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"Multipoint nos abre las puertas a regiones estratégicas de negocio"

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Javier Modúbar, CEO de Ingecom, explica las claves del acuerdo suscrito con el mayorista israelí de ciberseguridad

Javier Modúbar, CEO de Ingecom, desvela las claves del acuerdo recientemente suscrito con el mayorista israelí Multipoint Group para ampliar presencia en nueve países europeos. El directivo, además, se muestra optimista y espera que se vuelvan a activar las compras de ciberseguridad que quedaron retrasadas el anterior ejercicio.  “En este año queremos crecer a doble dígito y seguir  firmando acuerdos con fabricantes que nos permita incorporar nuevas tecnologías o empresas de tecnología disrruptiva”. 

Con un total de 600 partners en su base de clientes, el 50% responden al perfil de integradores especializados en seguridad con capacidad de ofrecer servicios técnicos de ciberseguridad de primer nivel. “Muchos de ellos se han ido reconvirtiendo en proveedores de servicios de seguridad gestionados porque los clientes están migrando poco a poco a la nube y deben ofrecer servicios de mayor valor en formato gestionado”.

Respecto a la progresiva concentración del mercado, el directivo ésta observando movimientos de adquisición de partners medianos especializados en seguridad por parte de los grandes con el objetivo de expandirse y captar talento. En relación a los mayoristas se observa un interés de las grandes firmas generalistas para hacerse con los más pequeños y de esta forma ganar en expertise, especialización y soporte técnico. “Es cierto que en España quedan pocos jugadores puros de ciberseguridad, ya solo quedamos cinco o seis mayoristas especializados en seguridad”. Nosotros hemos sido tentados en algunas ocasiones, aunque durante el año de la pandemia todos se ha parado.

¿Cómo evolucionaron las ventas de Ingecom durante el ejercicio en el que estalló la pandemia por el covid-19?

Cuando estalló el covid nos dimos cuenta de que no íbamos a cumplir las previsiones y las expectativas inicialmente previstas porque muchas empresas medianas y grandes tuvieron que destinar su presupuesto de seguridad a la compra de dispositivos y soluciones para el teletrabajo. Eso no significa que las compras de seguridad estuvieran paradas, sino que se han retrasaron en el tiempo. A pesar de eso al final del año conseguimos crecer y alcanzar los 32 millones de euros. Para este ejercicio tenemos unas expectativas de crecimiento a doble dígito porque las inversiones que se paralizaron el pasado año se van a volver a poner en marcha. El año pasado las empresas implementaron soluciones de seguridad en los equipos domésticos de sus empleados que ahora conviene reforzar porque el perímetro está mucho más diluido y los usuarios tienen la falsa sensación de que están más seguros en casa cuando es justamente todo lo contrario.

¿Cuáles son las claves del acuerdo suscrito con Multipoint Group que supone ampliar el área de influencia de ambos mayoristas en diferentes países europeos?  

Lo primero que debemos decir es que no ha habido ningún intercambio de accionariado ni compra de ningún tipo. Este acuerdo ha surgido tras una reflexión muy meditada dirigida a llegar a nuevos mercados y ampliar nuestros respectivos ámbitos de influencia. La idea era expandir nuestro territorio con una visión estratégica, comercial, técnica y de marketing similar a la que estamos desarrollando ya en España, Portugal e Italia. Casualmente el CEO de Multipoint Group, Ricardo Resnik. también tenía esta idea y entre ambos comenzamos a alumbrar un acuerdo que nos permitiera aunar esfuerzos comerciales y técnicos para cubrir un territorio compuesto por nueve países: España, Portugal, Italia, Chipre, Malta, Israel, Grecia, Rumania y Emiratos Árabes y que totalizan 5.000 millones de euros de PIB. La alianza en seguida les interesó a los fabricantes porque les permitía llegar a nuevos mercados de la mano de un interlocutor único que podría firmar acuerdos globales. Para Ingecom la alianza era muy interesante porque nos permitía tener ojos y oídos en dos nuevas zonas estratégicas desde el punto de vista de seguridad: Israel, que es uno de los mercados más potentes del mundo en este terreno y Rumania, un hub de talento técnico. También nos abría las puertas a nuevas áreas fundamentales de negocio como son la Unión Europea, Estados Unidos y Emiratos Árabes, todas ellas con gran potencial por su posición geoestratégica.

El acuerdo está abierto a la incorporación de otros mayoristas en el futuro con presencia en países donde no estamos presentes y con potencial de crecimiento. Además, esto va a ayudar a las startups tecnológicas españolas a entrar en otros mercados para que incluso nuestros partners puedan internacionalizar sus soluciones.

“La alianza nos permite entrar en varios países estratégicos desde el punto de vista de la seguridad como son Israel, Rumania y Emiratos Árabes 

¿Cuáles son los contratos suscritos a lo largo de este año y qué otros acuerdos tienen en mente para el presente?

El año pasado suscribimos cinco acuerdos en línea con los cinco pilares que definen la ciberseguridad para Ingecom y que son la persona, dispositivo, infraestructura, aplicación y dato. En esta línea firmamos un acuerdo con Vicarius para virtual patching en empresas medianas y con el objetivo de evitar ataques de ransomware o vulnerabilidades de aplicaciones. También suscribimos una alianza con Navigate, un fabricante centrado en ofrecer seguridad para dispositivos médicos que ofrece también auditorías a los entornos de producción de estos centros. El acuerdo con Okta, uno de los proveedores líderes en gestión de identidades nos ha permitido trabajar con una de las empresas más relevantes del panorama de ciberseguridad actual. Con Zerofox profundizamos en la ciberinteligencia, una pata en la que estamos trabajando desde hace tiempo y permite adelantarnos a posibles delitos como el robo de identidad digital. También suscribimos acuerdos con Varonis, especializada en herramientas previas de clasificación, y Extrahop, que ofrece una visión global de los dispositivos y ofrece soluciones NDR. En este año queremos seguir en esta línea firmando con fabricantes que nos permita incorporar nuevas tecnologías o empresas de tecnología disrruptiva.

¿Cómo ha ido evolucionando el perfil de partners y clientes con los que trabaja Ingecom y entre los que se incluyen las figuras de los integradores tradicionales en ciberseguridad y MSSP?

En total trabajamos con unos 600 partners, de los cuales un 50% responden al perfil de integradores especializados en seguridad con capacidad de ofrecer servicios técnicos de ciberseguridad de primer nivel. Muchos de ellos se han ido reconvirtiendo en proveedores de servicios de seguridad gestionados porque los clientes están migrando poco a poco a la nube y deben ofrecer servicios de mayor valor en formato gestionado. También trabajamos con resellers que compran tecnología puntualmente, pero no tienen tanta fidelización con nosotros. Lo que sí estamos observando es una progresiva concentración del mercado sobre todo de partners medianos por parte de los grandes para expandirse y captar talento. Además, hay profesionales que crean su propia empresa, su propio integrador. En relación a los mayoristas se observa un interés de las grandes firmas generalistas para hacerse con los más pequeños y de esta forma ganar en expertise, especialización y soporte técnico. Es cierto que en España quedan pocos jugadores puros de ciberseguridad, tan solo hablamos de cinco o seis empresas mayoristas de seguridad. Nosotros hemos sido tentados en algunas ocasiones, aunque durante el año de la pandemia todos se ha parado.

 "Estamos observando movimientos de adquisición de partners medianos por parte de los grandes con el objetivo de expandirse y captar talento"

¿Qué tecnologías van a pitar más este año para afrontar posibles amenazas y ataques?

Este año se va a fomentar mucho la concienciación y formación a los usuarios y teletrabajadores. Las empresas van a ser más sensibles al impacto del comportamiento humano en los posibles ataques y amenazas con técnicas para conocer el índice de compromiso del usuario. Las empresas van a ir migrando desde los antivirus hasta las soluciones EDR, que también se extenderán como soluciones de protección para los móviles porque los smartphones hay que entenderlo también como un ordenador y por eso se apostará por proyectos MDM y MCD. En la parte de infraestructuras se potenciarán tecnologías tanto en red como para observar comportamientos anómalos. Además, se pondrá foco en herramientas y tecnologías que protejan las soluciones en cloud y de transformación digital. Por último vamos a observar como se potenciará la protección nativa de las aplicaciones como fórmula para evitar el parcheo posterior.

¿A qué amenazas vamos a estar expuestos?

Los últimos ataques de ransomware no persiguen el cobro de un rescate por la clave de descifrado sino para evitar el daño reputacional para las empresas. Los grupos delictivos se están democratizando en los ataques, lo que quiere decir que están tomando el relevo hackers no profesionales que comenzarán a atacar las empresas.  Además, también habrá estados que financiarán grupos delictivos para atacar a otras empresas. También asistiremos a ataques de disponibilidad y al robo y cifrado a través de ataques de ransomware y denegación de servicios. No nos olvidemos nunca de que los malos siempre van por delante de los buenos.

  

LA PREGUNTA
¿Cuándo se producirá la recuperación de la economía y del negocio tecnológico?