El papel del mayorista ADD será distribuir los productos en España y estar en contacto con integradores. Según Louise Byrne, gerente de ventas de la compañía, “hemos elegido a ADD porque es uno de los mayoristas españoles mejor situados para dar valor añadido a nuestra tecnología y de hecho, esperamos convertir a ADD en un centro de educación de Baltimore”.
Desde que en junio abriesen una oficina en España -que en un principio sólo se dedicará a gestionar las ventas y el marketing de la compañía y que también se ocupará del mercado portugués- la nueva cúpula directiva en nuestro país, capitaneada por Louise Byrne, se ha puesto manos a la obra para diseñar su estrategia corporativa en el mercado español.
Para Baltimore ADD es el mayorista mejor capacitado para dotar de valor añadido a las aplicaciones PKI, y lo han elegido, no sólo porque quieren que se encargue de distribuir esta tecnología, sino para que proporcione la formación necesaria a los socios que vaya reclutando. “ADD se encargará de distribuir los productos de Baltimore a una serie de integradores y consultores, con los cuales la compañía llegará a acuerdos de colaboración”asegura Louise Byrne.
Para Philippe Mesguich, director de canal para el sur de Europa de Baltimore, el objetivo es nombrar a tres tipos de socios tecnológicos Enterprise Solution Partners, Consultores y VARs, que estarán acreditados por ADD y Baltimore.
En el primer caso, la compañía contará con grandes integradores de sistemas, tanto españoles como foráneos, ya que el cometido de estas empresas será proporcionar soluciones globales a las grandes cuentas, como el sector financiero o el de telecomunicaciones, entre otros. “Queremos que haya unas 6 ó 7 compañías de este tipo que operen en España, pero no les exigimos un acuerdo de exclusividad”.
En lo que se refiere a los VARs, “reclutaremos compañías especializadas en vender soluciones de seguridad, de manera que cuando una empresa de tamaño medio requiera una solución de estas características, estos partners podrán proporcionársela. Por este motivo, queremos tener a unos 15 VARs través de ADD”.
El mercado de los PKIs está muy enfocado al mundo “e-business” y “e-commerce”, de manera que se requiere trabajar con grandes integradores. De momento, cuenta con una serie de integradores locales, como Centrisa e Inter Computer en Zaragoza y, a través de ADD, está llegando a acuerdos con otras compañías. También tiene otra serie de acuerdos a nivel global, como con Pricewaterhouse & Coopers o Siemens, entre otros, así como con importantes empresas de tecnología, como Cisco, CheckPoint, Microsoft o Intel, que están vendiendo productos que son compatibles con su oferta del mercado.
