Así lo ha asegurado Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu, en la presentación de las novedades del programa de canal y con motivo de la celebración del primer encuentro de canal Select que reunió a la flor y nata de sus partners certificados. “Fujitsu va a dar un salto de calidad definitivo con el reto de transformar la compañía en una empresa de canal que concede máxima prioridad a la comercialización de plataformas tecnológicas”. El anuncio tiene su miga, máxime cuando hablamos de una empresa que hace menos de seis meses todavía generaba el 70% de su negocio de forma directa y sus partners se conformaban con gestionar el exiguo 30% restante. “Estoy en condiciones de afirmar que el canal de Fujitsu ya gestiona el 50% de las ventas, y esto sólo es el comienzo”, asegura Romeo de forma contundente, quien también asegura que para apuntalar tamaño desafío la empresa tiene previsto realizar unas inversiones de 3,5 millones de euros que permitirán articular un ambicioso plan de ayuda y apoyo a los partners. Entre dichas iniciativas destaca un rebate de 1,5% sobre el total de la facturación a todos los socios certificados que alcancen los objetivos previstos y conformes a un plan de negocio concreto. “No va a ser discrecional pero sí que va a ser incentivo para ayudar a ganar negocio adicional a nuestros socios certificados”.
Antes de profundizar en los nuevos retos de canal, conviene recordar que la empresa ya ha conseguido certificar a 27 Partners Expert y otros 22 socios en la categoría Select, unas cifras aún alejadas de las iniciales previsiones pero que confían en alcanzar a lo largo del ejercicio: “Para finales de año queremos tener 50 partners Select y 40 socios Expert”. Romeo recuerda, además, que los socios certificados Expert serán también numerados y que el objetivo es no superar la cifra de 50 empresas. “No hablamos de un canal masivo sino de socios con nombres y apellidos, cada uno de los cuales tendrá un número y un plan de negocio personalizado”. Pero además de estos socios certificados, la empresa también trabaja con distribuidores two tier que son atendidos por sus mayoristas Valorista, Aryan, Diasa y Tech Data.
Desde el punto de vista de los resultados y pese a un inicio del ejercicio complicado, el directivo se muestra satisfecho de los buenos resultados cosechados en el área de servidores, donde han experimentado un crecimiento del 86% durante el primer trimestre del ejercicio, incremento que esperan mantener en torno al 50% para el conjunto del ejercicio. De acuerdo a las impresiones del máximo directivo de canal en España, los servidores Primergy y también la familia de soluciones de almacenamiento Eternus son los dos puntales tecnológicos de la compañía, mientras que los productos de volumen representarán cada vez más negocio marginal y complementario. “No nos interesa competir por el ranking cuando tenemos dos familias de productos, como son Primergy y Eternus que son líderes de mercado en Japón y Europa”.
Nuevos requisitos
Para ofrecer nuevos estímulos a su canal, la compañía ha definido nuevos requisitos y niveles de acreditación para sus partners Select que deberán alcanzar al menos 100.000 euros de facturación, 6 puntos de certificación, al menos un técnico altamente cualificado y un completo plan de negocio. Por su parte, los Expert deberán tener un nivel más alto de especialización, alcanzar un negocio de 400.000 euros, obtener de 6 a 9 puntos adicionales de certificación y dos técnicos altamente cualificados, además de un plan acordado y ejecutado con Fujitsu.
Como contrapartida al esfuerzo desplegado por los partners, Fujitsu tiene previsto articular un completo plan que incluye diez medidas diseñadas para ofrecer apoyo a los socios en las áreas de ventas, soporte técnico y desarrollo de negocio. Además del rebate de punto y medio, Fujitsu tiene previsto desplegar un equipo comercial de apoyo al canal compuesto por seis personas y poner a disposición de los partners una oficina de programas de canal desde la que se gestionará y desarrollará la relación entre distribuidores y Fujitsu. Asimismo también prevé constituir el channel council, una herramienta de marketing cuyo objetivo es conocer de primera mano las necesidades de los socios, transmitir las novedades y estrategias de manera directa e implicar a todos en el diseño de planes de futuro.
También se ofrecerán facilidades para la adquisición de productos en demostración y se estimulará a los socios con la posibilidad de ganar dos viajes de incentivos a aquellos que afiancen un nivel de negocio concreto. Desde el punto de vista de la web, el portal del distribuidor también integrará todas las herramientas de apoyo, tales como listas de precios, configurador PC/System Architect, logos, banco de imágenes y acceso al Select Certification Center. Para la comunidad técnica C-Tec se realizará una comunicación bidireccional entre los ingenieros de Fujitsu y los distribuidores, mientras que desde el punto de vista del servicio la firma ofrecerá soporte técnico especializado a toda la gama de servidores Primergy y sistemas de almacenamiento Eternus.
