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Díaz-Zorita: “El canal está en el ADN de Hewlett-Packard Enterprise”

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El director de venta indirecta de HP Enterprise asegura que la estabilidad, continuidad y sinergias regirán la estrategia de canal para sus 60 socios especialistas y 250 business partners

José María Díaz-Zorita
José María Díaz-Zorita

Tres meses después del nacimiento de Hewlett-Packard Enterprise, José María Díaz-Zorita, máximo responsable de canal de Enterprise Group,  se muestra confiado y muy optimista en la evolución de los resultados y confía incluso en mejorar los ingresos conseguidos el pasado año. Ni siquiera cree que la incertidumbre política pueda afectar a la buena progresión experimentada en el área de SMB, banca, grandes telcos e incluso Gobierno, los grandes áreas de negocio de la firma. “Quizás pueda verse un poco más afectada la Administración en este arranque del ejercicio, pero con el resto tenemos muy buenas expectativas”.

En este marco positivo el canal continuará desempeñando un papel sobresaliente como máximo responsable del 80% de las ventas de infraestructuras y servicios asociados a las mismas. “Uno de los grandes valores de HPE es su cultura asociada al canal de distribución que está en el ADN de la compañía”.

La política de distribución de la nueva compañía operará bajo la máxima de la estabilidad y la continuidad respecto a las anterior etapa, tal y como había adelantado ya previamente José María de la Torre, principal responsable de la empresa en España. En su relación con HP Inc. el objetivo será seguir buscando las sinergias  con el objetivo de mantener la coherencia respecto a la anterior época. “Para nosotros será estratégico seguir apostando por las alianzas como las que mantenemos con HP Inc. y otros muchos fabricantes”.

Con cerca de 60 socios certificados en las diferentes especializaciones de negocio y 250 business partners, HPE apuesta por la continua capacitación de sus integradores y socios en los cuatro grandes pilares de negocio de la empresa: seguridad, transformación digital, movilidad y big data.   Según Díaz-Zorita, a través del nuevo programa Partner Ready, que recoge la herencia de PartnerOne, HPE ofrecerá a sus partners rentabilidad, capacitación y desarrollo de negocio.

Una de las grandes aportaciones de Partner Ready es que seguirá ofreciendo la estipulada tasa de compensación desde el primer euro y ofrecerá un sistema de retribución por nuevos negocios en función del volumen de crecimiento, el volumen y el cross selling. En cuanto a perfil de socios, sigue predominando la figura tradicional del canal de distribución aunque también van aumentando de peso otras perfiles como los integradores, proveedores de servicios, operadoras “en franco crecimiento” y los ISV “figuras estratégicas”. A todos ellos se suman los mayoristas Arrow, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo que continuarán siendo “claves” en la relación con los partners de negocio.

LA PREGUNTA
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