El nombre del programa de canal de Alcatel-Lucent –vigente desde el 1 de enero de este año- por encima de todo hace alusión a la convergencia, una prueba de lo diluidas que se encuentran las fronteras entre la voz y los datos, antaño tan compartimentadas. El nuevo plan de canal también representa un cambio fundamental en el modelo de relación de la compañía de comunicaciones con sus socios de negocio. “Queremos que nuestro canal sea mucho más competitivo premiando sus áreas de especialización y ofreciéndole una certificación basada en su foco de negocio”, explica al respecto Félix de la Fuente, director de canal de la división de empresas de la compañía, quien además asegura que todos los partners han llevado a cabo una transición sin traumas hacia el nuevo modelo, el Converged Partner Program. La evolución ha sido muy positiva, tanto para la veintena de socios tradicionales, que han comenzado a abrir su abanico de oportunidades hacia el negocio de las soluciones globales, como para el núcleo de firmas que provienen del mundo de la integración y donde se están añadiendo nuevos perfiles de empresas. Dentro de este apartado se incluyen siete compañías con un perfil de gran calado como Indra, Avanzit y NextiraOne. No conviene olvidar tampoco el grupo de los VARs, distribuidores de valor añadido, y denominado por Alcatel-Lucent como canal evolucionadom y en el que trabajan codo con codo con firmas de tanto renombre como Accenture y Everis. Dentro de este negociado también se incluye el canal heredado tras la compra de la compañía Genesys, y especializado en el negocio de soluciones para contact center.
El círculo se cierra con los distribuidores two tier, que corresponde a aquellas figuras que compran a través de los mayoristas Masscomm, Aryan y Unistel. Aunque están en pleno proceso de certificación de nuevos partners, actualmente ya hay más de 120 figuras two tier que comercializan soluciones de la compañía.
Dentro del nuevo programa de canal, los mayoristas están desempeñando un papel protagonista, ya que no sólo están sabiendo rastrear nuevas oportunidades de negocio sino que, además, cumplen una misión estratégica como formadores de partners. Es el caso de Masscomm que, de momento, es el único certificado para ofrecer formación en ciertos niveles de certificación básicos.
Nuevos perfiles de partners
El perfil de socio más solicitado por la dirección de canal de la división de empresas de Alcatel-Lucent es el de los especialistas en nichos de negocio determinados. ¿Y cuáles son esas compañías? Pues, como asegura Félix de la Fuente, corresponde a aquellas figuras que conocen bien el sector de transporte y energías y especializados en ofrecer tanto soluciones de infraestructura -ya sean de voz y datos- como aplicaciones de usuario o de contact center. El reto es que estos nuevos integradores atraigan nuevos clientes y ofrezcan negocio adicional al que ya ofrecen los actuales distribuidores. Con el fin de convertirse en socio certificado de la compañía, Alcatel-Lucent también ha desarrollado un completo programa de formación con catorce especializaciones que incluyen desde la voz para la pyme y la gran empresa, hasta datos y aplicaciones, pasando por seguridad en la red y contact center. Aunque todos los integradores certificados están obligados a recibir formación, lo interesante es que el socio tenga la opción de acceder a nuevas líneas de especialización en función de sus necesidades de negocio. Es lo que está sucediendo en el entorno de las redes de networking, donde Alcatel-Lucent está experimentando un importante crecimiento en su cuota de mercado y que despierta cada vez más interés por parte de los socios. Según Rafael Martínez, director de marketing de la división de empresa de Alcatel-Lucent, la firma ha multiplicado por dos su cuota de mercado y que ya representa el 15% del total del mercado, una cifra que habla bien a las claras del progresivo avance experimentado y del amplio reconocimiento de marca cosechado entre los usuarios.
Lo mismo ocurre en el entorno de aplicaciones, donde se están creando grandes expectativas en torno a las soluciones UC&C (comunicaciones unificadas y de colaboración, en sus siglas en inglés) y las relacionadas con el contact center, área en la que Alcatel-Lucent ha reforzado su liderazgo tras la adquisición de Genesys. Precisamente en relación al canal heredado de Genesys, Félix de la Fuente tiene claro que estos socios deben ser capaces de “imbricar” el negocio de los contact center con las aplicaciones de gestión y productividad con la que trabajan diariamente las empresas. Además de las mencionadas aplicaciones de colaboración y productividad, las soluciones que están siendo más demandadas por los usuarios son las relacionadas con telepresencia. Aunque el director de canal se muestra renuente a facilitar las cifras de rentabilidad de sus partners, lo cierto es que estas empresas se sienten muy cómodas dentro de la red de socios certificados, como lo demuestra que muchos de ellos lleven más de 20 años trabajando con el fabricante.“El canal de Alcatel-Lucent no es un canal instalador sino que siempre ofrece valor añadido”.
En relación a la situación de mercado, Rafael Martínez reconoce que la movilidad está empujando el avance de las comunicaciones unificadas dentro de la pyme, lo que se traduce en una mayor penetración de esta tecnología en la pequeña empresa que ya alcanza más del 35% del total, mientras que Alcatel-Lucent tiene un 24% de cuota de este mercado. “El móvil con aplicaciones cada vez está más extendido porque mejora la productividad de la empresa, por eso se venden ya más iPhone que Blackberry”. El coste también ayuda porque, hoy en día, montar una infraestructura IP es más económico que apostar por infraestructura analógica.
