El vicepresidente y chief executive officer de Ingram Micro en España, Jaime Soler, se siente cómodo en el Simposium, un evento que se ha convertido en un punto de encuentro ineludible para el canal y que le gusta especialmente porque ha participado en todas y cada una de las veintidós ediciones celebradas en Barcelona.
En esta conversación distendida hablamos con él de la positiva evolución del negocio: “la confianza empresarial es alta y las expectativas positivas”, de la consolidación del sector: “hay menos clientes grandes, pero surgen otros pequeños y de nicho” y de por qué Ingram, al contrario que otros mayoristas, no apuesta por la política de compras: “apostamos por el crecimiento orgánico y por promover a nuestro equipo interno”.
Este año han celebrado la 22ª edición del Simposium, un evento ya clásico para el canal. No hay otro con tanta longevidad, ¿Cuál diría que es la fórmula de su éxito?
Jaume Soler: Bueno, yo creo que hay dos factores fundamentales. El primero es que, aunque el Simposium mantiene el mismo nombre y objetivo desde la primera edición, las tecnologías y los fabricantes han cambiado completamente. Han pasado más de 25 años y la forma de vender tecnología hoy no tiene nada que ver con la de entonces.
Y el segundo, sin duda, es el canal. Al final, esto siempre ha sido un punto de encuentro del canal, donde están el fabricante, el reseller grande, pero también el pequeño, que aprovecha este evento no solo para ver las últimas soluciones tecnológicas, sino también para hablar con otros profesionales, intercambiar ideas y descubrir nuevas oportunidades. Esa parte humana y de networking sigue siendo la clave.
Se suele decir que el Simposium combina muy bien la parte de producto con la parte de relaciones personales. ¿Qué perfil de asistentes predomina?
Sí, totalmente. Aunque la mayoría son revendedores de Cataluña, también viene mucha gente de fuera: de Madrid, de Levante, del norte… De hecho, este año hemos fletado un vagón de tren desde Madrid para facilitar que los partners puedan venir cómodamente. Al final, el Simposium es una cita nacional.
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Expectativas de negocio muy positivas
Jaime Soler se muestra muy confiado en concluir el ejercicio con una cifra cercana al doble dígito. «Context estima que el mercado crecerá alrededor de un 9% este año. Y lo destacable es que crece tanto el negocio transaccional, el de dispositivo, como el de software y valor».
En el análisis pormenorizado por categorías de producto, Soler asegura que cuatro de las diez primeras tipologías ya corresponden a productos de valor y de software, con la ciberseguridad y las aplicaciones a la cabeza. «Algo impensable hace unos años»
En la ecuación de crecimiento ha tenido un peso muy importante el Kit Digital, el programa de subvenciones de los fondos UE que está llegando a su fin. Sin embargo, como reconoce Soler, las necesidades de transformación digital de las empresas siguen ahí. Además, la confianza empresarial en España es alta y las expectativas positivas. «No hay razones económicas de peso para pensar que las cosas vayan a ir peor».
En Ingram Micro hablan cada vez más del negocio de valor. Antes decía que el equilibrio entre volumen y valor se está acercando cada vez más y que ahora está en torno al 60/40 a favor del volumen
Sí, exacto. Porque también hay valor dentro del propio dispositivo. No es lo mismo vender un producto a granel que ofrecerlo con una ampliación de garantía, con una personalización, o con un software añadido.
«Hay consolidación en el ámbito de los clientes grandes, que son menos, pero estamos ganando mucho peso en la parte del microreseller, gracias a la plataforma Xvantage»
Y cuando sumas esa parte a la de Advanced Solutions o Cloud, estamos claramente por encima de la media del mercado en la venta de soluciones de valor.
¿Con cuántos distribuidores trabajan actualmente?
Trabajamos con unos 5.000 clientes. El mercado, sobre todo en el ámbito corporativo, se está consolidando bastante. Hay menos clientes grandes, pero estamos ganando mucho peso en la parte del micro reseller, el distribuidor pequeño, gracias a la plataforma.
De hecho, para el año que viene queremos hacer una segmentación distinta, no solo por volumen o ubicación, sino también por las tecnologías que venden. Y ahí la inteligencia artificial nos ayudará mucho a detectar oportunidades y comportamientos de cliente, que no siempre son tan visibles.
Ingram Micro se define como una compañía de plataforma, un nuevo modelo de trabajo basado en Xvantage que ya están utilizando el 80% de sus clientes. ¿Qué beneficios les está aportando?
La plataforma mejora la eficiencia, reduce costes y, sobre todo, libera recursos. Pero lo más importante es que cambia la relación con el cliente. Antes las conversaciones eran muy transaccionales y planas y ahora, con la inteligencia artificial y la automatización, esas preguntas ya están resueltas. Así que el comercial puede centrarse en aportar valor: revisar ofertas, proponer nuevas oportunidades, o mejorar configuraciones. Los clientes nos dicen que ahora las conversaciones son mucho más ricas y útiles.
Claves de Ingram Micro en 2025
- Evolución positiva por la confianza empresarial
- Kit Digital y negocio de valor, claves de crecimiento
- Plataforma Xvantage reduce tiempos y libera recursos
- Consolidación de clientes grandes, pero más partners pequeños
- Apuesta por ciberseguridad e inteligencia artificial aplicada
- Apuesta por el crecimiento orgánico y el talento interno
- Mix adecuado entre experiencia y conocimiento
Ingram Micro también apuesta por los negocios especializados: AV, comunicaciones unificadas, ciberseguridad, cloud…¿Cuáles cree que ofrecen más oportunidades para los partners?
Al final, la especialización siempre está ligada al margen, porque implica conocimiento y servicios. Un negocio especializado tiene preventa, consultoría, integración y mantenimiento. No es lo mismo vender 20 teléfonos que diseñar una solución de comunicaciones completa.
Las áreas que más están creciendo ahora son ciberseguridad e inteligencia artificial aplicada. Ambas generan muchos servicios y proyectos asociados. Es donde más valor se está creando.
Muchos mayoristas han apostado por la compra de otras compañías locales para seguir creciendo, en Ingram no han seguido ese camino
Es verdad. Nosotros hemos apostado por el crecimiento orgánico. Por ejemplo, en cloud hemos formado a nuestro propio equipo, el que antes vendía software tradicional, para que ahora venda soluciones y servicios en la nube. Y, además, hemos incorporado talento nuevo con perfiles tecnológicos.
Esa mezcla de experiencia y conocimiento nos ha funcionado muy bien. Estamos cumpliendo sobradamente los objetivos y somos un referente dentro del canal especializado en cloud.
Ingram Micro tiene su plantilla distribuida entre Barcelona y Madrid, ¿cuántos profesionales hay en cada región?
Sí, la mayoría está en Barcelona, donde tenemos el backoffice y buena parte de las ventas internas. En Madrid está sobre todo el equipo de campo. Aproximadamente, diría que Madrid representa una tercera parte del total.
El Experience Center de Barcelona ha sido todo un éxito, ¿quieren replicarlo en Madrid?
Lo estamos valorando, sí. El Experience Center ha funcionado muy bien porque permite ver la tecnología en uso real, no en modo laboratorio. Los partners pueden experimentar cómo funcionan las soluciones que luego ofrecerán a sus clientes.
Además, lo renovamos constantemente. Si tuviésemos las mismas soluciones que hace tres años, no tendría sentido. Y, claro, también tiene que haber masa crítica e interés de los fabricantes. En Madrid hay más salas de demostración, pero si se dan las condiciones, desde luego, tendría sentido replicarlo.
