El año 2000 pasará a la historia como el ejercicio del definitivo despegue de los portátiles en el mercado. ¿Cómo ha repercutido esto en los resultados cosechados por Toshiba durante el pasado año?
Hemos tenido una gran competencia sobre todo en el terreno de los portátiles porque ha sido el segmento que más ha crecido dentro de la industria del hardware y nuestra competencia ha desarrollado un gran número de acciones tácticas para captar cuota de mercado. Al final, en el ejercicio fiscal que acabamos de cerrar en marzo, vamos a crecer cerca del 30 por ciento en facturación y nos moveremos en una cifra de alrededor de 27.000 millones de pesetas sobre los 21.000 millones del ejercicio anterior. El área de portátiles creció un 40 por ciento mientras que en el entorno de sobremesa hemos triplicado nuestras cifras, teniendo en cuanto que aquí hablamos de una base mucho más baja. Por número de unidades alcanzaremos las 105.000 unidades vendidas, 80.000 de las cuales corresponden a portátiles y el resto a sobremesa. Los servidores representaron una cifra muy poco significativa porque comenzamos a vender estas máquinas en diciembre. El balance es positivo porque hemos mantenido nuestra posición de liderazgo en el área de portátiles, aunque bien es cierto que ha caído nuestra cuota como consecuencia de la importante presión ejercida por el resto de fabricantes y porque también resulta difícil mantener una cuota del 35 por ciento.
Toshiba ha elegido un mal momento para lanzar su línea de servidores porque ha coincidido en el tiempo con la agudización de la crisis en el segmento corporativo. ¿Son muy ambiciosos respecto a los resultados que pueden cosechar con esta línea de máquinas?
Nuestro principal foco de negocio es el negocio profesional, razón por la cual el 70 por ciento de nuestra facturación procede del entorno empresarial mientras que el 30 por ciento restante es generado por el área de consumo. Una vez hayamos ganado reconocimiento de marca en esta área de actividad, desarrollaremos nuestra tercera pata los servicios.
Los equipos de sobremesa representan otra de las grandes apuestas de Toshiba, sin embargo, cada vez generan menos rentabilidad ¿Piensan ganar algo de dinero en este negocio?
Es cierto que los precios están cayendo mucho aunque a la vez también están descendiendo los costes de los componentes, esto significa que ambas cuestiones tienen una relación directa. De todas formas y aunque está claro que los PC no ofrecen los niveles de rentabilidad de otros productos, Toshiba considera que debe incluirlo en su cartera de productos para ofertarlo a aquellos clientes que lo puedan requerir. De hecho, hemos participado en operaciones importantes como la que recientemente ganamos con la Consejería de Cultura de Valencia para el suministro de 4.000 sobremesa que demuestra el reconocimiento que vamos ganando en el mercado.
La cuota de mercado de Toshiba en los portátiles ha caído desde el 35 hasta el 26 por ciento, mientras que Compaq, Acer y el recién llegado HP comienzan a ponerles las cosas cada vez más difíciles. Parece que los fabricantes americanos se han propuesto destronar a Toshiba del podio de los portátiles.
Es cierto que podemos recibir golpes de nuestra competencia que impacten en nuestra cuota de mercado, pero lo importante es poder mantener este negocio. Sí que ha habido una reacción por parte de los fabricantes americanos que han percibido que nosotros éramos el enemigo a batir por la importante cuota de mercado que detentábamos, pero nosotros hemos reaccionado bastante bien y la idea es impulsar aún más esa capacidad de reacción. Nuestra cuota está ahora en el 26 por ciento lo que significa que lo que hemos perdido se ha repartido entre tres o cuatro fabricantes y no en uno sólo, algo que nos hubiera perjudicado mucho más.
Además del entorno de consumo, Toshiba atiende el mercado profesional a través de sus mayoristas y de una reducida red de distribuidores directos. ¿Cuánto representan cada uno de ellos en el volumen de facturación?
El canal mayorista representa cerca del 45 por ciento de nuestra facturación, otro 30 por ciento es generado por el retail y el 25 por ciento restante corresponde al negocio generado por los distribuidores directos. Dentro de este último grupo, trabajamos con empresas de la talla de Dinsa, GE Capital, Infogroup, Infoproducts o Action, así como con una serie de distribuidores estratégicos que quizás no tengan la entidad de los anteriores pero que para nosotros representan la mejor fórmula para aumentar nuestra penetración en determinados nichos de clientes y que demuestran una gran fidelidad a nuestra marca. En total trabajamos con unos 30 distribuidores entre mayoristas, distribuidores directos y retail que nos permiten mantener una muy buena cobertura geográfica.
¿Y cuál es la cuota que detentan cada uno de sus mayoristas?
Tech Data e Ingram Micro son nuestros principales mayoristas con porcentajes de cuotas similares, mientras que los mayoristas locales también están funcionando muy bien, como es el caso de ARC con los que tenemos crecimientos importantes en el área profesional. Con ADLI el enfoque se dirige más hacia el consumo y parte del crecimiento que tenemos en esta área se lo debemos a esta empresa. Nuestra última incorporación ha sido Investrónica con la que también hemos alcanzado buenos resultados.
Profit Action es el programa a través del que Toshiba vertebra su relación entre el canal mayorista, retail y distribuidores corporativos. ¿Continúa vigente o ha sufrido alguna variación?
El programa Profit Action está vigente y adaptado a las necesidades de nuestros distribuidores corporate, retail y mayoristas. También desarrollamos un programa de Distribuidor Autorizado dirigido a atender y fidelizar a nuestros dealers indirectos porque hemos observado que independientemente de que el mayorista sea el contacto directo, vemos que existen muchos otros distribuidores con los que no establecemos esa relación directa pero que sin embargo manifiestan una especial atención a nuestra marca. En la iniciativa Profit Actino participa el conjunto del canal mientras que en el programa de Distribuidor Autorizado hemos realizado una selección de los principales veinte o treinta resellers de cada uno de los mayoristas, con lo cual hablamos de unos 150. Por otro lado, también mantenemos otro programa que es el llamado Líder Forum enfocado a la cuenta final y que se articula en torno a una serie de acciones entre las cuales quiero mencionar los eventos, seminarios y formación.
Antes ha comentado que Toshiba va a comenzar a desarrollar todo el área de servicios como la tercera pata de su negocio. ¿Cómo van a articular toda esta área de actividad con sus socios y qué servicios tienen previsto ofrecer?
A raíz del lanzamiento de nuestra línea de servidores, muchos de nuestros clientes han comenzado a solicitarnos servicios de instalación e implantación de las comunicaciones, de la tecnología inalámbrica o de la propia infraestructura. En este caso siempre nos referimos a servicios asociados al propio producto porque, de momento, no estamos hablando de consultoría de gestión empresarial ni de consultoría informática. ¿Y cómo los vamos articular? En primer lugar, contaremos con el canal de distribución que pueda ofrecer esos servicios y les daremos la oportunidad de que les presten ayuda en aquellos proyectos donde se requiera. En segundo lugar, Toshiba también tiene previsto desarrollar su propio departamento de servicios y comenzar a ratificar acuerdos estratégicos con proveedores de servicios para aquellos proyectos donde no pueda llegar el canal de distribución.
¿Y en qué tipo de proveedores de servicios están pensando?
Pues estamos pensando en compañías muy especializadas en ofrecer servicios relacionados con los productos, para lo cual ya estamos llegando a acuerdos a nivel europeo.
Desde el punto de vista tecnológico, su competencia directa está dando a conocer desarrollos basados en la tecnología wireless en lo que se perfila como una tendencia cada vez más patente en este mercado. ¿Qué desarrollos está llevando a cabo Toshiba en este terreno?
La tecnología inalámbrica cada día gana más adeptos, tanto desde el punto de vista doméstico -con el desarrollo Bluetooth- como en el entorno profesional -con la tecnología wireless LAN.- Toshiba, como pionero y uno de los creadores de la tecnología Bluetooth, está desempeñando un papel protagonista en este terreno garantizando la disponibilidad de la tarjeta Bluetooth para todos los usuarios de productos informáticos. Ahora vamos a lanzar productos con tecnología Wireless LAN que estará incorporada dentro del equipo y para después del verano tenemos previsto anunciar productos con el chip de Bluetooth insertado en el producto. En cuanto a los desarrollos futuros estamos viendo una complementariedad entre las capacidades que ofrece un portátil con las propias de la telefonía y con los PDAs.
El boom que se está produciendo en el mercado de los portátiles está permitiendo hablar de una sustitución real de los sobremesa. ¿Cuáles son los factores que están permitiendo este reemplazo?
La combinación de estos factores coste, conectividad y disponibilidad está contribuyendo a que el usuario-incluido el doméstico- comience a considerar la posibilidad de elegir un portátil antes que un sobremesa. Y es un hecho que cada vez más, tanto en el entorno profesional como de consumo, la penetración de los sobremesa está cayendo en relación a los portátiles. Estos equipos están cada vez más cerca de ofrecer las mismas prestaciones que los desktop, con pantallas de quince pulgadas y microprocesadores que ofrecen la misma potencia y velocidad que el resto. Ahora mismo estamos moviéndonos en precios de entrada de 200.000 pesetas, una cifra que se va a mantener porque el mercado ya no acepta más subidas de precios a pesar de la incorporación de novedades tecnológicas.
