“Los partners nos ayudarán a migrar al modelo de pago por uso”: Escolano, de Brother

Para Cristina Escolano, la responsable del canal profesional en Brother, sus 450 distribuidores certificados, y concretamente los 250 especializados en pago por uso, serán protagonistas en la tarea de migrar su modelo de negocio transaccional hacia la fórmula contractual de venta por suscripción que les permitirá ofrecer a sus clientes la gestión de consumible, el proceso de compra, la facturación y conocer más a fondo sus hábitos de compra.

Con un 32% de cuota de mercado en láser A4, y 45% en escáneres, la compañía confía en mantener su ventaja diferencial basada en apostar por todas las tecnologías de impresión, sin distinción por ninguna concreto: “el que elige es el cliente”. Para Escolano, este año volveremos a recuperar cifras prepandemia y el negocio de impresión que el pasado año superó las 450.000 unidades, crecerá un 2% gracias a la mejora en la entrega de suministros y la renovación del parque empresarial de dispositivos. Además del negocio contractual, para el presente año la empresa pondrá el foco en Sostenibilidad, escáneres documentales, soluciones de identificación y también en soluciones de impresión en movilidad

¿Cuál ha sido la evolución del canal de Brother desde la pandemia?

Brother trabaja en España con 6.000 dis­tribuidores que compran productos de Brother a través de mayorista, de los cua­les están certificados 470.De estos últimos, poco más de la mitad están certificados en soluciones de pago por uso, unos 250. Es­tos socios son los que manejamos directa­mente con jefe de ventas asignado y son los que están dentro de nuestro programa de canal. Los partners están certificados en soluciones y servicios de impresión por­que Brother, a diferencia de otros fabrican­tes, no tiene un canal especialista en escá­neres documentales. Aunque los que ven­den escáneres documentales no están cer­tificados, podemos decir que un 30% de esos 470 se dedican a la comercialización de esos dispositivos.

“Ahora mismo trabajamos con 250 distribuidores especializados en pago por uso”

Los mayoristas son un puntal estraté­gico para Brother, ¿con cuántas figuras nacionales y multinacionales trabajan?

Actualmente trabajamos con once mayo­ristas: tres especialistas en consumibles y otros ocho generalistas, de los cuales unos son de ámbito nacional y otros de ámbito regional o local. El mayorista sigue siendo imprescindible para nosotros porque son ellos los que mejor pueden atender a los 6.000 partners en España, mientras que los submayoristas regionales atienden a los distribuidores locales a los que ofrecen proximidad. También hay que decir que es­tas figuras cobran relevancia por el com­ponente logístico y por la propia herencia cultural.

En los últimos tres años estamos asis­tiendo a un proceso de concentración en el canal, ¿cómo ha afectado a los part­ners de Brother?

En la parte de mayoristas ha afectado a al­gunos procesos multinacionales, pero no entre las figuras locales donde no hemos visto ninguno de esos movimientos. La fu­sión de Vinzeo y Esprinet no nos ha afec­tado para nada, la colaboración siendo ha sido muy estrecha porque la comunicación siempre ha sido muy buena y ahora seguimos hablando con los mismos interlocuto­res, así que no ha habido cambios. En el ca­so de los resellers y distribuidores el proce­so de concentración sí que se ha acelerado.

¿Y cuáles son las razones de esa con­centración entre los resellers? ¿Se han visto más afectados por la pandemia?

El mercado de impresión experimentó tres momentos muy marcados durante la pan­demia. En una primera fase la venta de dis­positivos se disparó con la comercializa­ción de más de 450.000 unidades láser. En una segunda fase, que duró desde enton­ces hasta junio de 2022, el mercado láser descendió un 15% debido al incremento de los precios y a la escasez de compo­nentes. Ahora se ha recuperado bastante la estabilidad porque las empresas están renovando sus dispositrivos. Así que es­toy segura de que volveremos a recupe­rar las cifras prepandemia con crecimien­tos del 2%. Las fusiones y compras no han sido sólo consecuencia de la pandemia, han entrado en juego otros factores como la compra de distribuidores tradicionales donde no se ha producido el relevo gene­racional y que tienen un fondo de comer­cio muy interesante. También creo que el boom y desarrollo del comercio online es­tá influyendo porque no hay hueco para todos y al final las fusiones se imponen.

Ahora que ha mencionado el tema del ecommerce, ¿la figura de los etailers y ha ganado mucho peso?

Según analistas de mercado, el 18% del negocio de impresión es generado por co­mercio electrónico. Nuestra expectativa es que en la parte SOHO pueda seguir cre­ciendo, pero no tanto por los pure players (las empresas que solo operan por Internet) sino por la evolución natural del canal de distribución donde se abarca tanto la ven­ta online pura, la compra online con reco­gida en tienda, así como compra en tienda con entrega en domicilio.

¿Cuánto representa el consumible en Brother respecto al hardware en el ne­gocio profesional?

Del total de la facturación, el 65% repre­senta el consumible frente al 35% del hardware. En la parte del canal profesional el ratio es mayor y el objetivo es que en el modelo bajo suscripción el consumible esté incorporado en todos los contratos.

“Brother mantiene el 32% de cuota en láser A4 y del 45% en escáneres”

Brother Iberia tiene una penetración del 31,8% del negocio láser A4 en España, ¿quieren que aumente en el futuro?

Nuestra filosofía principal es seguir desa­rrollando productos que atiendan las ne­cesidades del mercado y no nos preocu­pamos tanto por la cuota. Como consecu­dencia esta máxima se ha ido traducien­do en un progresivo aumento de la cuota que estaba en el 25% hace tres años y que ahora supera ya el 32% en láser. Por lo que se refiere a inyección profesional nos está yendo muy bien en proyectos de servicio gestionado para áreas verticales como re­tail donde ofrecemos soluciones muy inte­resantes llave en mano.

Pero para el negocio profesional los partners normalmente apuestan por im­presoras láser, ¿no es así?

No, para nosotros no. De hecho, la tinta profesional también la tenemos en progra­mas de pago por uso, aunque es cierto que el partner sigue siendo muy de láser porque consideran que la impresora láser es mu­cho más robusta. En cierta manera es cier­to porque estos dispositivos tienen una vi­da útil de 600.000 copias, mientras que la de tinta no supera las 200.000. Sin embar­go, todo hay que aterrizarlo, porque en rea­lidad algunos clientes no necesitan un dis­positivo con tanta capacidad para las ne­cesidades de su negocio.

El negocio de impresión está viviendo cambios muy importantes porque algu­nos fabricantes están variando sus es­trategias, ¿cómo afecta esto a Brother?

A diferencia de otros fabricantes, Brother es un proveedor especializado exclusiva­mente en soluciones de impresión. Eso significa que Brother trabaja con todas las tecnologías del mercado de impresión ya sea láser, LED, tinta o térmica, esto im­plica que siempre podremos dar respues­ta a nuestros clientes en función de cómo evolucione el mercado.

¿El mercado gris y compatible sigue per­judicando mucho a Brother?

Todo lo que sea compatible y mercado gris es perjudicial. La manera de competir con los compatibles es apostar por los servicios y por el modelo de pago por uso, una fór­mula que conlleva muchos beneficios: ga­rantía total de disponibilidad de consumi­ble, facturación sencilla o calidad de la tin­ta y, por supuesto la sostenibilidad.

¿Cuál es la apuesta de Brother por la sostenibilidad?

La sostenibilidad siempre ha estado en el ADN de Brother y ahora aún más. Por eso, trabajamos en tres ejes: ahorro de autocon­sumo en todas las oficinas de Brother, pro­ductos más duraderos y apuesta por el re­ciclaje y remanufactura de consumibles. El tercer eje es el impulso de modelos de eco­nomía circular.

¿Cuántos de vuestros partners provie­nen del mundo de la reprografía y cuán­tos del mundo IT?

Dentro del canal certificado que son 450 partners, los copy dealers representan el 50% del total, un 25% son socios que pro­vienen del mundo IT, un 10% son suminis­tradores de oficina y el restante son sys­tem houses.

¿Qué peso tienen los escáneres docu­mentales y cuál es el canal especiali­zado?

Para nosotros son estratégicos, sobre to­do ahora que se ha acelerado la transfor­mación digital y que los usuarios apuestan por la digitalización de documentos. En ese sentido estamos apostando por mejorar su conectividad, su seguridad y que incluyan servicios en la nube. El año pasado se ven­dieron en España unos 50.000 escáneres, lo que representa una sexta parte de las 450.000 unidades láser comercializadas en el mercado. Para Brother los escáneres re­presentan la categoría con mejor cuota de mercado con el 45% del total.

Los negocios de identificación e impre­sión en movilidad son ahora áreas estra­tégicas para Brother, ¿no es así?

Sí, las áreas de etiquetado e identificación se han multiplicado por cuatro en los últi­mos tiempos.También estamos apostan­do muy fuerte por la impresión en movili­dad, donde estamos obteniendo muy bue­nos resultados porque algunos partners es­tán incorporándolo como parte de una so­lución global.