La compra se anunció en julio, pero hasta ahora no se había oficializado. Dean Douglas, CEO de Westcon, pasó por España para dar a conocer los planes que tiene para Afina, mayorista que la corporación que dirige adquirió el pasado verano por 50 millones de euros. Recién aterrizado de Denver, Douglas se reunió en Madrid, Barcelona y Lisboa con prensa, clientes y fabricantes. Aunque la dirección de Afina, encabezada por su antiguo dueño, Pedro Galatas, ya ha ido dando cuenta de las implicaciones que tiene su incorporación en Westcon, Douglas ha bendecido definitivamente la operación. En un encuentro con periodistas, el directivo volvió a insistir en los motivos que le han llevado a la compra de Afina. El primero tiene que ver con la geografía. Westcon quiere aprovechar la presencia de Afina en Latinoamérica y el norte de África. La expansión territorial de Westcon ha sido manifiesta en los últimos años. Y es que mientras que en 2005 el 82% de los ingresos procedían del mercado estadounidense, en 2012, esta cuota se había reducido a la mitad. Hoy en día, Europa ya supone más de un tercio y los países del sur del continente americano suponen un 10%. Como consecuencia de esta expansión, Westcon, que ha crecido un 50% en los últimos tres ejercicios, está hoy en 55 países de todo el mundo y cuenta también con oficinas en un buen número de países de África. Además, tiene repartidos más de 20 centros logísticos por todo el globo y su matriz, Datatec, cotiza en las bolsas de Nueva York (donde está la sede central) y Johannesburgo. Por otro lado, Westcon quiere ampliar con Afina su catálogo de producto. Hasta ahora, ha estado muy centrado en el mundo de las redes y la convergencia, con Cisco de marca de referencia (45% del negocio) y otras como Avaya, Polycom o Extreme Networks. Sin embargo, Afina le permitirá estrechar lazos con proveedores del mundo de la virtualización y el centro de datos como VMware o Citrix. Douglas también alabó el catálogo de seguridad de Afina y Audema, que también se ha integrado en su estructura, y donde destacan Check Point, BlueCoat, Fortinet o Stonesoft. En todo caso, Douglas advirtió de que no quiere un Westcon con 100 fabricantes, sino una compañía muy centrada en áreas de crecimiento como seguridad, virtualizacion o almacenamiento.
Por ultimo, el tercer punto de interés de Afina, a juicio de su compradora, que ya intentó esta compra hace un lustro, es su equipo y su orientación a los servicios, lo que permite acceder a “un negocio de altos márgenes”. “No somos una compañía que compre para reducir costes, sino que optamos por compañías bien gestionadas y que puedan crear valor, y las mantenemos haciendo eso”. De esta manera, Douglas ahuyenta los fantasma de los despidos o de una pérdida de identidad de Afina. El directivo recuerda que Pedro Galatas, el alma mater de Afina hasta el momento, se mantiene al frente, aunque en calidad de presidente de Afina y vicepresidente ejecutivo de Westcon. Eso sí, Galatas, que reportará directamente a Douglas, no tendrá a su cargo el negocio Cisco en Iberia, el norte de África y Latinoamérica.
Un precio “justo” por Afina
Douglas considera que el precio pagado por Afina (50 millones de euros) ha sido “justo” y que la facturación por empleado (casi medio millón de euros al año, frente a los 1,3 millones de dólares de trabajadores de la corporación) es lógica si se tiene en cuenta los mercados en los que opera. “La disparidad en este ratio, que es cierta, es en cualquier caso consistente con la que vemos en otros países de Europa o de Latinoamérica. Estados Unidos es un mercado único y eso marca la diferencia”. Douglas descarta que vaya a haber despidos y llega incluso a avanzar que si Pedro Galatas, decide hacer nuevas contrataciones, él dará el visto bueno. “Nos hemos sentido siempre muy cómodos con la cultura de Pedro, que siempre ha puesto el foco en la gente”. El directivo avanzó que su política no es cambiar el modus operandi de las firmas adquiridas y que el gran beneficio para Afina va a ser contar con el músculo financiero que la da una corporación de 4.500 millones de dólares. Douglas destacó que Westcon es capaz de dar una cobertura global a sus marcas. En este sentido, recuerdó como la compañía se convirtió en su momento en el primer mayorista global de Cisco y que tienen una relación muy fuerte con BlueCoat, Juniper, Check Point, Polycom o Avaya.
Programas pioneros para el canal
Por otra parte, Douglas defendió ante la comunidad que trabaja alrededor de Afina en España los programas y aplicaciones puestos en marcha por Westcon y que él considera en algunos casos pioneros a la hora de servir a los clientes. Uno de ellos es el Mentor Program, que guía al reseller de Cisco en todo el tema de certificaciones y le hace entender qué obtiene en cada caso. También está el ERS, que facilita a los distribuidores el cálculo del retorno de la inversión en los clientes finales. Asimismo, habló del centro que tiene Westcon en Bruselas y que va más allá de una instalación clásica de demos. “Allí somos capaces de crear un entorno real de CPD, con tecnología de muy diferentes fabricantes. Los resellers pueden ir solos o con los clientes y probar cosas muy concretas gracias a las posibilidades que nos dan las soluciones de VMware”. Adicionalmente, habló del alcance logístico de la multinacional, que en 2003 creó una unidad de servicios en este ámbito que en estos momentos le reporta en todo el mundo 700 millones de dólares de ingresos y que tiene capacidad global gracias a sus más de 20 almacenes repartidos por todo el planeta. En Europa, según el responsable, 25 personas se dedican a esta actividad.
El mayorista como agregador de plataformas cloud
En un momento en que muchos mayoristas están construyendo centros de datos para dar servicios cloud propios, de terceros o con la marca blanca del distribuidor, Westcon también tiene una propuesta en este terreno, aunque con algunos rasgos particulares. Dean Douglas dice que su centro de Bruselas se constituye como un “agregador de plataformas”. Es decir, Westcon no quiere ser un proveedor de servicios o de hosting, sino que creará bundles personalizados a petición del cliente con herramientas cloud complementarias, aunque luego será un ISP, una telco o el propio distribuidor, si cuenta con infraestructura, quien los alojará y dispensará.
Huawei sale del catálogo de Afina
Aunque hasta cierto punto los catálogos de Westcon y Afina son compatibles, y así se encargó de subrayarlo Douglas en todo momento, también han surgido algún conflicto. El más claro es el de Huawei y Cisco. Meses antes de la compra, a finales de 2011, Afina firmó con Huawei un ambicioso contrato en España. El objetivo de Afina, según fuentes del sector, era hacer 10 millones de euros anuales. Sin embargo, la entrada de Westcon, comprometido al máximo con Cisco en todo el mundo, ha dado al traste con esta alianza. “Desde que compramos Afina, la aventura con Huawei se ha acabado”, aseguró Douglas. Además del conflicto con el gigante estadounidese de las redes, Huawei no casa en el negocio de Afina porque está muy orientado a los proveedores de servicios, que gustan de entornos heterogéneos y que a veces se conforman con soluciones más económicas. “Las empresas, un terreno donde Huawei no acaba de entrar, tienen más preferencias por proveedores únicos y por las soluciones de gama alta”, explicó Douglas, que presume de conocer este negocio muy bien.
