayor, ¿no es así?

Exactamente. Lo que estamos viendo es que surgen resellers más potentes, capaces de cubrir varias áreas tecnológicas y prestar más servicios al cliente final. Muchos estaban especializados en nichos muy concretos, como printing, y ahora amplían actividad hacia cloud, ciberseguridad, infraestructura, movilidad o servicios gestionados. Esa diversificación les da mayor fortaleza comercial y también financiera. El partner es hoy más sólido, más profesionalizado y con una visión más estratégica del negocio.

¿La pyme es el principal cliente de sus partners?

Para nosotros ese tipo de partner, que representa entre el 27% y el 32% del total, siempre ha sido muy importante. Estamos muy cerca de ellos, les damos apoyo constante y son una pieza clave de nuestro crecimiento. Además, la pyme está cambiando su manera de comprar tecnología. Ya no solo adquiere producto, sino soluciones acompañadas de servicios, soporte, mantenimiento y fórmulas flexibles de pago. Consumo representa alrededor del 30%, y luego está la parte corporativa y Administración Pública, que va evolucionando según los ciclos de inversión y la disponibilidad presupuestaria.

Este año habéis anunciado el relevo de Cattani tras 25 años al frente Esprinet. ¿Qué supone este cambio? ¿Va a haber continuidad en la estrategia de la compañía?

Giovanni Testa representa continuidad estratégica total. El foco seguirá estando en el partner, el crecimiento rentable y el refuerzo del valor añadido. Evidentemente, todo relevo aporta una mirada renovada, nuevas sensibilidades y nuevas formas de impulsar proyectos, pero no cambia la hoja de ruta.

«El canal se concentra porque hay menos partners, pero de mayor tamaño, capacidad financiera y cobertura tecnológica»

Seguiremos apostando por especialización, servicio, cercanía al canal y eficiencia operativa, que son pilares fundamentales para nosotros. La compañía tiene una estrategia clara y consolidada.

Este ejercicio ha empezado bien por el adelanto de las compras y con mucho stock, pero en marzo ya se han observado las primeras caídas por el problema de las memorias y de la incertidumbre geopolítica. ¿Cómo crees que va a ir este ejercicio? ¿Crees que hay razones para seguir esperanzados, como dice Context?

Pensamos que será un año de trimestres desiguales. El stock acumulado y cierta volatilidad de precios pueden frenar puntualmente la demanda en algunos momentos. Sin embargo, también hay fundamentos sólidos para ser razonablemente optimistas: renovación tecnológica pendiente, normalización progresiva de cadenas de suministro, necesidad de actualizar parque instalado y avance de proyectos ligados a digitalización y ciberseguridad. La clave será gestionar muy bien inventario, financiación y capacidad de reacción. Quien se adapte rápido tendrá ventaja.

El año pasado hubo muchos alicientes porque también concluyó el Kit Digital que dinamizó mucho, al igual que el reemplazo de Windows 10. ¿Qué otras motivaciones y argumentos tendrán los partners este año? Porque la digitalización va a seguir avanzando y fondos va a seguir habiendo, aunque sean FEDER, ¿no es cierto?

El mercado va a girar en torno a productividad y seguridad. Las empresas necesitan equipos más eficientes, seguros y preparados para entornos híbridos. En movilidad y PC veremos renovación muy ligada a servicios asociados: gestión, protección, seguros, despliegue y propuestas de pago por uso. En impresión y periféricos crecerán los contratos gestionados y las soluciones orientadas al coste total de propiedad. Y todo ello sin olvidar sostenibilidad, que cada vez pesa más en la decisión de compra, tanto en empresa privada como en sector público.

«A pesar de la volatilidad de precios, el desabastecimiento y la incertidumbre seguirá habiendo oportunidades asociadas a la digitalizaicón y a modelos de pago por cuotas»

Respecto a la evolución del ejercicio, Context vaticina un crecimiento del 6%, si es así, Esprinet estará por encima. Hoy estamos en ese punto de, digamos, de no es euforia, sino es positividad. Estamos muy positivos, entonces con mucha cautela, como te digo, porque hay que estar muy serios, muy profesionales, pero yo creo que el año puede ser un buen año de nuevo.

La venta de tecnología como servicio y cloud seguirá creciendo. ¿Cómo se nota en Esprinet? ¿Va ganando peso el modelo de facturación basado en la ventas por cuotas?

Nos hemos preparado mucho para ese cambio y hoy es una de las claves del crecimiento del grupo, claramente por encima del mercado tradicional. Está dando resultados muy positivos, no solo en V-Valley, sino en todo el grupo. El canal entiende cada vez mejor que el cliente quiere flexibilidad, recurrencia y acompañamiento continuo. Ahí es donde la distribución puede aportar mucho valor.

¿La venta por cuotas también está dando buenos resultados en dispositivos? Porque parece que el DaaS, Dispositivo como Servicio, no tiraba tanto, y se hablaba más de renting, ¿no es así?

Sí. Preferimos hablar de servicios alrededor del producto más que de DaaS como etiqueta. Uno de esos servicios es el financiero, donde se están desarrollando muchos proyectos en formato renting tecnológico. También hablamos de mantenimiento, soporte, garantías ampliadas, despliegue, sustitución o recuperación de equipos. Lo que notamos es una mejora clara de rentabilidades cuando el producto va acompañado de servicios y una relación más estable con el cliente.

Es una forma de aumentar la rentabilidad en el volumen, ¿no?

Sin duda. Ya no se trata de vender hardware aislado o separar hardware, software y servicio, sino de entregar una solución completa. La rentabilidad mejora con mejor mix de producto, financiación, despliegue, garantías, logística avanzada y automatización.

«Solo hay dos sectores donde los precios siempre son bajos: la industria TIC y la textil, y esto no es sostenible porque erosiona márgenes»

Ahí es donde el mayorista y el partner pueden aportar valor real. El mercado cada vez remunera más el conocimiento y menos la simple transacción.

El año pasado comentabas que uno de los negocios que más estaba creciendo en Esprinet era la ciberseguridad, al igual que el cloud y el datacenter. ¿Cómo han evolucionado este año?

Siguen creciendo por encima del mercado tradicional. La ciberseguridad ya es prioritaria también en pyme, no solo en gran cuenta. El cloud evoluciona hacia modelos de consumo y servicios gestionados. Y en data center vemos más proyectos ligados a backup, modernización, continuidad de negocio, almacenamiento y eficiencia energética. Son áreas donde hay mucha demanda y donde el partner especializado tiene grandes oportunidades de crecimiento.

Volviendo al presente y a la incertidumbre del momento, me gustaría preguntarte por la subida de precios y el posible doble efecto que puede tener. Porque, por una parte, es posible que se vendan menos unidades, pero que se facture más.

Sí, y de hecho ya está ocurriendo en determinadas categorías. Se venden menos unidades, pero el precio medio compensa e incluso mejora la cifra de facturación. Estamos viendo que la industria también empieza a medir más por valor que por unidades. Lo importante es que el negocio siga creciendo y que lo haga acompañado de servicios, porque ahí es donde realmente se protege el margen.

¿La subida de precios ha venido para quedarse? ¿Es bueno que sea así?

Creo que sí. Habíamos llegado a un punto en el que no tenía sentido que determinados precios siempre fueran a la baja. Solo hay dos sectores donde sucede eso y es en la industria TI y en la textil, y eso debe cambiar porque erosionaba los márgenes y dificultaba construir valor. El mercado se está normalizando y eso puede ayudar positivamente al sector, siempre que se gestione bien y no se traslade tensión innecesaria al canal.

El año pasado también nos hablabas de la informática reacondicionada, un negocio que cada vez está creciendo más no solo en el área de smartphones sino también de dispositivos, ¿cómo se aborda este negocio en Esprinet?

Empezamos hace unos cuatro años y hoy estamos bastante preparados. Pensamos que este año puede crecer porque impulsa también el negocio sostenible y responde a una demanda creciente de tecnología asequible.

«Se venden menos unidades, pero el precio medio compensa e incluso mejora la cifra de facturación. Estamos viendo que la industria también empieza a medir más por valor que por unidades»

Lo abordamos de forma muy selectiva, con programas certificados y modelos que protejan la experiencia del cliente final y la reputación del reseller. Vendemos producto prácticamente nuevo y certificado por proveedores de confianza. Es una tendencia estructural.

¿Ya representa un porcentaje importante en la facturación?

En facturación todavía no tiene un peso decisivo, pero en rentabilidad sí. Es un negocio rentable para nosotros y aún más para nuestros resellers. Además, les está permitiendo entrar en áreas como educación, formación o administraciones con presupuestos ajustados, donde el precio tiene un papel muy relevante.

En smartphones reacondicionados se mueve mucho negocio, sobre todo con Apple, ¿no es cierto?

Es cierto, aunque nosotros estamos mucho más enfocados al portátil y al sobremesa reacondicionados que al móvil. Trabajamos especialmente con marcas como Lenovo, HP, Dell, Acer y Asus, aunque prácticamente están todos los fabricantes. Ahí vemos mucha demanda, buena aceptación y clientes muy satisfechos.

¿Cómo mayorista de Apple qué opinión os merece el nuevo portátil de Apple de 700 euros? Porque se ha anunciado hace poco y va como un tiro

Se está vendiendo muy bien. Prácticamente todo lo que ha entrado se ha vendido con rapidez. Apple está ganando una parte importante del mercado de consumo con propuestas muy competitivas. Habrá que ver cuánto dura ese impulso, pero el arranque está siendo muy positivo y con mucho interés del canal.

Los cuatro primeros mayoristas del Ranking del Canal TIC 2026 acaparan cada vez más cuota de mercado, ¿ha crecido la cuota de Esprinet?

El año pasado crecimos a doble dígito, algo más del 10%. En el primer trimestre estamos creciendo por encima del 20%, claramente por encima del mercado. Es fruto del ajuste estratégico emprendido hace dos años y del foco puesto en rentabilidad, servicios y especialización. Estamos muy satisfechos con el arranque y creemos que seguimos ganando relevancia.

Las herramientas financieras han vuelto a estar en primer plano de actualidad porque los partners necesitan apoyo y crédito para poder hacer ese aprovisionamiento y acopio de productos ante el posible desabastecimiento, ¿qué importancia tiene ofrecer soluciones financieras?

Desde que yo entré en Esprinet hace 18 años, tuvimos claro que las herramientas financieras debían convertirse en un elemento diferencial para nosotros. Hoy vuelve a ser clave porque el partner necesita músculo financiero para aprovechar oportunidades, adelantar compras o cerrar operaciones en formato cuota. Será uno de los grandes temas de 2026.

El sector público está un poquito más parado, porque no hay presupuestos, ¿cómo observas este mercado?

Yo creo que hay más cautela y ciclo de decisión más largos, pero los proyectos siguen en marcha. Bueno, muchos proyectos se ralentizan por incertidumbre presupuestaria y procesos administrativos que son largos, como sabemos. Pero aún así, yo creo que tanto sanidad como educación mantienen necesidades estructurales por renovación del parque y también en materia de ciberseguridad, conectividad, mantenimiento y digitalización. Es decir, que ahora mismo estamos trabajando con partners para estar preparados cuando se desbloqueen estas licitaciones.

No hemos hablado mucho de IA, ¿se está dando por hecho que ya esta incorporada en todos los dispositivos?

Cada día tiene más importancia. Ya no solo se habla de producto con IA incorporada, sino de ayudar a los resellers a convertir esa tecnología en proyectos reales, soluciones globales y servicios de valor añadido. Ahí el canal tiene una gran oportunidad, porque el cliente necesita acompañamiento y casos de uso claros.

Hace un par de años dijiste que era la hora de los valientes. ¿Sigue siéndolo?

Estamos tranquilos por los buenos resultados logrados y por el buen arranque de año. Pero sí, seguirá siendo un ejercicio en el que el canal deberá demostrar valentía, sentido común y cercanía con reseller y fabricante para gestionar subidas de precios, aprovisionamiento e incertidumbre. Quien combine prudencia, agilidad, servicio y valor añadido tendrá ventaja competitiva en este nuevo escenario.