Con una estrategia basada en el compromiso, la exclusividad y el conocimiento, uno de los principales objetivos de Fujitsu se basa en la apuesta por la globalización de la estrategia de canal con el programa Select Partner a nivel mundial y una convergencia de canales y productos (clientes, servidores y almacenamiento).
Uno de los principales objetivos de esta estrategia era afianzar también “el mejor canal mayorista del mercado”, un reto ya conseguido que ha supuesto tomar decisiones difíciles, según Romeo, pero que ha permitido sanear el canal. La red de mayoristas oficiales está compuesta por cuatro figuras, tres procedentes de la anterior organización, Aryan, Tech Data y Diasa, y una nueva, Valorista, de reciente creación que tiene el ambicioso objetivo de alcanzar una facturación de 18 millones de euros por la venta de PC y servidores. Por la parte de los mayoristas comerciales, Select Partners, trabajan con cinco firmas y el objetivo es llegar a ocho, aunque Romeo dejó claro que con estas empresas no sostienen ninguna relación contractual.
En relación a los Select Expert 50, entendidos como socios de valor y estratégicos para el canal especializados en el desarrollo de la estrategia Dynamic Infraestructures, Romeo espera certificar al menos a 25 partners a finales del ejercicio fiscal que concluye en marzo con el objetivo de tener al menos una figura por Comunidad Autónoma. Entre las novedades previstas dentro del programa de canal destaca la posibilidad de que los mayoristas, y luego los partners, puedan ofrecer servicios paquetizados en nombre de Fujitsu que incluyen instalaciones básicas y mantenimiento postventa a través de un service pack.
El director de canal quiere ahora que la red de mayoristas lidere el desarrollo del canal de almacenamiento evangelizando entre la red de partners y captando posibles nuevos socios. Tras las fiestas navideñas la compañía también tiene previsto desarrollar la parte de infraestructuras, aunque la idea en principio es popularizar la tecnología y luego desarrollar el canal certificado. La organización de canal también se ha propuesto racionalizar el negocio por geografías mejorando la presencia de partners en aquellas comunidades donde se observan carencias, como son Galicia, Castilla y León y Canarias y reduciendo el número de socios en aquellas zonas donde se observa una mayor sobredistribución. Asimismo, y en línea con la idea de garantizar un alto nivel de cualificación de los partners, la empresa ha definido un completo programa de formación para ofrecer certificación técnica y de preventa a sus socios.
Con más de 1.900 personas en España, la nueva Fujitsu fruto de la integración, supone un bocado mucho más apetitoso para los partners, según considera Romeo para quien el portfolio y catálogo de productos y servicios es mucho más amplio que bajo la anterior organización de Fujitsu Siemens.
