Aunque Juan Antonio del Río, responsable de canal deDell en España, se muestra cauto todavía ante las consecuencias de la adquisición, reconoce que la operación de fusión con EMC despierta mucha ilusión y optimismo dentro de Dell y es acorde con la estrategia de potenciar la relación a largo plazo con sus socios de canal. “Dell ahora es una de las grandes opciones para el canal y eso ha sido lo bonito porque antes era una empresa de venta directa”. Como adelanta a CHANNEL PARTNER, el próximo día 17 de noviembre la firma dará a conocer importantes novedades dentro de su programa de canal que incluirá nuevas competencias en el área de data center y servicios. “Vienen novedades importantes en el programa Partner Direct que van a crear grandes expectativas a los socios de canal”.
Con un canal compuesto por 4.000 partners registrados atendidos por sus mayoristas y por 9 socios Premier y 38 Preferred, Dell se ha convertido en uno de los bocados más apetitosos para potenciales distribuidores. “Ahora mismo las ventas generadas por el canal representan ya cerca del 55% de la facturación global y el objetivo pasa por acabar el año con el 60%”. La tercera pata de la estructura de distribución de Dell son los mayoristas, una figura que, según Juan Antonio del Río, no debe temer cambios inminentes. Esprinet, Valorista y Tech Data atienden el negocio de hardware, GTI se centra en el software, Ingram y Aryan comercializan las soluciones de seguridad y Westcon es el especialista en ofrecer soluciones de valor.
En los últimos dos años, los partners se han ido volcando en aumentar las cifras de ventas generadas por el negocio Enterprise que ya supone el 40% de las ventas generadas por el canal, mientras que el negocio PCs supone el 60% restante. “El negocio de storage, networking y servidores ha ido aumentando en importancia en la facturación generada por los partners y en el futuro continuará creciendo”. En cuanto a figuras de canal, además de los tradicionales resellers e integradores de sistemas, la compañía también quiere poner foco en captar a proveedores de servicios, una nueva figura que irá ganando un peso específico dentro de su estructura de canal.
Para este año además está previsto que busquen un mayor compromiso de los partners en la venta de software, un negocio que sigue creciendo a un ritmo de superior al 20% en el área del canal. Una vez que han conseguido ganar en capilaridad, Dell también quiere aumentar el número de socios Premier en un 50% e incorporar otros 4 o 5 socios que pertenecen a esta categoría.
Conforme ha aumentado la cifra de partners también ha crecido el número de profesionales de Dell dedicados a ofrecer soporte a estas figuras. Los socios registrados son atendidos por 20 comerciales, mientras que los certificados reciben atención de 22 profesionales, aunque ahora Dell también ha incorporado a otras 7 personas en plantilla cuyo principal cometido será impulsar el negocio con los socios de canal en determinadas cuentas asignadas. “Estos socios tienen una serie de cuentas finales asignadas y trabajan codo con codo con el canal para aportar más valor a las soluciones de Dell”.
